Інфраструктура товарного ринку - Бєлявцев М.І. - 5.2. Організаційні структури підприємств оптової торгівлі, їх завдання, функції і напрям діяльності

Як вже наголошувалося, основними суб’єктами інфраструктури товарного ринку є посередники. Реалізація товарів через незалежних посередників одержала найбільший розвиток. Частка цих структур у забезпеченні оптового обороту товарів, за статистикою, коливається в межах 60-65%.

У різних галузях і сферах діяльності України і зарубіжних країн незалежні посередники називаються по-різному:

• оптові підприємства;

• оптові фірми;

• комерційно-посередницькі фірми;

• комерційно-посередницькі компанії;

• торгові доми;

• оптові магазини;

• дистриб’ютори тощо.

Враховуючи той факт, що всі вони здійснюють торгівлю і займаються комерційною діяльністю, а за своєю роллю та статусом виконують функції сполучної ланки між виробництвом і численними споживачами, найбільш прийнятною назвою для цих фірм-підприємств є »комерційно-посередницька фірма».

Комерційно-посередницькі фірми (КПФ) є найбільш поширеною ланкою в інфраструктурі товарного ринку. КПФ знаходяться в усіх обласних центрах і великих містах обласного підпорядкування України і є оптовими підприємствами різних форм власності (в основному, колективної та приватної), які забезпечують на договірній основі постачання товарів і продукції виробничо-технічного призначення будь-яким споживачам у регіоні і за його межами. Вони можуть бути спеціалізованими за окремими товарними групами або конкретними галузями промисловості. За товарними групами спеціалізуються більшість КПФ оптової торгівлі споживчими товарами. Основними завданнями регіональних КПФ є:

1) комплексне і своєчасне надання споживачам товарів відповідно до укладених договорів;

2) збільшення обсягів і розширення асортименту торгівлі без яких-небудь лімітів і обмежень;

3) зміцнення матеріально-технічної бази на основі досягнень науки і техніки;

4) здійснення маркетингових досліджень у сфері діяльності підприємства;

5) підвищення якості послуг, що надаються постачальникам і покупцям товарів;

6) раціоналізація і підвищення ефективності комерційно-господарських зв’язків.

Основні завдання комерційно-посередницьких фірм визначають ряд виконуваних ними функцій: 1. Організаційні функції:

1) вивчення та визначення поточної і перспективної потреби в товарній продукції підприємств, організацій регіону, району, міста, галузі;

2) маркетингові дослідження;

3) виявлення та реєстрація потенційних постачальників товарів;

4) визначення за участю споживачів оптимальних форм і методів їх товарного забезпечення;

5) створення достатніх і комплектних товарних запасів;

6) напрям пропозицій підприємствам-виробникам:

• збільшення виробництва потрібних товарів;

• розширення асортименту;

• поліпшення якості;

• обмеження або припинення випуску продукції, що не має попиту;

7) участь в оптових ярмарках, виставках, аукціонах.

2. Реалізаційні функції:

1) укладення з постачальниками, покупцями договорів на постачання товарної продукції й надання послуг;

2) виконання умов договорів;

3) забезпечення приймання, збереження і складської переробки товарної продукції;

4) реалізація товарної продукції з використанням сучасних форм і методів;

5) ведення розрахунків з постачальниками, покупцями, транспортними організаціями за товарну продукцію, що поставляється і реалізується;

6) суворе дотримання складського технологічного процесу;

7) ведення кількісного, асортиментного, номенклатурного обліку товарів на складах.

3. Торгово-посередницькі функції:

1) оформлення й організація комерційно-господарських зв’язків;

2) придбання і реалізація товарної продукції;

3) посередництво в збуті товарної продукції;

4) сприяння кооперації підприємств і завантаженню їх вільних потужностей;

5) виявлення, обмін, реалізація невживаної продукції, відходів виробництва і споживання, некондиційних матеріалів.

