Інфраструктура товарного ринку - Бєлявцев М.І. - 6.4. Характеристика договірних взаємовідносин між виробниками й оптовими посередниками

Для здійснення господарської та виробничої діяльності підприємства вступають в економічні та фінансові відносини з широким колом організацій. Кожен підприємець зацікавлений у встановленні найбільш ефективних форм партнерських зв’язків.

Посередницькі операції займають істотне місце в господарській діяльності підприємств, що пов’язано з цілою низкою обставин як юридичного, так і економічного характеру.

1. Розвиток спеціалізації призвів до того, що у цілому ряді випадків залучення посередника обходиться суб’єкту підприємницької діяльності дешевше, ніж виконання тих же функцій власними силами.

2. Об’єктивна необхідність у залученні посередників для здійснення тих чи інших операцій може бути пов’язана з наявністю у них стабільних контактів з виробниками або покупцями товару, що сприяє гарантованому та надійному виконанню зобов’язань сторонами договору.

3. Існують ситуації, коли залучення посередника обумовлене чисто юридичними причинами і є обов’язковим відповідно до вимог законодавства.

4. Залучення посередника дозволяє перекласти на нього частину комерційних ризиків, що знижує можливі втрати.

5. Операції із залученням посередників у ряді випадків є виправданими з точки зору оподаткування.

У широкому значенні слова під посередництвом розуміється діяльність, що забезпечує встановлення та реалізацію господарських зв’язків між виробниками і споживачами товарів, робіт і послуг. У цьому розумінні під визначення посередництва підпадає вся торговельна діяльність. Такий підхід характерний, перш за все, для маркетингу, в лі ому господарська діяльність розглядається під кутом зору задоволення потреб споживача.

У вужчому значенні до посередництва відносять діяльність, при якій один суб’єкт підприємницької діяльності (посередник) за дорученням, в інтересах і за рахунок іншого суб’єкта (замовника) здійснює певні юридичні або фактичні дії з третіми особами, зокрема забезпечує укладення і реалізацію господарських договорів між ними.

Посередницькі договори в більшості випадків укладаються за ініціативою замовника, проте в деяких випадках ініціатором здійснення посередницьких операцій може виступати посередник (наприклад, лізингодавець в договорі лізингу).

Форми здійснення посередницьких операцій визначаються видом і характером договору, що укладається.

Одним з найбільш поширених видії договорів, у рамках яких здійснюється посередницька діяльність, є договір комісії. Особливості його висновку, істотні умови, а також права та обов’язки партнерів за таким договором закріплені у розділі 38 Цивільного кодексу України (ЦКУ).

Згідно зі ст. 395 ЦКУ, »за договором комісії одна сторона (комісіонер) зобов’язується за дорученням другої сторони (комітента) за винагороду зробити одну або декілька операцій від свого імені за рахунок комітента».

Контрагентами в комісійних операціях виступають комітент і комісіонер. Посередником комісіонер є тільки для комітента. Для третьої особи комісіонер є стороною контракту купівлі-продажу, тобто продавцем, якщо комісіонеру доручено що-небудь продати, або покупцем, якщо комітент доручає комісіонеру що-небудь купити. Договір комісії передбачає перехід права власності тільки від комітента до третьої особи (продаж) або від третьої особи до комітента (покупка). Тому всі ризики, пов’язані зі псуванням або випадковою загибеллю, лежать на комітенті, якщо немає іншої домовленості сторін. Проте комісіонер відповідає перед комітентом за втрату або ушкодження майна останнього, яке знаходиться у нього, якщо не доведе, що втрата або ушкодження відбулися не з його вини.

Майно комітента, що знаходиться у комісіонера, може бути застраховано останнім, але відповідальність за відсутність договору страхування виникає у комісіонера тільки в тому випадку, якщо в договорі комісії є пряма вказівка комісіонеру застрахувати це майно.

Обов’язковою вимогою комісійної операції є те, що комісіонер зобов’язаний виконати узяті на себе згідно з угодою зобов’язання на умовах, найбільш вигідних для комітента.

