Інфраструктура товарного ринку - Бєлявцев М.І. - Розділ 6. ОРГАНІЗАЦІЯ ПОСЕРЕДНИЦЬКОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ТОВАРНОМУ РИНКУ

6.1. Організація оптових закупівель товарів

Процес доведення товарів зі сфери виробництва в сферу споживання, що включає їх купівлю-продаж і рух товару, називається товарозабезпеченням. При спільності цілей ці дві частини товарозабезпечення мають чітке призначення і розмежування. Купівлі-продажу властиві комерційні взаємовідносини, комерційні та товарообмінні операції. Рух товару є продовженням процесу купівлі-продажу і охоплює: формування партій товарів, відвантаження, перевезення, проходження товарів через складські ланки і доставку споживачам. У процесі закупівлі і постачання товарів встановлюються комерційні зв’язки між учасниками, що представляють підприємства торгівлі, виробників і суб’єкти, які обслуговують сферу обігу.

Комерційні відносини торговельних підприємств з партнерами починаються із закупівельної діяльності. Адже щоб продати товар і одержати прибуток, необхідно мати в своєму розпорядженні товар (володіти ним).

За своєю економічною природою закупівлі є оптовим або дрібнооптовим товарообігом, здійснюваним торговельними підприємствами з метою подальшого перепродажу куплених товарів.

При плануванні та проведенні закупівель товарів необхідно: 1) враховувати купівельний попит на товари, що купуються;

2) враховувати пропозицію виробників і продавців на ці товари;

3) орієнтуватися на ціну товару, що відповідає діючій ринковій кон’юнктурі;

4) впливати на виробників і оптових продавців товару у напрямі кращого обліку ними купівельного попиту;

5) враховувати інтереси торговельного підприємства щодо організації прибуткової торгівлі;

6) враховувати необхідність формування торгового асортименту товарів;

7) діяти відповідно до розробленої стратегії комерції. Виходячи з перерахованих вимог, закупівельна діяльність

має проводитися з дотриманням наступних обов’язкових умов:

1) конкуренції постачальників;

2) свободи вибору постачальника;

3) свободи вибору ціни;

4) рівноправності партнерів щодо операції купівлі-продажу незалежно від форм власності, державної приналежності, форми підприємств;

5) матеріальної і моральної відповідальності партнерів по операції один перед одним.

Діяльність торговельного підприємства щодо закупівлі товарів поділяється на наступні етапи:

1) дослідження і прогнозування купівельного попиту;

2) пошук і вивчення основних постачальників, встановлення пов’язаної з ними пропозиції товарів;

3) налагодження тісних зв’язків з постачальниками;

4) оформлення попередніх заявок і замовлень постачальникам;

5)підготовка й укладення договорів постачання товарів;

6) здійснення закупівлі товарів у їх виробників, посередників, оптових продавців та інших можливих постачальників;

7) контроль, облік та аналіз закупівельної діяльності

Розглянемо зміст кожного з етапів закупівельної діяльності.

1. Дослідження і прогнозування купівельного попиту — це поле діяльності маркетингу. Оптові закупівлі слід починати з вивчення потреб покупців на товари, купівельних намірів та інших чинників, що формують попит. Торговельні підприємства, обслуговуючи певні територіально-економічні райони і конкретних покупців, вивчають як обсяг купівельного попиту на ті чи інші види (групи) товарів, так і асортиментну структуру попиту. Для цього вони застосовують різні методи вивчення і прогнозування попиту. До них належать:

1) оперативний облік продажу товарів і руху товарних запасів за минулий період;

2) вивчення й узагальнення заявок і замовлень покупців на придбання і постачання товарів;

3) облік і аналіз незадоволеного попиту покупців;

4) проведення асортиментних і кон’юнктурних нарад з покупцями;

5) економіко-математичні методи прогнозування попиту та ін.

2. Пошук і вивчення постачальників і встановлення пропозиції ними товарів здійснюється шляхом постійного моніторингу (спостереження) виробників товарів, створення у них зацікавленості в роботі з підприємством, що здійснює закупівлі.