КПФ, крім діяльності з купівлі-продажу товарної продукції, надають суб’єктам товарного ринку супутні (додаткові) послуги, що сприяють успішній ліловій співпраці:

1. Комерційні (посередницькі) послуги:

• пошук потрібних товарів, постачальників, оптових покупців;

• вивчення попиту;

• допомога в рекламуванні товарів;

• маркетингові дослідження за замовленням клієнтів та ін.

2. Технологічні (виробничі) послуги:

• розфасовка, упаковка, сортування, обмір, нарізка, розкрій, згинання матеріалів;

• виготовлення тари, нестандартних виробів;

• збірка складної техніки;

• установка, монтаж устаткування;

• наладка, обкатка, регулювання машин, механізмів, устаткування.

3. Інформаційно-консультаційні послуги:

• забезпечення виробників та покупців науково-технічною, економічною, правовою та рекламною інформацією;

• науково-технічне і організаційно-правове консультування.

4. Фінансово-розрахункові і кредитні послуги:

• участь у розрахунках;

• видача комерційних грошових позик виробникам і покупцям товарної продукції;

• інвестування виробництва найбільш дефіцитних і перспективних видів товарної продукції.

5. Транспортно-експедиційні послуги:

• централізована доставка товарів споживачам;

• організація доставки окремих матеріалів, виробів, продуктів спеціальними транспортними засобами;

• отримання вантажів з пунктів відправлення або призна* чення за дорученням покупців;

• посилочна відправка штучних і дрібних партій товарної продукції тощо.

6. Лізингові і прокатні послуги:

• надання в оренду складської, виробничої, службової та іншої площі, машин, устаткування;

* видача напрокат устаткування, приладів, інструментів, тари, контейнерів, підйомно-транспортних машин, механізмів, транспортних засобів та ін.

Організаційна структура комерційно-посередницьких фірм залежить від ряду чинників:

1) масштабів діяльності;

2) обсягів виробництва в даному регіоні;

3) наявності засобів комунікації;

4) рівня розвитку інфраструктури в регіоні;

5) галузевої і торгової спеціалізації.

Незважаючи на відмінності в побудові комерційно-посередницьких фірм, є певна міра однотипності в їх організаційній структурі. Основною особливістю структурної побудови фірми є дволанкова система управління (рис. 5.2).

Перша ланка - це апарат управління фірмою, в який входять товарні відділи, що здійснюють закупівлю і реалізацію товарів, комерційні операції за однорідною номенклатурою продукції. Кожен відділ спеціалізується на товарах тільки свого асортименту. До апарату управління належать також і функціональні відділи, які побудовані за принципом однорідності виконуваних функцій.

Друга ланка - підприємства і структурні підрозділи товаропровідної мережі.

Комерційно-посередницькі фірми працюють в умовах постійно змінної кон’юнктури товарного ринку, тому результати їх комерційно-господарської діяльності залежать від уміння прогнозувати споживчий попит на товарну продукцію і послуги, а також швидкості внесення необхідних оперативних змін у свої операції. Фірмам необхідно прагнути до того, щоб задовольняти потреби покупців і не примушувати їх самих розшу-

Рис. 5.2. Схема організаційної побудови комерційно-посередницької фірми

кувати на товарному ринку які-небудь вироби, матеріали або послуги. Характеризуючи активність комерційно-посередницьких фірм та їх адаптацію до ринкових умов, можна виділити два типи поведінки КПФ на товарному ринку: усвідомлено-ринковий і пасивно-консервативний.

У першому випадку маються на увазі фірми з чітко сформульованою стратегією розвитку, швидкою адаптацією до умов ринку. Поведінка фірм другого типу характеризується пасивним пошуком своєї ніші в ринковій сфері, відсутністю нових форм і видів діяльності.

