Маркетинг - Гаркавенко С.С. - Стратегії росту

Можна виділити три стратегії розвитку фірми і, відповідно, три маркетингові стратегії, залежно від загальноекономічного стану фірми: стратегії виживання, стабілізації і росту. Останні становлять найбільший інтерес, оскільки саме зростання, тобто розширення масштабів діяльності фірми, дозволяв збільшити прибуток, обсяг продажу, частку ринку.

Які маркетингові стратегії росту може використати у своїй діяльності фірма? Можна виділити три напрями росту - інтенсифікація наявних можливостей, об'єднання зусиль з іншими фірмами і вихід фірми в інші сфери діяльності (рис. 3.10). Вибір напряму росту обумовлює і вибір маркетингової стратегії:

o стратегії інтенсивного росту;

o стратегії інтегративного росту;

o стратегії диверсифікації.

Стратегії інтенсивного росту

Стратегія інтенсивного росту передбачає досягнення маркетингових цілей завдяки інтенсифікації наявних ресурсів. Актуальна для фірми, яка не вичерпала можливостей, пов'язаних з наявними товарами і ринками.

Повернімося до матриці І. Ансоффа "товар - ринок". Серед представлених у ній стратегій три є стратегіями інтенсивного росту:

o стратегія глибокого проникнення на ринок;

o стратегія розвитку ринку;

o стратегія розвитку товару.

Розглянемо докладніше, як фірма може досягти найбільшого прибутку, обсягу продажу і частки ринку, використовуючи ту чи іншу стратегію.

Стратегія глибокого проникнення на ринок передбачає: / зниження витрат виробництва та збуту; / активізацію рекламної діяльності;

✓ переконування споживачів збільшити обсяг споживання товару;

/ переконування споживачів частіше використовувати товар;

/ залучення до споживання товару нових споживачів;

/ визначення нових можливостей використання товару;

/ підвищення рівня сервісного обслуговування;

/ застосування засобів стимулювання збуту;

/ розвиток збутової мережі;

/ зміну позиціювання торгової марки;

/ купівлю фірми-конкурента;

/ створення спільного підприємства;

/ вихід із неприбуткових сегментів;

/ скорочення кількості клієнтів;

/ створення професійних об'єднань (для збирання інформації про ринок);

/ ініціювання встановлення правил конкурентної боротьби через відповідні органи влади.

Переважна більшість названих стратегій безпосередньо сприяють проникненню товару на ринок, деякі - є формою захисту позицій фірми, але всі вони пов'язані з наявними товарами і реалізуються в межах наявних ринків.

Стратегія розвитку ринку також є формою збільшення обсягів продажу частки ринку і прибутку, але передбачає проникнення фірми на нові ринки завдяки:

/ виявленню нових сфер використання товару;

/ виходу на нові сегменти ринку через репозиціювання товару;

/ виходу на нові територіальні ринки збуту;

/ пропонуванню товару через нові канали збуту.

Третьою альтернативою стратегії інтенсивного розвитку є стратегія розвитку товару, спрямована на вдосконалення або розробку нових товарів для наявного кола споживачів і передбачає:

/ підвищення якості товару;

/ розробку нових моделей товару;

/ розробку нових товарів;

/ розширення асортименту.

Приклади кожної із цих стратегій наведено в прикладі 3.8. Стратегії інтегративного росту

Стратегії інтегративного росту передбачають об'єднання зусиль фірми з іншими підприємствами з метою збільшення обсягу продажу, частки ринку та прибутку. Фірма може об'єднати зусилля з посередником - стратегія прямої інтеграції; з постачальником матеріально-технічних ресурсів - стратегія зворотної інтеграції. У разі якщо об'єднуються зусилля постачальників, виробника і посередника, йдеться про стратегію вертикальної інтеграції- Стратегія горизонтальної інтеграції передбачає об'єднання з підприємствами-конкурентами. Сучасною формою вертикальної інтеграції є вертикальні маркетингові системи, про які йтиметься під час розгляду маркетингової політики розподілу (підрозділ 6.2).

Стратегії диверсифікації

Стратегії диверсифікації передбачають вихід фірми в нові сфери бізнесу. Варіанти стратегій диверсифікації:

o концентрична (вертикальна) диверсифікація;

o горизонтальна диверсифікація;

o конгломеративна диверсифікація.

