Психологія праці - Баклицький І.О. - 17.3. Методи ведення переговорів

Принципові переговори або вироки по суті можна звести до чотирьох основних пунктів (базових елементів): люди, інтереси, варіанти, критерії.

Люди. Зробіть розмежування між учасниками переговорів і предметами переговорів.

Інтереси. Зосередьтеся на інтересах, а не позиціях.

Варіанти, Перш ніж вирішити, що робити, виділіть коло можливостей. Розробіть взаємовигідні варіанти.

Критерій Наполягайте на тому, щоб результат ґрунтувався на певній об'єктивній нормі (ринкові ціни, результати експертної думки, звичаї чи закони, які повинні визначити результат).

Підсумовуючи, можна стверджувати, що на противагу позиційній дискусії принциповий метод, суть якого полягає у концентруванні уваги на базових інтересах, на варіантах, які б задовольняли обидві сторони, і справедливих критеріях приводить до розумної угоди. Цей метод дає вам змогу досягнути поступового консенсусу стосовно спільного рішення ефективно, без всіляких втрат, якими звичайно супроводжуються угоди, що пов'язані з намаганням дотримуватися тих чи інших позицій тільки для того, щоб потім шукати вихід із них. Є три підходи до ведення переговорів (табл. 17.1):

Таблиця 17.1. Підходи до ведення переговорів

17.3. Методи ведення переговорів

Варіаційний метод. Готуючись до складних переговорів (наприклад, якщо вже наперед можна передбачити негативну реакцію протилежної сторони) з'ясуйте такі запитання. У чому полягає ідеальне (незалежно від умов реалізації) вирішення поставленої проблеми в колективі? Від яких аспектів ідеального вирішення (а урахуванням усієї проблеми в комплексі, партнера і його передбаченої реакції) можна відмовитися? У чому треба бачити оптимальне (висока ймовірність реалізації) вирішення проблеми при диференціальному підході до очікуваних наслідків, труднощів, перешкод? Які аргументи потрібні для того, щоб відповідно відреагувати на очікуване допущення партнера, що зумовлене збігом інтересів і їхнім одностороннім виконанням (звуження або відповідно розширення допущення при забезпеченні взаємної вигоди, нові аспекти матеріального, фінансового, юридичного характеру тощо)? Які екстремальні допущення партнера треба обов'язково відхилити і за допомогою яких аргументів?

Такі судження виходять за рамки суто альтернативного розгляду предмета діяльності, жвавості мислення і реалістичних оцінок.

Метод інтеграції. Призначений для того, щоб переконати партнера в необхідності оцінити проблематику переговорів із врахуванням суспільних взаємозв'язків і випливаючих звідси потреб розвитку кооперації. Застосування цього методу не гарантує досягнення угоди в деталях. Використовувати цей дослід варто в таких випадках, коли, наприклад, партнер ігнорує суспільні взаємозв'язки і задовольняє свої інтереси з вузьковідомчих позицій.

Прагнучи, щоб партнер усвідомив необхідність інтеграції, не забувайте про його законні інтереси. Доцільно уникати моралізаторських призивів, які відірвані від інтересів партнера і непов'язані з конкретним предметом обговорення.

Навпаки, викладіть партнерові свою позицію і підкресліть, яких дій у рамках спільної відповідальності за результати переговорів ви від нього очікуєте.

Намагайтеся виявити в сфері інтересів загальні для всіх аспекти і можливості отримання взаємної вигоди, доведіть це до свідомості партнера.

Не обманюйтеся ілюзіями, не вважайте, що можна дійти згоди за кожним пунктом переговорів, якби так було насправді, то переговори взагалі були б не потрібні.

Метод урівноважування. Використовуючи цей метод, враховуйте такі рекомендації.

Які докази й аргументи (факти, результати розрахунків, статистичні дані, шифри) доцільно використовувати, щоб спонукати партнера прийняти вашу пропозицію?

Ви повинні на деякий час подумки стати на місце партнера.

Розгляньте комплекс проблем з погляду очікуваних від партнера аргументів "за" і доведіть до свідомості співбесідника пов'язані з цим переваги.

Обдумайте можливі контраргументи партнера, "налаштуйтеся" на них і використовуйте їх у процесі аргументації.

Недоцільно ігнорувати висунуті на переговорах контраргументи партнера: він очікує від вас реакції на свої заперечення, застереження, побоювання.

З'ясуйте, що стало причиною такої поведінки партнера: вія не зовсім правильно зрозумів ваші висловлювання, некомпетентний, не бажає ризикувати, хоче потягнути час.

Компромісний метод. Учасники переговорів повинні готуватись до компромісів, у випадку незбігання інтересів партнерів треба досягати угоди поетапно, дотримуватися єдиного принципу: схиляйтеся поступово, як Пізанська вежа, але падайте не зразу!

При компромісному рішенні згоди досягають за рахунок того, що партнери після невдалої спроби домовляються між собою з урахуванням нових пропозицій. Вони від чогось відмовляються, викликають нові пропозиції.

Щоб наблизитися до позиції партнера, треба подумки передбачити можливі наслідки компромісного рішення для задоволення власних інтересів (прогноз міри ризику) і критично оцінити допустимі межі поступки.

Може трапитись так, що запропоноване компромісне рішення перевищує вашу компетенцію. В інтересах збереження контакту з партнером ви можете піти на так звану умовну угоду (наприклад, послатися на принципову згоду компетентного керівника).

Переговори повинні вести люди, які мають повноваження приймати потрібні рішення. Треба виключити проведення повторних нарад, які пов'язані з відповідними затратами. Якщо партнер не має права приймати рішення з всіх питань, а переговори необхідні, то потурбуйтеся про підтримку відповідного контакту з партнером (наприклад, призначити нову або провести попередню нараду, обговорити аспекти проблеми).

Важко дійти згоди шляхом прийнятих для обох сторін поступок (наприклад, на відміну від повної відмови одного з партнерів або так званого чистого компромісу); партнери за інтуїцією будуть впиратися у своїх думках. Потрібне терпіння, відповідна мотивація й уміння викликати сумнів у партнера за допомогою аргументів і способів розгляду проблеми, використовуючи всі можливості.

Угоду на основі компромісів укладають у тих випадках, коли треба досягнути загальної мети переговорів, коли їх зрив матиме для партнерів несприятливі наслідки.

Якщо результат переговорів фіксується в програмі розвитку кооперативних зв'язків, які підтримують керівники обох сторін, особливу увагу варто звернути на точність формулювання, чіткість і зрозумілість мови. Тобто, рішення за суттю переговорів, визначення відповідних осіб і їх повноважень, установлення термінів виконання пунктів програми.

Якщо за результатами переговорів складають протокол, то розрізняють: протокол рішення, протокол за результатами переговорів, підсумковий протокол тощо.