1. У фірм з чіткою ринковою орієнтацією можна виділити наступні найбільш важливі моменти їх діяльності:

1) розширення сфери діяльності і пов’язана з цим готовність до інвестицій. Підприємство активно займає суміжні ринки: роздрібну торгівлю, підсобні виробництва, оптову торгівлю непрофільними видами продукції і т. д.;

2) розширення географії торгових операцій на територію сусідніх міст, областей;

3) робота із залучення нових клієнтів з використанням ярмарків, виставок, аукціонів, адресної розсилки товарів;

4) постійне підвищення конкурентоспроможності фірми на ринку;

5) активна участь у створенні нових комерційних структур;

6) вдосконалення внутрішньої організаційної структури з метою підвищення її ефективності і стимулювання працівників за результати діяльності.

Важливість останнього пункту полягає в тому, що якщо організація управління ефективна, то можливе збільшення прибутку, частки ринку, обсягів продажів. Положення на погано організованій фірмі можна охарактеризувати однією фразою: »Кожен робить те, що хоче, ніхто не робить те, що треба, але всі працюють разом!»

2. Для комерційно-посередницьких фірм другого типу поведінки на ринку характерне:

1) зменшення обсягів оптових продажів і скорочення товарного асортименту;

2) відсутність нового виду діяльності;

3) незацікавленість у пошуку нових клієнтів;

4) відсутність інвестицій;

5) »проїдання» доходів переважно через заробітну платню. На товарному ринку одержують розвиток торгові доми -

великі торговельні об’єднання, які мають тісні контакти з виробниками товарів і банками.

Торговий дім - це універсальне, багатогалузеве формування. Він об’єднує виробників і споживачів товарів. Для таких формувань характерною є різноманітність видів діяльності і надання широкого спектру послуг своїм клієнтам, таких як:

• фінансування перевезень продукції всіма видами транспорту;

• страхування вантажів;

• сервісне обслуговування;

• надання кредитів;

• зберігання товарів;

• ремонт устаткування і транспортних засобів та ін.

У їх компетенцію може входити придбання підприємств, здача в оренду устаткування, створення нових виробничих потужностей. Великі торгові доми організовуються як багато* профільні інвестиційно-торгово-виробничі комплекси.

Торгові доми в більшості випадків оптимізують ланки оптового обороту. Порівняно з біржами, які збільшують кількість ланок руху товару, торгов; доми спрощують схему руху товару. Вони більше, ніж товарні біржі, пристосовані до ведення операцій з нестандартизованими споживчими товарами - одягом, взуттям, побутовою технікою, електронікою, продовольчими товарами. Як великі закупівельні підприємства, вони здатні купувати продукцію великими партіями за досить низькими цінами.

Торгові доми необхідні малому бізнесу, середнім і дрібним підприємствам, які не можуть купувати великі партії товарів безпосередньо у виробників. Акумулюючи засоби багатьох підприємців, торговий дім може з успіхом здійснювати цей процес.

Торгові доми у багатьох випадках діють як акціонерні товариства, засновниками й учасниками яких є різні підприємства, фінансові структури, зокрема комерційні банки, брокерські фірми, холдинги тощо. Торгові дом:; можуть організовуватися шляхом перетворення товарних бірж, оптових баз, великих підприємств роздрібної торгівлі.

Статусу торгових домів набувають іноді великі брокерські фірми, які займаються в основному операціями з реальних1 товаром за власний рахунок або за рахунок підприємств, організацій, що зайняті торгівлею конкретними товарами, а також виконують доручення комерційних структур за операціями на ф’ючерсній біржі.

Як правило, торгові доми не мають відомчої підлеглості. Вони здійснюють операції міжгалузевого і міжнародного характеру, функціонують як на внутрішньому, так і на зовнішньоекономічному ринках.

Торгові доми мають в своєму розпорядженні складські площі, власний або орендований транспорт, технічне устаткування, інформаційну базу, що дозволяє успішно здійснювати повний комплекс торгово-закупівельних операцій і операцій з цінними паперами.

