Страхування - Базилевич В.Д. - Сутність продажу у страхуванні, страховий продукт і продукт діяльності аквізитора

Значення продажу для реалізації стратегічної мети страховика, безперечно, визначальне, разом ще з двома іншими функціями - андерайтингом і управлінням накладними витратами.

Особливість збуту на страховому ринку насамперед зумовлена специфікою страхового продукту. В розширеному варіанті страховий продукт - це виконання комплексу цивільно-правових зобов'язань договірних сторін із захисту майнових інтересів страхувальника в разі настання страхових випадків. Фактично це виконання зобов'язань страховиком перед страхувальником. Унікальність страхового продукту визначається цілою низкою обставин і притаманних йому специфічних рис, серед яких такі:

1) це віртуальний (той, що може виявитись) продукт, який становить гарантію і обіцянку майбутнього майнового захисту;

2) єдність, протистояння та залежність інтересів договірних сторін (стосовно настання страхового випадку, розміру страхового тарифу і франшизи, спільних дій при настанні страхового випадку, надійності та платоспроможності страховика);

3) ймовірність настання страхового випадку;

4) часова, географічна та інша невизначеність щодо збитків від страхового випадку;

б) специфіка договірних взаємовідносин сторін (принципи наявності страхового інтересу, повної добропорядності, презумпції правоти страхувальника тощо).

Ці та інші обставини визначають унікальність певного виду продажу, під час яких "продається обіцянка".

Отже, якщо продуктом страхової компанії є виконання нею зобов'язань перед страхувальником, то продукт діяльності продавця в страхуванні має три форми: отримані страхові внески (премії); кількість укладених договорів страхування; кількість залучених до страхування клієнтів (рис. 20.5).

Рис. 20.5. Складові продукту діяльності продавця в страхуванні

Крім того, продавець у страхуванні під час підготовки та укладання договорів страхування виконує низку функцій, серед яких пропаганда страхування як інституту соціального захисту, рекламно-інформаційна діяльність, а також збирання маркетингової інформації для страховика.

У практиці страхування досить поширеним аналогом поняття "продаж" є термін "аквізиція", що походить від лат. асеиіго (додаю, збільшую) і фактично в страхуванні означає укладання договорів страхування від імені та за дорученням страхової компанії, а фахівець з продажу називається аквізитором. Вважається, що цей термін прийшов у страхування з морських перевезень. Капітан вантажного судна, що приходило в порт, залучав портових аквізиторів до завантаження судна попутними вантажами. Вони, за певну плату від капітана, проводили пошук вантажовідправників, які й передавали вантаж на транспортування.

Отже, продаж у страхуванні - це процес пошуку, підготовки та укладання договору страхування аквізитором від імені та за дорученням страхової компанії, в межах наданих лімітів за видами страхування і страховими сумами, що можуть бути взяті на страхування, на підставі чинного законодавства, розроблених страховиком правил та типових договорів страхування (полісів).

У сучасній практиці найбільш поширеними каналами збуту в такі.

1. Прямий (офісний) продаж, коли клієнт звертається в страхову компанію і укладає договір страхування. Переваги цього каналу в тому, що під час переговорів в офісі страховика є змога надати клієнту вичерпну інформацію за предметом обговорення, прийняти нестандартні рішення щодо умов страхування, забезпечити клієнта консультативною допомогою різ-нопрофільних фахівців, що працюють в офісі, а за умов роботи у філії - невідкладно зв'язатись із центральним офісом для отримання необхідної інформації. Недоліком цього каналу є фактично цілковита залежність страховика від волі клієнта щодо самого факту його звернення стосовно укладання договору страхування або звернення його саме в цю страхову компанію чи до її агента.