Для оцінки реальних і потенційних можливостей постачальників можна використовувати наступні критерії:

1) характер діяльності і можливості постачальника;

2) конкурентне становище постачальника на ринку закупівель товарів;

3) процедура і порядок виконання комерційних операцій;

4) вірогідність отримання необхідного переліку номенклатури й обсягу продукції;

5) умови, що гарантують якість товару, що купується;

6) адекватне поєднання ціни і споживчих властивостей товару;

7) умови постачання товару - стабільність, періодичність, терміни;

8) форма платежу, що передбачається, і способи розрахунків.

Аналіз постачальників за наведеними критеріями дозволяє встановити вимоги до закупівлі товарів. Дослідження показують наступне:

• покупці не готові міняти постачальників, якщо різниця цін не перевищує 10%;

• товари, що купуються, за своїми параметрами часто перекривають (перевищують) реальні ціни покупців;

• гарантованим постачанням надається перевага над швидкими постачаннями.

Залежно від типів постачальників виділяють наступні стратегії їх вибору для здійснення закупівель товарів:

1) вибір одиничних постачальників;

2) вибір великої кількості постачальників.

• Стратегія вибору одиничних постачальників означає свідому відмову від одночасної співпраці з багатьма постачальниками - постачання певних товарів тривалий час здійснюється силами єдиного постачальника. Скорочення числа постачальників звичайно здійснюється з метою зниження витрат щодо закупівлі та логістики. Вибираються звичайно конкурентоспроможні великі та спеціалізовані постачальники.

Стратегію одиничних постачальників доцільно вибирати, якщо для торговельного підприємства значущі наступні аспекти:

• цінові поступки з боку конкретного постачальника в обмін на обіцянку здійснювати закупівлі даного товару тільки у нього;

• можливість перенесення цінових переваг великосерій-них гарантованих закупівель на покупця з метою, щоб торговельне підприємство стало таким же ексклюзивним постачальником для своїх покупців;

• досягнення взаєморозуміння між торговельним підприємством і даним постачальником. їх ефективна взаємодія в питаннях маркетингу, логістики тощо.

Проте у цієї стратегії є чимало недоліків, загроз для торговельного підприємства, а саме:

1) ринкова позиція торговельного підприємства повинна бути значно сильніша за позицію постачальника, щоб останній погодився на значні цінові поступки порівняно з іншими своїми клієнтами;

2) ціни продажу через певний час можуть перестати бути конкурентоспроможними;

3) збільшується ризик перебоїв у постачаннях;

4) росте залежність від можливостей єдиного постачальника, особливо якщо частка товарів, що поставляються ним, дорівнює або перевищує 20% в загальному обсязі закупівель фірмою.

• Стратегія вибору великої кількості постачальників припускає, що контакти з багатьма постачальниками дозволяють торговельному підприємству мати краще уявлення про ринок, істотно розширюються асортиментні можливості закупівель і знижується ризик втрати постачальника. Але при цьому невеликі обсяги замовлень погіршують умови закупівель товарів.

3. Налагодження тісних зв’язків з постачальниками передбачає:

1) формування довгострокових договірних зобов’язань;

2) здійснення прямих контактів;

3) організацію стабільних закупівель без посередників.

Прямі закупівлі товарів у виробників займають певне місце в системі товаропостачання торговельних підприємств. Вони здійснюються за допомогою двосторонніх операцій і контрактів між торговельним підприємством і виробником. Така форма товарного забезпечення має низку переваг:

1) збільшуються джерела закупівель товарів, і надається можливість їх вибору;

2) скорочуються шляхи і терміни доставки товарів;

3) з’являється можливість оперативно впливати на виробника з метою оновлення асортименту і підвищення якості товарів;

4) скорочується кількість посередників;

5) знижується міра комерційного ризику;

6) зберігається стабільний рівень цін на продукцію, що реалізується.