Торгові доми орієнтуються головним чином на придбання права власності на товар, разом з тим вони виконують відповідні функції імпортерів і експортерів товарної продукції, а також надають маклерські послуги.

Торгові доми нерідко укладають угоди з іншими суб’єктами товарного ринку:

» агентські і консигнаційні угоди;

• контракти купівлі-продажу;

• угоди про комерційну співпрацю та ін.

Організаційна структура торгових домів - гнучка і динамічна, вона постійно змінюється відповідно до вимог ринку, а також у міру освоєння нового виду діяльності, товарів і послуг. Зразкова організаційна структура торгового дому представлена на рис. 5.3.

Кількість дирекцій, їх завдання та функції залежать від специфіки конкретного торгового дому. Найбільш типовий варіант - це чотири дирекції:

1. Дирекція з торгово-посередницьких операцій - несе відповідальність за організацію торговельної і посередницької діяльності. Функції торгівлі зосереджені в торгово-закупівельній службі, а надання посередницьких послуг з проведення операцій між контрагентами в службі посередницьких операцій. Торгово-закупівельна служба і служба посередницьких операцій підрозділяються на бюро за товарною ознакою.

2. Дирекція з фінансів та інвестицій:

• контролює стан торгового дому;

• аналізує інвестиційні проекти і готує рішення за інвестиціями;

• знаходить кредитні ресурси при нестачі у торгового дому власних коштів;

• здійснює такі комерційні операції, як лізинг і факторинг, що вимагає залучення великих фінансових ресурсів.

У цій дирекції передбачається розрахунковий центр, що виконує функції бухгалтерії і здійснює розрахунки з контрагентами торгового дому.

3. Дирекція з інформації:

• виконує функції з організації інформаційних потоків усередині торгового дому та надання інформаційних послуг клієнтам;

• організує проведення маркетингових досліджень і на основі зібраної інформації готує прогнози ринкової кон’юнктури.

Рис. 5.3. Зразкова організаційна структура торгового дому

4. Дирекція з мережі філіалів:

• контролює і координує діяльність філіалів і представництв торгового дому;

• розробляє і здійснює проекти з розвитку філіальної мережі. Філіал торгового дому, не будучи юридичною особою і не

маючи самостійного балансу, разом з тим виконує широке коло функцій:

1) вивчає кон’юнктуру локального ринку;

2) займається пошуком, вибором і укладенням контрактів з дистриб’юторами та дилерами;

3) готує і передає необхідну інформацію у відповідні служби генеральної дирекції;

4) здійснює оперативні контакти з клієнтами і контрагентами з питань виконання контрактів;

5) орендує і займається будівництвом складських потужностей за місцем знаходження філіалу та ін.

Філіал може мати свій поточний банківський рахунок, але торговий дім повністю несе відповідальність за зобов’язаннями свого філіалу. Баланс філіалу є складовою частиною балансу торгового дому в цілому.

Представництво на відміну від філіалу виконує обмежені функції, пов’язані з представництвом інтересів торгового дому у відповідному регіоні. Воно не може мати свого банківського рахунку, в контрактній роботі лише заздалегідь опрацьовує питання з клієнтами і контрагентами. Директор представництва (генеральний представник торгового дому) підпорядковується директору з мережі філіалів і мас обмежені повноваження.

Основні завдання і функції торгових домів полягають в наступному:

1) активізація зовнішньоекономічної діяльності за рахунок комерційно-посередницьких операцій;

2) закупівля товарів за рахунок власних коштів, а також на умовах комісії (організація аукціонів, комісійної і посилочної

торгівлі вітчизняними та імпортними товарами, продаж товарів за каталогами тощо);

3) аналіз світової та вітчизняної ринкової кон’юнктури;

4) оперативне реагування на зміни у кон’юнктурі світових і вітчизняних ринків;

5) пошук потенційних покупців або посередників у країні і за кордоном;

6) виявлення, організація виробництва і збут конкурентоспроможних товарів;

