Страхування - Базилевич В.Д. - Підготовка аквізиторів

Хоча класифікація нараховує ціле розмаїття аквізиторів за формами співпраці зі страховою компанією, видами страхових продуктів, наборами страхових та інших фінансових продуктів, проте технологія підготовки аквізиторів до професійного продажу практично єдина. Але перш ніж розглянути технологію, варто врахувати таке.

У страхуванні продавці поділяються на дві умовні групи. Перші - це так звані оформлювачі, або співробітники, що укладають договори страхування під час звернення клієнта за власною ініціативою або з примусу (обов'язкові види страхування, страхування застави за вимогою банку, страхування медичних витрат у разі виїзду за кордон тощо). їх діяльність фактично не відрізняється від функцій касира.

Другі - це класичні продавці, до функцій яких належить формування профілю ймовірних клієнтів, пошук кандидатів в умовах відкритого ринку, зацікавлення їх у страхуванні, укладання договору страхування, супроводження процесу реалізації договору, надання інформаційно-консультативної допомоги у разі настання страхових випадків та ін. Ці функції потребують переліку певних рис: самоорганізації, волі, комунікабельності, стресостійкості, вміння чути і розуміти клієнта, переконувати його, а також сили витримати багато відмов ймовірних клієнтів на початку своєї професійної діяльності, перед укладенням одного договору страхування, причому не одну-дві, а багато протягом кількох місяців на початку діяльності. Ці обставини є причиною того, що, за даними досліджень, з 20 кандидатів на роботу страховим агентом, які пройшли 16- 24-годинний курс "Вступ до страхування", через місяць залишаються працювати чотири агенти, а через рік лише один. Та все ж цей співробітник результатами своєї діяльності повністю покриває витрати, здійснені страховиком. При ретельному відборі, підготовці та наставництві в окремих компаніях цей відсоток (5 %) вдавалося збільшувати до 18. Ця обставина є серйозним стримувальним фактором до розвитку класичних агентських мереж. Вирішенню цієї проблеми сприяють аналіз і розуміння етапу оволодіння професійними навичками аквізитором: на першому етапі (початкове навчання) у кандидата виникає велике бажання розпочинати практичну роботу, але якщо дати можливість йому самостійно почати працювати з клієнтом - велика ймовірність втратити кандидата через його неготовність. Другий етап - вмілими пояснювальними діями потрібно довести кандидату потребу після отримання початкових теоретичних знань набувати практичних навичок. Третій етап найскладніший - "безгрошів'я", під час якого більшість спроб кандидата є безрезультатними з огляду на укладання договору страхування. В нормі він триває від трьох до шести місяців, і в цей час найважливішою є роль наставника, який не тільки організовує засвоєння початкових навичок аквізитора-новачка, а й сприятиме отриманню ним комісійної винагороди від спільно укладених договорів страхування. Цей період переходить у наступний після серії самостійно укладених договорів страхування агентом-початківцем (рис. 20.6).

Рис. 20.6. Діаграма оволодіння професійними навичками аквізитором

Технологія продажу

Ефективна систематична діяльність аквізитора неможлива без дотримання певної технології продажу, якою є визначена послідовність дій з метою отримання максимального збору страхових платежів та відповідної мотивації аквізитора. Ця технологія для аквізитора-початківця передбачає низку конкретних заходів його підготовки, які здійснюються в період оволодіння ним професійними навичками.

Вона розрахована на підготовку кандидата для роботи аквізитором, який пройшов попередній відбір у службі персоналу страхової компанії, рекомендований до роботи аквізитором, проте не має базової вищої освіти в галузі страхування (найбільш поширена ситуація). Його підготовка містить 16 кроків.