Для оптових і роздрібних торговельних підприємств прямі постачання товарів мають неоднакове значення. Оптовій торгівлі, що охоплює практично всі види продукції, належить провідна роль у формуванні товарно-матеріальних ресурсів, тому вона є найважливішою оптово-посередницькою ланкою між сферою виробництва і споживання. В основному виробники товарів встановлюють господарські зв’язки з оптовими підприємствами. На відміну від роздрібних підприємств вони мають значні обсяги товарообігу та необхідні розміри торговельних і складських площ. При цьому виробники зацікавлені поставляти покупцям товари в обсязі не нижчому за мінімальні норми відвантаження і з необхідною частотою. У ряді випадків ці норми дорівнюють місячному товарообігу малих і навіть середніх роздрібних торговельних підприємств. При скороченні частоти постачань і одночасному збільшенні розмірів партій, що поставляються цим підприємствам, виникають складнощі в розміщенні та зберіганні товарів.

4. Оформлення попередніх заявок і замовлень постачальникам товарів є однією з форм стабілізації закупівельної діяльності торговельного підприємства, яка сприяє посиленню пе-редбаченості попиту і пропозиції товарів і підвищенню ефективності комерційної роботи. У сучасних умовах зміст заявок і замовлень видозмінився. Вони втратили директивно-централізований характер, що існував при адміністративно-командній системі, і зберігають своє значення як комерційні інструменти.

• Заявка - це документ торговельного підприємства, що направляється постачальнику і містить відомості про потребу підприємства в конкретних товарах на певний період.

• Замовлення ~ це подальша конкретизація заявки, за допомогою якого торговельне підприємство повідомляє постачальнику розгорнений асортимент, кількість та якість товарів, що підлягають постачанню. Подання замовлення є попередньою стадією вступу до операції, і його правомірно розглядають як переддоговірний документ на закупівлю товару.

5. Підготовка й укладення договорів постачання товарів. Комерційним документом, що представляє договірні угоди купівлі-продажу товарів, є контракт. Неодмінною його умовою є перехід права власності на товар від продавця до покупця. У контракті вказуються зміст договірних умов, порядок виконання взаємних угод і відповідальність сторін, а також передбачаються наступні основні зобов’язання:

1) найменування і обсяг товару, що підлягає постачанню;

2) якість, комплектність, упаковка і маркування товару;

3) ціна та форма розрахунків;

4) терміни виконання постачань і порядок здачі-прийман-ня товару;

5) базисні умови постачання;

6) гарантійний захист і санкції;

7) юридичні адреси сторін і дата укладення контракту. Документація, що оформляє виконання контракту купізлі-

продажу, поділяється на:

1) документи, що відображають вартісну, якісну та кіль? ієну оцінку товару;

2) документи з платіжно-банківських операцій;

3) документи з підготовки товару до відправки;

4) транспортно-експедиторські документи;

5) документи страхового призначення;

6) документи, що відображають митні процедури;

Різновидом контракту купівлі-продажу є договір постачання, згідно з яким постачальник-продавець зобов’язується передати в обумовлений термін (або терміни) вироблювані товари або такі, що купуються ним, покупцю для використання в підприємницькій діяльності.

Укладенню договору постачання передують переговори про майбутню операцію й узгодження її основних умов. У переддоговірний період звичайно складається проект договору, в якому враховується домовленість, досягнута сторонами.

Основними комерційними умовами договору постачання є: періоди, графіки та порядок постачання, а також приймання і розрахунків за поставлені товари.

7. Контроль, облік і аналіз закупівельної діяльності повинні здійснюватися оперативно і мають на меті:

1) ведення спостереження за ходом виконання сторонами умов договору закупівлі товарів за термінами;

2) перевірку кількості й асортименту товарів, що постачаються;

3) перевірку якості товарів, що постачаються, особливо після далеких транспортних перевезень;

4) збір матеріалів для пред’явлення претензій постачальнику стосовно термінів постачання, кількості, якості й асортименту товару, що постачається;

5) вироблення обґрунтованих рекомендацій для коректування комерційної роботи з досвіду невдалих постачань.