2. Страхові агенти. Це громадяни або юридичні особи, які діють від імені та за дорученням страховика і виконують частину його страхової діяльності, а саме: укладають договори страхування, одержують страхові платежі, виконують роботи, пов'язані зі здійсненням страхових виплат та страхових відшкодувань. Вони є представниками страховика і діють у його інтересах за винагороду на підставі договору-доручення зі страховиком. У сучасній вітчизняній практиці страхові агенти- фізичні особи поділяються на кілька категорій:

1) штатний страховий агент - працівник страхової компанії, що перебуває в штаті страховика, отримує посадовий оклад і, як правило, надбавку у вигляді комісійної винагороди від самостійно укладених договорів страхування (залучених клієнтів), а також премії за виконання інших функцій в інтересах страхової компанії: консультування клієнтів, участь в організації і проведенні маркетингових заходів тощо. Наприклад: а) агенти, що реалізують поліси біля посольств для виїжджаючих за кордон; б) працівники підрозділів продажу філій страхових компаній; в) бригадири агентських бригад, що отримують оклад за утримання офісу агентської бригади, керівництво її діяльністю, підбір, навчання та наставництво, звітність і поточний контроль тощо;

2) позаштатний страховий агент. Основна відмінність від штатного в тому, що ця категорія працює за трудовими угодами зі страховиком, не отримує посадового окладу, а заробітна плата її складається з комісійної винагороди за укладені договори страхування (залучені страхові платежі), а також можливі премії за інші окремі доручення. Ця категорія поділяється на три основні групи:

а) ті, що працюють від імені та в інтересах однієї страхової компанії (моноагенти, або корпоративні). Перевагою цієї групи агентів є те, що вони - носії корпоративної культури конкретного страховика, забезпечують рекламно-інформаційну діяльність у його інтересах, будують кар'єру в цій компанії, а їх навчання в корпоративній системі і заходи зі зміцнення лояльності дають найбільший ефект;

б) ті, що працюють від імені та в інтересах кількох страхових компаній (поліагенти, або "ринкові агенти"). Перевагою цієї групи є те, що, як правило, вони спеціалізуються на одному - трьох видах страхування, мають умови страхування і можливість запропонувати клієнту різні умови від різних страхових компаній, швидше підвищують власний фаховий рівень за рахунок отримання більшого обсягу інформації в різних компаніях. Недоліком для страховика в цій групі є те, що агент, об'єктивно дбаючи про інтереси власного зиску, здебільшого пропонуватиме клієнту продукти тієї страхової компанії, в якій вищий відсоток комісійної винагороди, тому результат впливу на його роботу адміністративними засобами значно менший;

в) агенти-сумісники. Відмінність від перших двох груп не в тому, що агентська діяльність не є їхнім основним місцем роботи (у перших це також можливо, коли вони здійснюють продаж у вільний від основної роботи час, навіть працюючи в страховій компанії), а в тому, що агент-сумісник під час роботи за основним місцем на своєму робочому місці (не в страхуванні) укладає договори страхування. Це проводиться з відома і дозволу керівника, інтерес якого полягає в додатковому заохоченні працівника у формі заробітку від страхової агентської діяльності. Наприклад, працівники туристичних фірм, автосалонів, СТО, баз відпочинку та ін.

Останнім часом, з розвитком в Україні інфраструктури фінансових послуг, все більшого поширення набуває категорія страхових агентів, що досягли рівня фінансових консультантів. Основна якісна відмінність фінансового консультанта від страхового агента така. Страховий агент знає і реалізує кілька видів страхових продуктів, попередньо проводить пошук тих майбутніх клієнтів, яким можуть бути реалізовані ці продукти, і далі веде роботу з укладання договорів страхування з ними. Можливості фінансового консультанта значно ширші. Так, працюючи з широким прошарком платоспроможного населення або в середовищі клієнтів - юридичних осіб (як правило, малого і середнього бізнесу), фінансовий консультант попередньо вивчає потреби конкретного ймовірного клієнта, і, залежно від цих потреб, пропонує йому відповідні фінансові продукти, серед яких види ризикового страхування, страхування життя, цілий спектр банківських продуктів (кредитування, депозити тощо). Є підстави вважати, що цей вид фінансових посередників набуватиме значного розвитку в майбутньому.