У договорі комісії звичайно вказуються:

1) мінімальні або максимальні ціни на товари;

2) терміни постачання обумовлених партій товарів;

3) граничні технічні та якісні характеристики товарів;

4) відповідальність комітента перед комісіонером і комісіонера перед комітентом;

5) розміри та порядок виплати комісійних винагород.

За дорученням комітента посередник-комісіонер знаходить на ринку покупців, самостійно проводить переговори з тими, хто пропонує найбільш вигідні умови. Важливою умовою договору комісії є порядок визначення ціни, за якою комісіонер продає товари комітента. Як правило, вона встановлюється на кожну партію товару і може бути встановлена як мінімальна ціна, так і максимальна. У договорі звичайно обумовлюється, що завищення цін не повинне бути причиною зниження конкурентоспроможності товару.

Комісійні операції з продажу товарів можуть здійснюватися за двома варіантами:

1. Комісіонер відповідно до вказівок комітента укладає з покупцем контракт купівлі-продажу і надсилає комітенту його копію для виконання. Комітент відповідно до договору комісії та умов контракту купівлі-продажу зобов’язаний постачати товар у зазначене у базисних умовах місце доставки.

2. Відповідно до умов договору комісії комітент постачає товар на склад комісіонера. Останній, керуючись вказівками комітента, продає товар покупцям, підписуючи з ними контракти купівлі-продажу.

Комісіонер зобов’язаний постійно інформувати комітента про хід виконання покупцем контракту купівлі-продажу. Причому, комітент за відсутності провини комісіонера за невиконання контракту купівлі-продажу покупцем зобов’язаний виплатити йому винагороду. Комісіонер не може відмовитися від виконання угоди, якщо це не передбачено самим договором або не встановлений термін його дії. У випадках відмови від виконання договору він зобов’язаний попередите про це комітента не пізніше, ніж за ЗО днів.

Та частина винагороди комісіонера, яка стосується виконання їм своїх основних обов’язків - продати товар комітента - може бути визначена такими способами:

1. У тих випадках, коли комісіонер відповідно до договору повинен передати комітенту копію підписаного контракту купівлі-продажу, його винагорода може бути встановлена у відсотках від загальної суми контракту (в середньому до 10%). В цьому випадку комісіонер не може привласнити собі різницю цін, якщо така існує.

2. Якщо комітент у своєму дорученні комісіонеру вказує мінімально допустиму ціну реалізації, а комісіонер продає товар за вищими цінами, то в договорі передбачаються умови, згідно з якими додаткова виручка, одержана за рахунок різниці продажної та мінімально допустимої ціни товару, розподіляється між комітентом і комісіонером.

3. Комбінований спосіб може використовуватися при встановленні комітентом мінімально допустимої ціни товару. В цьому випадку розмір винагороди визначається у відсотках від загальної суми контракту, а якщо фактична ціна продажу перевищує мінімально допустиму ціну, шляхом розподілу додаткової виручки, але тільки не навпіл, а у вигіднішому для комітента співвідношенні.

Винагороди за цільові доручення - додаткові послуги комісіонера, такі як маркетингові дослідження, виконання рекламних заходів, гарантійне обслуговування тощо, виплачуються за системою »вартість плюс винагорода». Іноді в договір комісії включається умова »делькредере», при якій комісіонер бере на себе відповідальність за платоспроможність третіх осіб, з якими ним був укладений договір за рахунок комітента, і компенсує комітенту всі витрати, якщо покупець виявиться неплатоспроможним.

У разі укладення договору комісії на продаж товарів можливі наступні схеми оплати послуг комісіонера:

1. Вся виручка від продажу переданого на комісію товару комітента надходить на рахунок комісіонера. З цієї суми комісіонер утримує кошти, що належать йому, а сума, що залишилася, перераховується комітенту.

2. З суми виручки від продажу товарів, що надійшла на рахунок комісіонера, останній утримує суму понесених витрат, а все інше перераховує на рахунок комітента, після чого комітент повертає посереднику комісійну винагороду, що належить йому.

3. Вся сума виручки від продажу переданого на комісію товару, що надходить на рахунок комісіонера, перераховується комітенту в повному обсязі, а потім суми комісійної винагороди та компенсації понесених витрат перераховуються комісіонеру.

