Маркетинг - Бутенко Н.В. - Моделювання купівельної поведінки організації-споживача

Цей ринок представлений такими видами організацій-споживачів:

> виробничими підприємствами, які закуповують товари для їх подальшого використання (споживання або приєднання) у виробничому процесі;

> підприємствами-посередниками, що закуповують товари для їх подальшого перепродажу, маючи на меті отримання прибутку, зокрема підприємствами гуртової та роздрібної торгівлі;

> державними установами, що здійснюють закупівлю товарів для розв'язання різного роду соціальних проблем, завдань, виконання урядових програм тощо;

> безприбутковими організаціями, що закуповують товар для втілення певної ідеї у життя та її поширення у суспільстві.

Співпрацюючи з організаціями-споживачами, варто пам'ятати про такі особливості цього ринку:

> на ньому значно менша кількість покупців, адже підприємств, організацій та установ завжди набагато менше, ніж індивідуальних споживачів;

> організації-споживачі переважно фінансово потужніші за індивідуальних споживачів; вони закуповують товари великими партіями і витрачають значні кошти;

> попит на товари, що їх закуповують організації-споживачі, значною мірою залежить від попиту на товари широкого вжитку;

> покупці товарів промислового призначення зазвичай концентруються у великих промислових центрах;

> придбання товарів для організації-споживача - складний процес, що його здійснює професійно підготовлений персонал;

> здебільшого потрібне залучення багатьох фахівців для колегіального прийняття рішення;

> з погляду професіоналів, які представляють організацію-с поживам а, велике значення мають раціональні мотиви придбання, тоді як кінцеві споживачі часто купують товари під впливом моди чи емоцій.

Основними чинниками, що впливають на поведінку організацій-споживач і в, є:

зовнішні фактори: економічні, науково-технічні, законодавчі, фізико-географічні, фактори конкурентного середовища;

фактори особливостей організації: цілі організації, прийняті методи роботи, організаційна структура;

фактори міжособистісних стосунків: повноваження, уміння переконувати, уміння поставити себе на місце іншого, ступінь впливу на інших працівників;

фактори індивідуальних особливостей персоналу: вік, освіта, тип особистості, посада, схильність до ризику, власні цілі та переконання.

Організації-споживачі перебувають під сильним впливом зовнішніх факторів, а саме рівня економічного розвитку ринку, умов матеріально-технічного постачання, темпів науково-технічного прогресу, політичних подій та нормативно-законодавчої бази щодо регулювання підприємницької діяльності, діяльності конкурентів.

Важливою особливістю роботи на ринку організацій-споживачів є те, що від імені юридичної особи під час придбання товару виступають фізичні особи. Прийняття ними рішення про придбання здійснюється під впливом не тільки зовнішніх, а й внутрішніх факторів. Співпрацюючи з організацією, слід враховувати її особливості. Вони визначаються місією та цілями організації, організаційною структурою, прийнятими методами роботи. Рішення про придбання на підприємстві приймають декілька працівників. Здебільшого формується так званий купівельний центр. Тому купівельна поведінка організації-споживача багато в чому зумовлена характером відносин між учасниками купівельного центру. Водночас не слід забувати, що представники організації-споживача - це люди, які мають свої особисті переконання та цілі, обіймають певні посади, мають різний вік та належать до різного типу особистості.

Купівельна поведінка організації-споживача залежить також від:

> частоти придбання товару;

> вартості покупки;

> ступеня ризику, яким супроводжується придбання товару, тобто від типу ситуації здійснення закупівлі.

Підприємства здійснюють закупівлю за допомогою торгових агентів, закупівельної групи; позаяк інституціональних покупців менше, ніж кінцевих, до них часто застосовують індивідуальний підхід; відносини між постачальниками та інституціональними покупцями, як правило, бувають стабільними й тривалими (вірність постачальнику).