Інфраструктура товарного ринку - Бєлявцев М.І. - 4.3. Зарубіжний досвід організації оптово-посередницької діяльності на товарному ринку

У розвинених країнах збут значної маси товарної продукції проводиться через оптово-посередницькі структури, оскільки виробникам товарів, особливо дрібним і середнім, часто вигідніше користуватися їх послугами, ніж вкладати засоби в створення власних збутових каналів. За останні 20 років частка оптово-посередницьких ланок в реалізації товарів в західних країнах збільшилася з 25 до 40-45%. При цьому, якщо в Англії через оптово-посередницькі ланки проходить близько 25% роздрібного товарообігу, то в США - 50%.

Для розвитку системи посередницьких організацій розвинених країн характерні три обставини:

1. Це відносно швидкий процес формування її в сучасному вигляді, початок якого належить приблизно до середини 70-х років. Ще трохи більше ніж ЗО років тому зарубіжні фахівці з маркетингу передбачали, що оптові фірми повинні зникнути зі сцени суспільного життя. Але всупереч цим прогнозам вони змогли не тільки відстояти своє місце »під сонцем», але і зміцнити свої позиції настільки, що стали відігравати важливу роль в економіці.

На думку зарубіжних економістів, оптові фірми змогли вижити завдяки тому, що в умовах сучасної науково-технічної революції вони зуміли перебудувати свою діяльність, пристосуватися до нових умов господарювання, взяти на себе функції обслуговування як фірм-виробників, так і роздрібних компаній, »вписатися» в економічний механізм, встановити нові форми зв’язків з промисловістю і роздрібною торгівлею. Тенденція до розширення обсягу послуг, що надаються оптовою торгівлею, істотно посилилася у 80-і роки.

Сьогодні продовжується процес диверсифікації торгових функцій оптової ланки - все більша кількість оптових фірм не обмежують свою діяльність лише основними операціями, а набувають промислових підприємств, створюють у себе виробничі філіали, а також активно вторгаються в роздрібну торгівлю.

2. Система посередницьких організацій складалася в тісному взаємозв’язку із зміною структури комерційних служб промислових фірм.

3. Відродження та швидкий розвиток системи були обумовлені потребами в закупівельно-збутовій діяльності оптово-посередницьких фірм.

Фахівці відзначають високий рівень і тенденцію до подальшої спеціалізації оптово-посередницьких підприємств, яка відбувається за наступними основними напрямами:

1) за функціональними напрямами діяльності (самостійний опт, виробничий збут, оптово-закупівельні організації роздрібної торгівлі тощо);

2) залежно від придбання права власності на товар;

3) за набором виконуваних оптових послуг;

4) за товарною спеціалізацією (широтою асортименту товарів, що реалізуються).

Найбільшою різноманітністю відрізняється організаційна структура оптово-посередницької діяльності в США, де налічується до 20 видів різного роду посередницьких структур, а з урахуванням товарної спеціалізації їх число перевищує декілька тисяч. Кількісно це виглядає таким чином: 300 тис. оптових фірм і близько 70 тис. оптових посередників.

Серед різних видів оптово-посередницьких підприємств можна виділити наступні:

1) самостійні оптові фірми - що набувають права власності на товар;

2) посередницькі фірми - що не набувають права власності на товар;

3) оптові відділення промислових компаній;

4) закупівельні організації й оптові склади роздрібних фірм;

5) оптові заготівники сільськогосподарської продукції;

6) оптові фірми з торгівлі нафтопродуктами.

1. Самостійні оптові фірми, що набувають права власності на товару є домінуючими. Вони зосередили у себе понад 80% складських площ; майже 80% чисельності працівників; близько 50% обсягу продажів. Кількість таких підприємств становить близько 70% від загального числа оптових підприємств.

2. Посередницькі фірми, що не набувають права власності на товар, становлять близько 10% чисельності оптово-посередницьких підприємств і близько 10% обсягу продажів.

3. Оптові відділення промислових компаній становлять близько 10% оптових підприємств і близько 35% обсягу оптових продажів товарів.

4. Закупівельні організації й оптові склади роздрібних фірм знаходяться в сумісному володінні декількох роздрібних фірм і призначені для забезпечення товаропостачання їх магазинів.

5. Оптові заготівники сільськогосподарської продукції купують товари у дрібних сільськогосподарських виробників для подальшого постачання їх на ринок.