У разі виконання договору комісії на купівлю товарів комітент перераховує комісіонеру вартість товарів, що купуються, комісійну винагороду та суму відшкодування понесених ним витрат. Комісіонер утримує з одержаних грошових коштів суму винагороди і відшкодовує пов’язані із здійсненням договору витрати, а залишок перераховується третій особі (продавцю) в рахунок оплати товарів, що поставляються ним.

Одним з різновидів договору комісії є договір консигнації.

Під договором консигнації розуміють такий договір, відповідно до якого одна сторона (консигнатор) зобов’язується за дорученням іншої сторони (консигнанта) протягом певного часу за обумовлену винагороду продавати від свого імені і за рахунок консигнанта постачені на склад в країні консигнатора товари.

Консигнаційні договори звичайно укладають за відсутності конкретних, наперед відомих покупців, щодо товарів, які вимагають попереднього огляду покупцем, а також при продажу товарів з обмеженим терміном придатності.

Договори консигнації мають ряд характерних особливостей:

1) договори укладають тільки на реалізацію товарів;

2) укладення договорів консигнації пов’язане із здійсненням зовнішньоторговельної діяльності;

3) продаж товарів покупцю повинен здійснюватися з консигнаційного складу. Під консигнаційним складом у більшості випадків розуміється митний ліцензійний склад, на якому зберігаються товари консигнанта, які не пройшли митного оформлення. У міру укладення консигнатором договорів на продаж таких товарів третім особам проводиться формування товарних партій, їх митне оформлення та відвантаження зі складу. При цьому митний збір оплачується тільки за взятий зі складу товар;

4) в договорі консигнації визначається термін консигнації, протягом якого повинна бути реалізована партія товарів на встановлену суму;

5) платежі за реалізовані товари переводяться консигнатором консигнанту після отримання виручки від покупців за календарними періодами (наприклад, один раз на місяць, один раз на квартал);

6) договори зобов’язують консигнатора застрахувати товар, який зберігається на складі;

7) в договорі консигнації уточнюється, який саме спосіб консигнації приймають сторони - безповоротну, частково поворотну або поворотну.

• Безповоротна консигнація передбачає, що якщо яка-не-будь частина товарів не буде реалізована консигнатором, то останній зобов’язується купити їх у консигнанта. Проте на такі умови договору консигнатори погоджуються дуже рідко.

* Частково поворотна консигнація означає, що консигнатор зобов’язується продавати товари на певну частину встановленої суми, а товари, які залишилися, якщо вони не будуть продані, повинні бути повернені консигнанту. Наприклад, із загальної суми консигнації в 300 тис. грн. товари на суму 250 тис. грн. прийняті на умовах поворотної консигнації. Якщо за період консигнації консигнатором було реалізовано товарів на суму 230 тис. грн., то товари на суму 50 тис. грн. повертаються консигнанту, а на суму 20 тис. грн. купуються й оплачуються самим консигнатором.

• Поворотна консигнація означає, що всі нереалізовані товари підлягають поверненню консигнанту. Одним з варіантів є продовження терміну консигнації з можливістю надання на ці товари істотних знижок.

Договір консигнації дає можливість консигнатору активно впливати на рівень цін на ринку, збільшуючи їх у період підвищеного попиту і знижуючи у період поганої реалізації.

До основних обов’язків консигнатора належать:

1) підготовка приміщення для консигнаційного складу, наймання обслуговуючого персоналу для роботи на ньому, отримання дозволу для ввезення товару в свою країну (імпортної ліцензії);

2) забезпечення повного збереження, кількості та якості товарів під час знаходження їх на консигнаційному складі. У разі псування, недостачі або втрати товару консигнатор повинен сплатити консигнанту всі пов’язані з цим збитки;

3) оплата всіх витрат, пов’язаних з торгово-оперативною діяльністю складу;

4) страхування товарів, які знаходяться на консигнаційному складі за свій рахунок на користь консигнанта і своєчасна передача йому страхових документів;

5) здійснення реклами, показ товарів у демонстраційних залах і післяпродажне технічне обслуговування;

6) своєчасне надання звітів консигнанту про хід реалізації та запаси товарів на складі, а також інформації про стан кон’юнктури ринку та рівень цін на аналогічні товари у конкурентів.