7) проведення маркетингових досліджень внутрішнього і зовнішнього товарних ринків;

8) здійснення рекламної діяльності;

9) посередницька діяльність з реалізації товарів, виготовлених вітчизняними та зарубіжними підприємствами;

10) укладення угод з клієнтами про покупку та продаж товарів, оформлення документів, виконання фінансових операцій;

11) демонстрація товарів своїх клієнтів на міжнародних виставках;

12) участь у торгах, ярмарках, аукціонах;

13) сприяння в створенні підприємств з виробництва принципово нових товарів, зокрема з використанням імпортних комплектуючих;

14) об’єднання дрібних і середніх фірм, стартове фінансування їх збутової діяльності.

Торгові доми класифікуються за наступними ознаками:

1. За ступенем інтеграції у виробництво:

1) торгові доми, що слабо пов’язані з виробництвом, але забезпечують оптово-роздрібний збут товарної продукції;

2) торгові доми, інтегровані у виробництво досить широко і глибоко;

3) торгові доми, що змінили статус товарної біржі, але до певної міри ведуть біржову діяльність (так звані »квазібіржі»).

2. За характером здійснюваної діяльності:

1) торгові доми - чисті посередники, що забезпечують збут товарної продукції і поставляють її покупцям;

2) торгові доми, що здійснюють власне торговельну діяльність від свого імені і за свій рахунок;

3) торгові доми - комерційні центри, які мають у своєму розпорядженні необхідний інформаційний банк, що дозволяє оперативно поширювати відповідну інформацію про попит на конкретну товарну продукцію;

4) торгові доми, що виконують постачальницько-збутові функції виробничих підприємств.

3. За призначенням:

1) вузькоспеціалізовані торгові доми - здійснюють продаж вузького переліку однорідних товарів. Наприклад, засновником вузькоспеціалізованого торгового дому може бути один, але дуже великий виробник, що розраховує таким чином активізувати свою збутову діяльність;

2) спеціалізовані торгові доми - можуть створюватися для подолання труднощів у збуті технічно складної продукції в умовах вільних цін, обмеженого платоспроможного попиту на внутрішньому ринку і жорсткій конкуренції на світовому ринку;

3) універсальні торгові доми - призначені для реалізації широкого кола товарів, з максимальною диверсифікацією послуг і видів діяльності. Такі доми переважно працюють на внутрішньому ринку і конкурують з іншими торгово-посередницькими організаціями.

4. За масштабом дії:

1) регіональні торгові доми;

2) місцеві торгові доми.

Торгові доми в своїй господарській і комерційній діяльності мають певні переваги, перш за все, за рахунок:

1) інтеграції виробничої, торговельної, фінансової та інших видів діяльності, яка створює можливість сформувати достатньо гнучку й оптимальну структуру, що ефективно вирішує головні завдання торгового дому;

2) наявність складської бази, транспортного господарства, засобів комунікації, що дозволяє створити мобільні транспортні термінали, які сприяють використанню прогресивних форм руху товару;

3) формування досить могутньої фінансової бази, що дозволяє зміцнювати і розвивати ринкову інфраструктуру торгового дому, а також здійснювати вигідну інвестиційну політику.

Важливою ланкою в системі руху товару є оптові магазини, що здійснюють продаж товарів виробничо-технічного і споживчого призначення невеликими партіями і в широкому асортименті.

Діяльність цих магазинів обумовлена розподілом суспільної праці у сфері руху товару, забезпечення покупців потрібним товаром у необхідній кількості і в слушний час. Оптові магазини наближені до покупців і дозволяють останнім істотно скорочувати час, необхідний для придбання потрібного товару. Такі магазини мають у своєму розпорядженні під’їзні шляхи, невелике складське господарство, торгово-виставковий зал для демонстрації товарних зразків.