6. Оптові фірми з торгівлі нафтопродуктами - це спеціалізовані оптові підприємства, що працюють в тісному контакті з нафтопереробними компаніями, забезпечуючи їх складськими приміщеннями і торговими послугами.

Аналіз товарної структури оптових продажів у США показує, що понад 60% підприємств оптової торгівлі зайнято збутом товарів тривалого користування. На них зайнято 59% загальної кількості працівників і здійснюється 50% всього обсягу оптових продажів. Найбільш помітними за обсягом продажів є такі товарні групи, як машини, устаткування, запасні частини, бакалійні товари, нафта і нафтопродукти.

У США оптово-посередницька ланка дуже розвинена також у торгівлі продовольчими (особливо консервованою продукцією) та текстильними товарами. В цілому, за даними досліджень, окремі джерела товарозабезпечення роздрібної торговельної мережі поділяються таким чином:

• закупівля товарів безпосередньо у виробників - 44%;

• оптові ланки промисловості - 22%;

• оптові фірми - 34%.

Значна частка оптово-посередницьких структур і в економіці Японії. Вони складають близько 80% всіх надходжень товарів в роздрібну торгівлю. Організаційна структура оптово-посередницької діяльності має ступінчасту будову.

»Основні» оптові фірми І ступеня, що мають великі обсяги продажів, виконують функції торгових представників, великих промислових компаній. Вони купують у цих компаній товари, здійснюють їх зберігання і комплектування торгового асортименту, транспортування і реалізацію великим підприємствам роздрібної торгівлі, оптовим фірмам II і III ступенів.

Великі оптовики тільки організовують постачання і одержують комісійну винагороду.

»Другорядні» оптові фірми II або III ступенів купують товари у »основних» оптовиків і забезпечують ними дрібні магазини.

Загальна кількість оптово-посередницьких фірм в Японії перевищує 400 тис, зокрема:

• 33% з них - це »основні» фірми І ступеня;

• 41% - проміжні фірми II ступеня;

• 26% - кінцеві оптові фірми III ступеня.

Найбільш поширені канали розподілу промислової продукції в Японії наведені на рис. 4,1.

В Японії дрібні та середні посередники-оптовики об’єднуються в мікрорайонах в кооперативи. Так, у 174 мікрорайонах налічується до 8000 таких об’єднань оптово-торговельних підприємств. Діють також центри оптової торгівлі, які створюються у великих містах, мають власний парк транспортних засобів і складські приміщення.

Разом з цим, в Японії функціонує 9 найбільших універсальних торгових фірм, що здійснюють свою діяльність на внутрішньому і зовнішніх ринках. У більшості з них сформовані широко відомі системи »точно в строк» (за постачанням клієнту в потрібний час і в необхідній кількості потрібного набору товарів). У цих фірмах одержали широкий розвиток такі види послуг, як:

• оренда;

• інжинірингові послуги;

• впровадження в сферу виробництва новітніх технологій. Торгово-посередницькі формування в КНР представлені

такими взаємозв’язаними один з одним організаційними елементами, як:

1) торговельні центри;

2) структуровані ринки засобів виробництва, які разом з іншими операціями здійснюють коопераційні операції за рахунок обмінних операцій;

Рис. 4.1. Типові канали розподілу продукції в Японії (а-в)

3) компанії із освоєння матеріальних ресурсів, що створюють сировинні бази.

Торговельні центри проводять регулярні наради-ярмарки, в яких беруть участь тисячі клієнтів, і надають їм комплекс різноманітних послуг.

Оптова торгівля в Німеччині є одним із найважливіших секторів економіки і займає друге місце після промисловості. Торгові операції оптової торгівлі поділяються на дві групи:

1) операції з сировиною і напівфабрикатами;

2) операції з готовою продукцією (рис. 4.2).

Рис. 4.2. Структура оптової торгівлі в Німеччині

У Німеччині посередницька діяльність, здійснювана відповідними фірмами на основі договірних відносин з обслуговуваними замовниками, одержала свій широкий розвиток в останні

20-25 років. Вони виявилися особливо ефективними при впровадженні на промислових фірмах новітніх систем управління матеріалопотоками і недостатку в них складських площ. Оптові торгові операції здійснюють

1) самостійні підприємства оптової торгівлі;

2) асоціації купівлі-продажу кооперативних установ;

3) агентства оптової торгівлі;

4) торгові агенти фірм.