В обов’язки консигнанта входять:

1) постачання товарів на консигнаційний склад до обумовленого терміну в обумовленому асортименті та кількості і надалі підтримання запасів товарів на певному рівні;

2) оплата всіх витрат за утримання приміщення консигнаційного складу.

В умовах договору консигнації встановлюються мінімальні продажні ціни, нижче за які консигнатор не може продавати товари без попередньої письмової згоди консигнанта.

Винагорода консигнатору може бути встановлена у вигляді:

1) певного відсотка від вартості проданих товарів;

2) різниці між призначеною консигнантом ціною і тією вигіднішою ціною, за якою консигнатор здійснює операцію.

У деяких договорах, окрім основної винагороди, передбачається виплата додаткової винагороди в певному відсотку від вартості за таких умов:

1) при продажу консигнатором товарів понад кількість, що підлягає продажу протягом терміну консигнації;

2) при продажу консигнатором товарів за цінами, вищими за мінімальні, встановлені консигнантом.

У практиці здійснення посередницьких операцій в Україні особливе місце займають відносини агентування, які базуються на агентських угодах. Такі договори набули досить широкого поширення через свою універсальність. Крім того, розповсюдженню агентських угод сприяла інтернаціоналізація господарських зв’язків українських підприємств, активізація діяльності іноземних фірм на українському ринку, а також створення та розвиток підприємств з іноземними інвестиціями. Так, великі судноплавні, транспортні та страхові компанії, що здійснюють свою діяльність у різних країнах, не можуть не вдаватися до послуг посередників, які, як правило, оформляються агентським договором.

Під агентським договором (угодою) розуміється договір, за яким одна сторона (агент) зобов’язується за винагороду здійснювати за дорученням іншої сторони (принципала) юридичні та інші дії від імені і за рахунок принципала.

Слід зазначити, що предметом агентського договору можуть бути не тільки дії, що спричиняють за собою юридичні наслідки (наприклад, проведення операцій), але й інші дії, які юридичних наслідків не викликають (наприклад, здійснення посередником рекламної кампанії щодо товарів або послуг принципала, які можуть і не завершитися проведенням операції).

Відмітною ознакою агентського договору є тривалі багаторазові дії агента протягом певного проміжку часу, хоча на практиці зустрічаються агентські угоди без вказівки терміну їх дії.

Агент лише сприяє здійсненню операції, але сам в ній не бере участь і не купує за свій рахунок товари.

Агентською угодою посереднику (агенту) може бути надано просте, переважне або монопольне право.

Агент зацікавлений в отриманні монопольного (виключного) права, оскільки йому вигідно бути єдиним представником на певній території і не конкурувати на ринку з іншими фірмами, які пропонують товар такої ж марки.

В агентській угоді звичайно визначається територія, на якій агент повинен здійснювати свою діяльність. На період дії угоди агент не має права пропонувати, купувати або здійснювати рекламу інших товарів, що є конкурентними для товарів принципала. Крім того, він не має права представляти ні прямо, ні побічно інші фірми, що є конкурентами принципала на договірній території.

Агентська угода звичайно укладається на певний період (від одного до п’яти років), і в ній передбачається можливість її пролонгації до тих пір, поки одна із сторін не заявить про своє бажання припинити договірні відносини.

Умова про винагороду агента є однією з найбільш важливих умов при укладенні даної угоди. Винагорода агенту може бути виплачена в наступних випадках:

1) після постачання товару;

2) після акцепту принципалом замовлення, одержаного через агента;

3) після отримання принципалом оплати товару, проданого за посередництвом агента.

Винагорода агенту розраховується в узгодженому відсотку від купівельної ціни, яку покупець повинен сплатити згідно з умовами укладеного контракту, за вирахуванням витрат на упаковку і транспортування товару, вартості страхування, оплати різних зборів, податків. Іншими словами, винагорода розраховується з чистої суми вартості товару.

