Основи ринкової економіки України - Селезньов В.В. - 8.2.1 Канали розподілу

Торговельна діяльність або комерція (англ. commerce - торгівля) - це ініціативна, самостійна діяльність юридичних осіб і громадян зі здійснення купівлі-продажу товарів народного споживання з метою одержання прибутку.

Торговельна діяльність може здійснюватися у сферах роздрібної та оптової торгівлі, а також у торгово-виробничій сфері (громадському харчуванні).

У широкому значенні під торговельною діяльністю (торгівлею, комерцією) розуміють всяку економічну діяльність взагалі, а всі підприємства та організації, що діють у торгівлі (оптовій та роздрібній), промисловості, транспорті, сільському господарстві, будівництві та інших галузях економіки записуються до єдиного торгового реєстру. Це і зрозуміло, адже виробник завжди є і продавцем (торговцем). У цьому ж значенні це слово є присутнім також у таких поняттях, як "торговий кодекс" чи "комерційний суд".

У більш вузькому значенні під "торгівлею" розуміють купівлю товарів та їх перепродаж без внесення в них істотних матеріальних змін. На відміну від цього, для власне виробничої діяльності характерним є саме внесення змін у природні об'єкти з метою одержання кінцевого продукту, придатного для задоволення потреб людини.

Розрізняють зовнішню та внутрішню торгівлю.

Зовнішня торгівля являє собою обмін товарами між далеко розташованими одна від одної країнами і регіонами з використанням повітряних, морських або сухопутних шляхів.

Внутрішня торгівля являє собою сукупність торгових операцій, що здійснюються у межах однієї країни. У будь-якому випадку торгівля полягає в купівлі товарів у виробників та їх продажу з метою надання матеріальних благ споживачам у такому вигляді, у такий час і в такому місці, що відповідають їхнім потребам.

В економічному обороті торгівля виконує посередницьку роль. Проте її функції не обмежуються лише матеріальним поширенням продукції. В кінцевому рахунку торгівля стимулює виробництво і задає йому певний напрямок. Вона є невід'ємним елементом структури ринкової економіки і справляє істотний, якщо не вирішальний, вплив на її ефективність.

Економічні функції, реально виконувані торгівлею, полягають у тому, що комерсанти, знаходячись між виробниками і споживачами, надають послуги і тим, і іншим.

Комерсанти надають послуги виробникам, звільняючи їх від необхідності вступати в зносини з величезною масою споживачів. Шляхом створення запасів товарів вони забезпечують синхронізацію ритму виробництва і ритму споживання, схильних до різночасних сезонних коливань. Завдяки їм грошові доходи виробників стають більш регулярними і не залежать від затримок у збуті продукції споживачам.

Комерсанти розширюють можливості виробництва із задоволення запитів споживачів. Вони створюють умови для того, щоб матеріальні блага, виготовлені в масовому порядку безліччю підприємств, розкиданих на великій території, стали доступними споживачам у такій кількості та якості, у такому місці й у такий час, щоб було зручно для них. Ця функція передбачає виконання низки таких операцій, як складування та роздрібнення партій товарів, транспортування та зберігання, формування асортименту та викладка товару.

8.2.1 Канали розподілу

Внутрішню торгівлю називають також розподілом (англ. distribution).

Спеціалізація торгових підприємств не означає, що виробники можуть цілком покладатися на комерсантів у збуті своєї продукції. Всяке промислове підприємство проводить власну торгову політику. Це передбачає знання ринку (або можливостей збуту) та використання належних засобів для того, щоб забезпечити такий обсяг продажів, який відповідав би обсягу виробництва. Одним з таких засобів є вибір посередників, або, інакше кажучи, каналів розподілу (англ. channels of distribution).

Метою господарської діяльності будь-якого виробника є продаж товарів кінцевому споживачу, що дає змогу повернути вкладені у виробництво кошти й отримати прибуток. У загальному випадку просування товару відбувається по ланцюжку, наведеному на малюнку 31.

Мал. 31. Схема просування товару

Одночасно існує велика кількість різноманітних каналів розподілу (просування, збуту, реалізації) продукції. Вони включають проходження товарів через торгових посередників, оптових та роздрібних торговців, або безпосереднє доведення товару до кінцевого споживача (прямі зв'язки). Можуть використовуватися варіанти просування товарів за участю проміжних ланок або без них. Це залежить від того, чи вирішить виробник сам узяти на себе ризик по організації збуту своєї продукції; віл можливості (або неможливості) мати торговий персонал свого підприємства і забезпечувати йому необхідне та постійне завантаження; від знання кон'юнктури ринку та вміння швидко реагувати на її зміни; від популярності та авторитетності виробника тощо.

Канали реалізації продукції дуже мобільні, швидко пристосовуються до змін в усіх сферах суспільного виробництва, зазнають частих організаційних перебудов. Системи збуту відрізняються не тільки залежно від галузей, але неоднакові й усередині кожної з них. Відмінності у каналах реалізації виникають навіть усередині одного підприємства по окремих товарах, що пояснюється специфікою продукції.

На малюнках 32, 33 зображено основні канали реалізації споживчих товарів і товарів виробничого призначення.

У загальному випадку виробник може зробити вибір із п'яти систем каналів збуту:

♦ виробник може продавати товари безпосередньо споживачам через власну збутову організацію, як за наявності мережі регіональних базових складів, так і без неї;

♦ виробник може продавати свої товари споживачам через агентів (брокерів, комісіонерів, агентів виробника або агентів по збуту);

♦ виробник може продавати свою продукцію оптовим торговцям, що збувають її споживачам;

Maл. 32. Канали реалізації споживчих товарів

♦ виробник може використовувати систему розподілу, що складається з каналів різних рівнів;

♦ виробник може використовувати так званий змішаний канал розподілу.

Не існує єдиного і найкращого каналу збуту продукції. Вибір потрібного варіанта визначається такими цілями:

♦ забезпечити надійний збут;

♦ максимально знизити витрати на послуги посередників;

♦ досягти своєчасної доставки товару на ринок (швидкопсувного - у найкоротший термін, модного - до сезону тощо).

Після того як виробник визначив, який варіант системи збуту підходить йому найкраще, він повинен вибрати, яким методом буде збувати свої товари. Існують два методи збуту. При першому виробник буде користуватися в кожному географічному регіоні ринку однією або кількома збутовими організаціями за своїм розсудом. Це - вибірковий метод (англ. selective policy). При другому методі він буде продавати товар усім діючим на даному ринку торговим посередникам, які проявлять відповідну заінтересованість. Це - суцільний підхід (англ. blanket policy).

Мал. 33. Канали реалізації товарів виробничого призначення