Міжнародна економіка: в питаннях та відповідях - Козак Ю.Г. - Особливості ділової етики

Специфічні риси ділової етики китайців формувалися під впливом трьох чинників: етнічних норм конфуціанства, комуністичної ідеології й світових стандартів ділового спілкування.

Визнання своєї причетності до великої китайської цивілізації породжує у китайців почуття переваги над представниками інших культур. Тривала імперіалістична агресія щодо Китаю сформувала у китайців недовіру і неприязнь до іноземців. Проте в діловому спілкуванні китайські урядовці й бізнесмени вміють ці почуття приховувати. В цьому їм допомагають принципи конфуціанської етики. Згідно з конфуціанською філософією серед найголовніших цінностей, яких повинна прагнути людина, є: скромність, терпимість, поштивість, поважання старших, щирість, відданість, добросовісність, почуття обов'язку, вдячність за послуги [44, с. 272].

Найголовнішим принципом в діловому спілкуванні китайці вважають недопустимість "втрати обличчя". Тому вони й самі уникають незручних для себе ситуацій, а також намагаються не ставити в ніякове положення й партнера. Підчас переговорів китайці ввічливі і стримані.

В Китаї стиль ведення переговорів відзначається значно меншим динамізмом у порівнянні із західними країнами. Переговори можуть тривати від декількох днів до декількох місяців і навіть більше. До того ж вони можуть часто перериватись, що інколи дуже дратує їх партнерів, котрі цінують свій час. Китайці ніколи не приймають рішень без досконального вивчення всіх аспектів; і наслідків пропозицій своїх партнерів і прагнуть вилучити найдокладнішу інформацію стосовно майбутньої угоди. В переговорах з представниками Китаю слід мати на увазі, що прийняття рішень з важливих питань здійснюється колегіально. Причому таке рішення неодмінно мусить бути скоординованим з державними зовнішньоторговельними компаніями всіх рівнів, починаючи з провінціального рівня і закінчуючи Міністерством зовнішньоекономічних зв'язків і торгівлі Китаю. Звісно, що будь-яке таке рішення проходить численні погодження і потребує багато часу.

В інтересах підвищення рівня оперативності і ефективності можливих переговорів необхідно ці моменти враховувати і намагатись попередньо надати китайському партнеру свої конкретні пропозиції (щодо цін, проспектів на пропоновані товари, а також побажання щодо способу оплати тощо). Разом з тим бажано (залежно від ситуації) сповістити китайському партнеру інформацію про свої можливості і стосовно своїх пропозицій, що саме вимагається від китайської сторони.

Важливо мати на увазі й те, що китайці ніколи не відмовляються від обговорення неконкретних пропозицій. Але обидві сторони в кінці кінців повинні переконатись в корисності і перевагах пропозицій не лише своїх, але й своїх партнерів по переговорам. Делегація для переговорів мусить бути досить представницькою і включати добрих фахівців, а також бездоганних перекладачів, що прискорить переговори і отримання бажаного їх результату.

Слід добре пам'ятати, що ділові стосунки не обмежуються рамками службових кабінетів. А це означає, що у ділових стосунках використовуються певні ділові прийоми, які мусять враховуватись діловими партнерами китайців. Так, китайці люблять смачно поїсти, і за час перебування в Китаї з діловим візитом можна багаторазово в цьому переконатись, а також оцінити достоїнства китайської кухні. Запрошення на такі неформальні заходи робляться заздалегідь в усній формі в ході переговорів або по телефону. Час початку таких заходів повідомляються зразу ж. Запрошений повинен з'явитись своєчасно. На початку обіду господар проголошує тост, а через деякий час потрібно бути готовим виголосити тост у відповідь. Потрібно враховувати, що в багатьох сім'ях Китаю взагалі не вживають спиртних напоїв. Тому не варто пити багато за банкетним столом, незважаючи на те, що тостів може бути проголошено чимало. Зовсім не обов'язково допивати кожну чарку до дна. Краще лише пригубити.

Під час привітання зазвичай прийнято обмінюватись рукостисканням. Причому в першу чергу стискають руку найбільш високопоставленій особі. При діловому знайомстві потрібно вручити партнеру свою візитну картку. Бажано і краще якби ваші реквізити на одній із сторін були надруковані по-китайськи.

Під час спілкування з партнером не варто ображатись, якщо партнер з Китаю задасть питання особистого характеру. Наприклад, китайський партнер може запитати вас про вік, сімейний стан, наявність дітей, онуків тощо. Такого характеру запитання можуть витлумачитись китайським партнером як такі, котрі цілком вміщуються в рамки освячених традицією проявами щирого до вас інтересу. Взагалі треба мати на увазі, що в Китаї надають важливого значення налагоджуванню дружніх, неформальних відносин з іноземними партнерами.

Бізнесменам партнерам, які пов'язані з китайськими партнерами або мають намір встановити ділові стосунки з китайськими бізнесменами, слід знати, що правила Китаю можуть забороняти приймати особисті подарунки. Тому іноземцям належить бути максимально обережними і обачливими у своїх рішеннях, якщо виникне спокуса подарувати що-небудь гостинним господарям. Звідси можна зробити для себе висновок, що не треба наполягати, якщо китайський партнер завагається і зніяковіє. В такому випадку можна продемонструвати свої дружні почуття і зацікавленість у подальшому співробітництві з організацією, фірмою, яка приймає вас.