Маркетинг туризму - Правик Ю.М. - 8.4. Управління каналами збуту туристичної фірми

Управління каналами збуту охоплює такі етапи.

1. Підтримка продажу — це пропозиція додаткового мотиву для купівлі. Її головна перевага полягає в різноманітності й гнучкості методів. Найчастіше для просування туристичної послуги туристичними фірмами використовуються різні знижки. Наприклад, ТК "Сага" пропонує таку систему знижок:

· знижки на свята;

· сімейні знижки;

· групові;

· дитячі;

· спеціальні (для тих, хто має купон на знижку, або для клієнтів, які приводять у фірму нового клієнта);

· інші.

Для стимулювання продажу безпосередньо в офісі туристичні фірми використовують різну друкарську продукцію. Тоді, коли клієнт вагається з вибором турагента, місця відпочинку, готелю або виду транспорту, здійснити покупку йому

допоможе кольоровий проспект, що демонструє всі переваги певного місця відпочинку, готелю тощо.

Різноманітні календарі, стенди, брошури, журнали і каталоги власного видання не тільки привертають увагу клієнта своїм зовнішнім виглядом, а й пропонують докладнішу інформацію про маршрут. їх виробництво відносно недороге — це залежить від обсягу друкарської інформації, паперу, вартості друкарських сторінок, заробітної плати оформлювачів. Можливе замовлення такої продукції у спеціалізованих фірмах, яке є набагато вигіднішим при одиничних екземплярах або маленьких партіях.

Участь у роботі різних туристичних виставок, ярмарках, які мають величезне значення для пошуку партнерів і встановлення ділових зв'язків. Цей вид просування туристичної послуги належить до стимулювання збуту, спрямованого на посередників.

Окремим каналом збуту є також інтерактивне просування (Інтернет, програми маркетингу, заздалегідь сплачені телефонні картки).

Позитивно настроєна щодо фірми і добре поінформована громадськість є одним з вирішальних чинників виживання фірми. PR (паблік рилейшнз) — вплив інформації на громадську думку. Від реклами PR відрізняється способом використання засобів масової інформації (3MI), часткою достовірності, з якою вона сприймається. Звичайно, PR і реклама повинні доповнювати один одного в рамках єдиної стратегії.

Арсенал інструментів для зв'язків з громадськістю широкий і різноманітний. Для застосування туристичним фірмам можна запропонувати прес-реліз. Для кожного ЗМІ прес-реліз пишеться окремо і не містить прямого заклику купувати послуги конкретної туристичної фірми. Зазвичай це стаття в газеті, присвячена темі туризму або якійсь конкретній країні, де мимоволі згадується назва фірми і пропозиція купити поїздку в цю країну. Також застосовують метод зв'язку з громадськістю з використанням відеофільмів. Як правило, це цикл телепередач, присвячених подорожам і туризму, в яких вказується назва і телефон фірми, що пропонує тури в яку-небудь обговорювану країну.

Порівняно новим видом PR стали поштові листівки. Туристична компанія вітає своїх постійних клієнтів з я ким-побудь святом. ТК "Сага", наприклад, періодично інформує клієнтів за допомогою своїх листів про нові тури і зниження цін. Таким чином, зі сфери PR поштові листівки від туристичної компанії переходять до галузі поштової реклами.

Під час розроблення ефективної маркетингової стратегії туристична компанія має брати до уваги як своїх наявних і потенційних споживачів, так і конкурентів. Вона повинна постійно аналізувати конкурентів і розробляти конкурентні маркетингові стратегії, які забезпечать їй ефективне позиціонування щодо конкурентів і нададуть максимально можливу конкурентну перевагу.

8.5. Дослідження конкурентного середовища на туристичному ринку в м. Києві

Дані, зібрані маркетинговою інформаційною системою туристичної компанії або одержані в результаті маркетингових досліджень, часто вимагають додаткового аналізу. Одним із засобів збору маркетингової інформації є дані соціологічних опитувань і статистичні дані.

Використовуючи вказані дані маркетингових досліджень ринку туристичних послуг, визначимо найвідоміші туристичні підприємства. За даними Національної туристичної організації "Підсумки туристичного сезону" переможцями у 2007 р. є туристичні компанії, наведені у табл. 8.4.

За проведеними компанією "Рейтинг 069" соціологічними опитуваннями, велика кількість респондентів (48,74%) під час подорожі мають намір скористатися послугами туроператорів, до того ж 21,56 % вже знають, до якої компанії вони звернуться. Найбільша кількість постійних клієнтів є в таких туристичних компаній, як "САМ", "Гамалія", "Сага", "Сьоме небо", "КийАвіа".

Найбільшою популярністю у 2007 р. у довідковій системі 069 користувалися такі туристичні компанії (табл. 8.5).

Таблиця 8.4. Переможці за підсумками туристичного сезону 2007 р.

Таблиця 8.5. Найпопулярніші туристичні компанії довідкової системи 069

На рис. 8.1 та 8.2. наведені рейтинги туроператорів за кількістю проданих турів і продажей туристичних пакетів, які зареєстровані в системі "SpyGlass".

У табл. 8.6 наведені основні критерії, які зумовили перевагу вибору того або іншого туроператора.

Таблиця 8.6. Критерії вибору туроператора в категорії респондентів, які вже визначилися, %

Основні критерії вибору споживачами туристичних послуг, які ще не визначилися з туроператором, наведені в табл. 8.7.

Таблиця 8.7. Критерії вибору туроператора в категорії респондентів, які поки що не визначилися у своєму виборі, %

Рейтинг туроператорів з продажу користувачами системи "SpyGlass" і "Рейтинг 069" був сформований завдяки звітам турагентств, які є абонентами цих систем. Усі оператори, представлені у рейтингу, спеціалізуються в основному на продажі масових пляжних напрямів і пропонують виліт з великих міст України.

Як показало оцінювання рейтингових компаній і соціологічних опитувань, найвпливовішими конкурентами на ринку виїзного (зарубіжного) туризму для ТК "Сага" е такі туристичні оператори, як "Гамалія", "САМ", "Сьоме небо", "Дельта Тревел".