Розмір комісійної винагороди агента залежить від:

• переліку виконуваних функцій;

• виду товару;

• рівня конкурентоспроможності товару;

• обсягу послуг агента;

• міри охоплення ринку;

• репутації та кваліфікації агента.

Залежно від виходу на ринок нових товарів, збільшення обсягів замовлень і асортименту виробів розміри комісійних ставок протягом терміну дії агентської угоди можуть переглядатися. Звичайно величина комісійної винагороди агента коливається від 2 до 10 % вартості постачання.

Обов’язки агента полягають у наступному:

1) сприяти просуванню продукції на ринок з використанням рекламних та ознайомлювальних матеріалів, наданих принципалом;

2) вивчати договірну територію з метою виявлення потенційних замовників продукції принципала;

3) поширювати рекламні матеріали, пов’язані з продукцією принципала;

4) інформувати принципала про необхідність проведення переговорів;

5) сприяти укладенню між принципалом і замовником взаємовигідного договору купівлі-продажу в обсязі не меншому ніж узгоджена сума (мінімальна квота, яка може бути встановлена на рік);

6) проводити консультування потенційних клієнтів з правових і комерційних питань;

7) надавати принципалу звітність про свою діяльність, стан ринку, ціни, умови платежу і т. д.

У свою чергу в обов’язки принципала входять:

1) забезпечення агента необхідними матеріалами (рекламними, ознайомлювальними);

2) надання агенту інформації щодо орієнтовних цін на товари;

3) передача через агента комерційних пропозицій потенційним замовникам;

4) своєчасна виплата винагороди, що належить агенту за сприяння проведенню операції.

У товарному забезпеченні суб’єктів ринку помітну роль відіграють дистриб’ютори, що займаються перепродажем товарів.

Виробники, які користуються послугами таких торгових посередників, звичайно прагнуть укласти з ними угоди на тривалі терміни.

Іноді такі угоди укладають на невизначений час з правом розірвати її з повідомленням в обумовлені терміни.

Дистриб’юторська фірма тісно пов’язана з товаровиробником, але не є його дочірньою (залежної) організацією, хоч і розділяє з ним певний комерційний ризик. На українському товарному ринку діє чотири типи дистриб’юторських фірм:

1) фірма - ексклюзивний (генеральний) дистриб’ютор, діяльність якої заснована на методі виключного розподілу (конкретний товар продається в усіх ринкових зонах тільки даним торговельним підприємством);

2) фірма - ексклюзивний дистриб’ютор, зв’язана виключним договором з іншою торговельною фірмою, якій вона зобов’язана поставляти товари;

3) фірма-дистриб’ютор, що має господарські зв’язки з безліччю виробників, проте на території певного регіону взаємодіє тільки з однією компанією, якій продає продукцію, що купується;

4) фірма-дистриб’ютор, що має багато постачальників продукції за кордоном і зв’язана господарськими відносинами з багатьма споживачами.

Операції за дистриб’юторськими угодами здійснюються торговими посередниками від свого імені і за свій рахунок. Це означає, що торговий посередник сам виступає стороною договору як з виробником, так і з кінцевим покупцем і стає власником товару після його оплати.

Операції в рамках дистриб’юторської угоди належать до операцій з перепродажу товарів. Розрізняють два види таких операцій:

• до першого виду належать операції, в яких торговий посередник щодо виробника виступає як покупець, що купує товари на основі договору купівлі-продажу. Він стає власником товарів і може продавати їх на свій розсуд на будь-якому ринку і за будь-яку ціну. Відносини між виробником і таким посередником припиняються після виконання сторонами своїх зобов’язань за договором купівлі-продажу;

• до другого виду належать операції, в яких виробник надає торговому посереднику, що зветься торговцем, право продаж своїх товарів на певній території протягом узгодженого терміну на основі договору про надання права на перепродаж. Цей договір встановлює тільки загальні умови, які регулюють взаємовідносини сторін щодо реалізації товарів на певній території. Для його виконання сторони укладають самостійні контракти купівлі-продажу, в яких встановлюються:

• кількість та якість товару, що поставляється;

• ціни;

• умови постачання;

• спосіб платежу і форми розрахунків;

• терміни платежу;

• порядок подачі рекламацій.