Послугами оптових магазинів користуються підприємства середньої і дрібної роздрібної мережі, окремі споживачі, що купують товари дрібним і середнім оптом. При розрахунках з покупцями можуть бути використані наявний і безготівковий способи оплати.

Оптові магазини виконують наступні функції:

1) безперебійне забезпечення товарами покупців регіону, району, міста;

2) визначення попиту на товари в обсягах середніх і дрібних оптових партій;

3) виявлення і реєстрація потенційних постачальників і покупців товарів;

4) укладення договорів постачання товарів;

5) розширення й оновлення товарного асортименту;

6) створення необхідних і комплектних запасів товарів, що мають попит;

7) рекламування товарів і послуг;

8) приймання, зберігання, відпуск, реалізація товарів;

9) розфасовка, сортування, упаковка товарів;

10) виставляння товарів або їх зразків для демонстрації в торгово-виставковому залі;

11) централізована доставка товарів покупцям;

12) ведення кількісного, номенклатурного, асортиментного обліку товарів;

13) участь в оптових ярмарках, виставках, аукціонах.

1. За приналежністю розрізняють:

1) оптові магазини, що є незалежною юридичною особою, які можуть функціонувати в будь-якій правовій формі. Такі магазини самостійно організують свою комерційно-посередницьку, торговельну та господарсько-фінансову діяльність;

2) оптові магазини, що входять у виробничу структуру комерційно-посередницької фірми і є елементом товаропровідної мережі цих фірм. Діяльність таких магазинів регламентується апаратом управління комерційно-посередницьких фірм;

3) фірмові оптові магазини, що є структурним підрозділом великих підприємств промисловості, сільського господарства та інших виробничих структур. Як правило, такі магазини спеціалізуються на збуті продукції своїх підприємств дрібнооптовими партіями та вроздріб.

2. За товарно-галузевою ознакою оптові магазини поділяються на:

1) універсальні магазини - які реалізують досить широкий асортимент товарної продукції галузей промисловості, сільського господарства тощо;

2) спеціалізовані магазини - які реалізують товарну продукцію однієї або декількох галузей промисловості, сільського господарства тощо;

3) комбіновані магазини - які обслуговують певний контингент оптових і дрібнооптових покупців (наприклад, магазини »Садівник», »Наука», »Спорт»).

3. За принципом дії виділяють два типи оптових магазинів:

1) стаціонарні - територіально знаходяться на одному і тому ж місці, обслуговують постійний контингент покупців певного регіону;

2) пересувні - це спеціально обладнані для здійснення дрібнооптової торгівлі транспортні засоби (вантажні автомобілі, плавучі засоби тощо). Особливістю їх діяльності є той факт, що вони не чекають покупців, а самі шукають їх у своєму регіоні і за його межами.

Товарна продукція поступає в оптові магазини від виробників, підприємств оптової торгівлі, громадян, що займаються індивідуальною трудовою діяльністю, продавців комісійної торгівлі, з аукціонів, оптових ярмарків, а також шляхом завезення з інших регіонів.

Оптові магазини одержують дохід за рахунок різниці між купівельною (великий опт) і продажною (середній і дрібний опт) ціною.

Функціонування оптових магазинів сприяє максимальному скороченню періоду часу між замовленням та отриманням продукції споживачами.

Контрольні питання

1. Вкажіть класифікаційні ознаки і видовий склад оптових підприємств.

2. Розкрийте особливості функціонування комерційно-посередницьких фірм на товарному ринку.

3. Дайте характеристику організаційної структури комерційно-посередницької фірми.

4. Які особливості функціонування комерційно-посередницьких фірм в сучасних умовах?

5. Назвіть відмітні ознаки торгового дому.

6. Перерахуйте види торгових домів залежно від різних класифікаційних ознак.

7. Дайте характеристику організаційної структури торгового дому.

8. Які основні функції підрозділів торгового дому?

9. Охарактеризуйте особливості оптового магазину як різновиду підприємства оптової торгівлі.

10. Вкажіть види оптових магазинів.