Приклад

За твердженням соціологів, середньостатистична сім'я витрачає на "необов'язкові" придбання від 5 до 12 % сімейного бюджету ("необов'язкові" - ті, виключення яких не впливатиме на забезпечення ні фізіологічних, ні духовних, ні естетичних потреб сім'ї). Отже, якщо взяти умовну середньостатистичну сім'ю з чотирьох осіб, батьки в якій у віці від ЗО до 40 років у місяць заробляють разом 2 тис. грн, то фінансовий консультант може запропонувати і реалізувати цій сім'ї комплексний фінансовий продукт під назвою "Сімейна скарбничка" (табл. 20.2).

Отже, середньостатистична сім'я, без шкоди іншим витратним статтям бюджету, може отримати від фінансового консультанта після відповідних роз'яснень пропозиції щодо укладання п'яти популярних договорів страхування, що захищатимуть першочергові майнові інтереси сім'ї. З наведеної таблиці

Таблиця 20.2. Зразок пропозиції комплексного фінансового продукту

видно, що навіть так звані малозабезпечені сім'ї можуть скористатись страховим захистом з окремого виду страхування, наприклад, страхування майна чи від нещасних випадків. У більш заможних сім'ях фінансовий консультант може за цим же методом запропонувати отримання кредиту на покращення житлових умов, заміну автомобіля, підприємницький кредит тощо або розмістити депозит у банку. При цьому, якщо фінансовий консультант співпрацює з кількома страховими компаніями - наприклад, з компаніями, що здійснюють ризикові види страхування (автокаско, медичне страхування) та з компаніями зі страхування життя та банками (кредитними спілками), він має змогу запропонувати клієнтові вибір

3. Брокери. Відповідно до чинного законодавства страховий брокер - це юридична особа чи громадянин, які зареєстровані у встановленому порядку як суб'єкти підприємницької діяльності та здійснюють за винагороду посередницьку діяльність у страхуванні від свого імені на підставі брокерської угоди з особою, яка має потребу у страхуванні як страхувальник. Відповідно до чинного законодавства в Україні страхові брокери - громадяни, зареєстровані у встановленому порядку як суб'єкти підприємницької діяльності, не мають права отримувати та перераховувати страхові платежі, страхові виплати та виплати страхового відшкодування.

Окрім зазначених видів брокерів є ще перестрахові брокери

- юридичні особи, які здійснюють за винагороду посередницьку діяльність у перестрахуванні від свого імені на підставі брокерської угоди зі страховиком, який має потребу у перестрахуванні як перестрахувальник.

Фактично, якщо страховий агент є представником інтересів однієї чи кількох страхових компаній, то страховий брокер за функціями відрізняється тим, що спочатку він шукає клієнта, який потребує страхового захисту, а потім пропонує йому варіанти страхування від різних страхових компаній, захищаючи в подальшому інтереси свого клієнта перед страховою компанією як страховий адвокат. Як правило, страховий брокер - це висококваліфікований фахівець у галузі страхування, що має розвинені навички продажу, широкі зв'язки й авторитет серед страховиків та активно працює щодо пошуку і залучення клієнтів до укладання договорів страхування.

4. Інші канали продажу. Сьогодні все більшого розвитку набуває категорія страхових агентів, яка отримала умовну назву "нестрахові посередники". Це фактично страхові агенти

- юридичні особи, які під час надання власних послуг клієнтам укладають з останніми договори страхування. Так, ця діяльність поширена в банках, автосалонах і туристичних фірмах. При цьому, як правило, службовець банку, на якого покладено обов'язок укладання договорів страхування об'єкта застави від імені страхової компанії, отримує не комісію від страховика, а премію від банку за виконання додаткових функцій, а комісію в цілому отримує банк.

До інших каналів продажу належить такий, як продаж через мережу Інтернет (поки що навіть у країнах з розвиненим ринком страхових послуг його частка в загальній реалізації займає не більше 3-5 %). В Україні цей канал не може бути реалізований повною мірою через відсутність правового механізму електронного підпису.