Всього в Німеччині налічується 100 тис. оптових фірм. Залежно від шляхів збуту в оптовій торгівлі Німеччини розрізняють торгові зв’язки з роздрібними підприємствами (споживчі товари) і торгові зв’язки з нероздрібними підприємствами (за засобами виробництва).

Функціональною основою у взаємовідносинах промислових фірм і посередницьких підприємств є комплекс послуг, що надаються ними. Вони розміщують замовлення на виробництво, активно беруть участь в рекламуванні вироблюваної продукції, залучають до роботи відділи маркетингу та планування виробництва промислових компаній.

Останніми роками в Німеччині намітилося зростання кількості промислових підприємств, що створюють власну збутову мережу (торгові представництва та філіали). Причини витіснення оптової торгівлі промисловістю наступні:

1) більш економічний збут через відповідні відділення;

2) недостатня професійна підготовка в оптовій торгівлі;

3) забезпечення власними відділеннями збуту більш раціональних і швидких сервісних послуг для клієнтів;

4) доцільність для великих підприємств прямих контактів з клієнтами;

5) забезпечення та збереження якості товарів;

6) унікальність товарів;

7) гнучкіші умови при переговорах про ціни;

8) регіонально обмежена сфера збуту.

При відомих відмінностях у побудові торгово-посередницьких структур в окремих зарубіжних країнах мають місце і загальні особливості, які полягають у такому:

1. Зростання кількості видів посередницьких організацій, поєднання ними різних функцій, універсалізація і спеціалізація.

2. Зростання ролі торгово-посередницьких структур у забезпеченні постачальників і споживачів логістичними послугами зі складської переробки продукції; розукрупнення, сортування та пакування партій продукції.

3. Підвищення ролі закупівельно-збутових служб виробничих споживачів і виробників та поступове згладжування відмінностей у призначенні комерційних підрозділів промислових фірм і незалежних посередницьких організацій, а також посилення їх взаємодії відповідно до інтересів виробників і споживачів. Так, наприклад, японські фірми, що виготовляють автомобілі, стали розвивати регіональну мережу посередників (дистриб’юторів) у складі своїх збутових компаній і філіалів. У США паралельно із збутовими філіалами промислових фірм стала формуватися мережа незалежних підприємств-дистриб’юторів.

4. Розвиток інтеграційних форм функціонування посередницьких структур, які утворюються на договірній або акціонерній основі, що мають короткочасний або тривалий характер і охоплюють окремі або більшість послуг, що надаються посередницькими організаціями. Так, у Швеції утворена єдина багатогалузева спілка оптовиків »Шведська торгівля».

5. Участь в оптово-посередницькій діяльності посередників і промислових фірм державних органів управління, що виражається у використанні фінансово-кредитних важелів, у централізації координаційних функцій через державні центри й укладенні державних контрактів, пов’язаних з виконанням цільових програм. Розробка таких програм, організація їх реалізації й освоєння ринків збуту покладаються на господарські стратегічні центри, які стали створюватися в США, Японії за останні 15-20 років. Широка мережа державних організацій, що займаються питаннями оптової торгівлі, існує у Франції, зокрема, Генеральна дирекція внутрішньої торгівлі Міністерства промисловості і торгівлі.

Контрольні питання

1. Розкрийте етапи трансформації категорії »оптова торгівля».

2. В чому полягає суть оптової торгівлі? Охарактеризуйте роль і значення оптової торгівлі в ринковій економіці.

3. Вкажіть об’єктивну необхідність оптової торгівлі й обґрунтуйте причини її розвитку.

4. Перерахуйте функції оптової торгівлі.

5. Назвіть організаційні форми оптової торгівлі.

6. Вкажіть переваги і недоліки прямої форми оптової реалізації товарів.

7. Які комерційні форми реалізації товарів існують в даний час?

8. Хто такі незалежні і залежні посередники?

9. Які особливості функціонування на товарному ринку дилерів і дистриб’юторів?

10. У чому полягає специфіка функціонування комісіонерів і консигнаторів?

11. Які специфічні особливості функціонування агентів і брокерів?

12. Розкрийте особливості розвитку зарубіжної оптової ланки в сучасних умовах.

13. Розкрийте особливості організації оптової торгівлі в США.

14. Якими відмітними ознаками характеризується організація оптової торгівлі в Німеччині?

15. Вкажіть відмітні ознаки організації оптової торгівлі в Японії.