Однією з умов дистриб’юторської угоди є надання посереднику простого, виключного або виключного з обмеженнями права на перепродаж товарів:

• при простому праві виробник залишає за собою можливість продавати на договірній території товари самостійно і через інших посередників;

• отримання дистриб’ютором виключного права означає продаж певних товарів на договірній території тільки даним посередником;

• виключне право з обмеженнями передбачає, що виробник зберігає за собою право продажу товарів на договірній території безпосередньо третім особам.

Посередництво дистриб’ютора полягає в просування товарів від виробника до кінцевого споживача на певній території і при необхідності може включати:

1) маркетингові дослідження ринку;

2) здійснення рекламних заходів;

3) передпродажну підготовку товарів;

4) гарантійне і післягарантійне обслуговування продукції та ін.

Недолік дистриб’юторських угод полягає в тому, що вони передбачають винагороду посередникам тільки у вигляді різниці купівельних і продажних цін. Тому такий вид посередництва може бути використаний у тих випадках, коли продавець досить добре знає кон’юнктуру і рівень цін на ринку, що гарантує йому ефективність комерційних операцій.

Посередник за дистриб’юторською угодою не має права без згоди виробника ні прямо, ні опосередковано представляти на договірній території жодну фірму, що є конкурентом даного товаровиробника, і не може займатися продажем товарів, що є конкурентними для товарів виробника. Також в договорі міститься умова про мінімальний оборот, згідно з яким дистриб’ютор зобов’язується або купувати товари в розмірах не нижче встановленої мінімальної суми протягом обумовленого терміну, або здійснювати продажі товарів на таку суму чи кількість, при якій його частка на ринку не буде нижче певного відсотка.

Для виробника дистриб’юторські угоди вигідні таким:

1) дають можливість виходу на нові ринки збуту без істотних витрат;

2) забезпечують рекламу його товарів на цих ринках упродовж декількох років;

3) гарантують на відміну від договорів консигнації отримання платежу відразу ж після постачання товару;

4) виключають ризики збитків від втрат і пошкоджень товарів;

5) укладають з фірмами, які мають власну збутову мережу або кошти на її створення.

Для дистриб’ютора ці угоди вигідні тим, що він одержує велику комерційну незалежність, самостійно встановлює ціни, отримує монопольне право продажу товарів виробника на певній території.

Звичайно фірми прагнуть стати дистриб’юторами продукції того підприємства-виробника, яке має хорошу ринкову репутацію. Дистриб’юторські угоди, як правило, укладаються на тривалий термін (від 2 до 5 років і більше) з подальшим продовженням їх за погодженням сторін. Такі угоди мають місце в основному при продажах машин, устаткування, технічно складних товарів, комп’ютерної техніки, сировинних і споживчих товарів. При великих обсягах постачань і тривалій співпраці дистриб’ютор організує дилерську мережу, яка представляє його в окремих населених пунктах регіону.

Контрольні питання

1. Перерахуйте основні етапи оптової закупівлі товарів.

2. Вкажіть основні критерії оцінки потенційних постачальників, що враховуються в закупівельній діяльності.

3. Які методи оптового продажу товарів зі складу використовують оптові торгові підприємства?

4. Перерахуйте ознаки і вкажіть сфери кооперації в оптовій торгівлі.

5. Які організаційні структури та сумісні функції торговельних підприємств мають місце в рамках добровільних торгових ланцюжків?

6. Назвіть організаційні форми збуту товарів між товаровиробниками й торговельними підприємствами.

7. Розкрийте суть франчайзингу та перерахуйте основні сфери його застосування.

8. Назвіть види франчайзингу.

9. Вкажіть переваги і недоліки франчайзингу для учасників договору франшизи - франчайзера та франчайзі.

10. Розкрийте специфіку договірних взаємовідносин комітента та комісіонера.

11. Який характер взаємовідносин між консигнантом і консигнатором?

12. У чому полягає специфіка агентських угод?

13. Охарактеризуйте взаємовідносини між товаровиробником і дистриб’ютором.