Концентрична (вертикальна) диверсифікація - фірма починає виготовляти нові товари, які технологічно або комерційно пов'язані з наявними товарами (виготовлення клеїв взуттєвим підприємством, деталей і вузлів - підприємством, яке виготовляв устаткування, тощо). З одного боку, ця стратегія дає можливість забезпечити гарантовані поставки матеріально-технічних ресурсів, стабільність взаємодії різних ланок виробництва, з іншого - негативно позначається на стані підприємства в разі несприятливих змін у зовнішньому середовищі. Саме ця обставина пояснює тенденцію щодо зниження рівня концентрації диверсифікації, оскільки найчастіше вигідніше купити товари, ніж виготовляти їх власними силами.

Горизонтальна диверсифікація передбачає випуск підприємством нових товарів, які призначені для наявних клієнтів фірми, але не пов'язані з наявними товарами технологічно, наприклад вищий навчальний заклад починає видавати навчальну літературу; підприємство, яке надає ремонтні послуги ресторанам швидкого харчування, розпочинає виробництво меблів для цих ресторанів. Обираючи стратегію горизонтальної диверсифікації, фірма отримує певні переваги, пов'язані з можливістю досягти ефекту синергії.

Конгломеративна диверсифікація (чиста, латеральна) передбачає освоєння но-вих видів діяльності, які не пов'язані з наявними ані технологічно, ані комерційно. PROCTER & GAMBLE виходить на ринок продуктів харчування в альянсі з компанією COCA-COLA, П'єр Карден розширює сферу свого традиційного бізнесу високої моди, виходячи в готельний, ресторанний бізнес. Мотивами, які обумовлюють вибір стратегії диверсифікації як стратегії росту, є можливість збалансувати грошові потоки. Так, фірма може придбати іншу фірму, конкурентні позиції якої здатні забезпечити стабільні грошові потоки (в розглянутій нами в підрозділі 3.2 матриці Бостонської консультативної групи такі СБО було віднесено до "дійних корів"). Інший мотив - можливість зменшення ризику, пов'язаного із залежністю від однієї товарної лінії і раціональнішого використання фінансових ресурсів, зменшення сумарних податкових платежів (у разі, якщо в новій сфері бізнесу діють інші, сприятливіші режими оподаткування).

Стратегії щодо розвитку стратегічних господарських підрозділів у межах диверси-фікованої компанії ми проаналізували, розглядаючи моделі портфельного аналізу - матрицю Бостонської консультативної групи і матрицю "привабливість - конкурентоспроможність" Мак Кінсі.

А тепер на прикладі розглянемо різновиди стратегії росту взуттєвої фірми.

Маркетингові конкурентні стратегії

Нагадаємо, що слово "стратегія" в маркетингу запозичено з військової науки. Подібною є не тільки термінологія: "захист", "оборона", "партизанська війна". Схожими є також цілі: "знесилити або знищити противника, заволодіти певними позиціями", хоча мовою маркетингу ціль й звучить трохи інакше: "збільшити частку ринку", але, по суті, відображають аналогічне спрямування. Подібними до військових є також маркетингові стратегії щодо противників-конкурентів.

Розглянемо, Які маркетингові стратегії е в арсеналі фірми залежно від її конкурентної позиції на ринку?

Ф.Котлер, відповідно до частки ринку, яку займає фірма, виділяє чотири типи маркетингових конкурентних стратегій (рис. 3.11):

o маркетингові стратегії лідера ринку;

o маркетингові стратегії челенджера;

o маркетингові стратегії послідовника;

o маркетингові стратегії нішера.

Стратегії лідера

Ринковий лідер (фірма - "лідер" ринку) - це фірма, яка займає найбільшу ринкову частку на певному ринку збуту. Серед ринкових лідерів - PROCTER & GAMBLE, COCACOLA, McDONALD's, KODAK. Утримати лідерство на ринку фірма може, діючи в трьох напрямах, які й визначають сутність маркетингових стратегій лідера:

o стратегія розширення місткості ринку;

o стратегія захисту позицій;

o стратегія підвищення ринкової частки за існуючої місткості ринку.

Стратегія розширення місткості ринку може бути реалізована через збільшення обсягів споживання товару, яке є варіантом стратегії глибокого проникнення на ринок та через пошук нових потреб або нових споживачів.

Потреба в оперативних переказах грошей з-за кордону, надійність яких була б такою, начебто гроші передали "особисто в руки", обумовлює популярність всесвітньої мережі грошових переказів Western Union. Реклама олії для догляду за шкірою дитини, орієнтована на жінок, в якій стверджується, що тепер і ваша шкіра буде гладенькою, як у малюка, є прикладом реалізації стратегії розширення місткості ринку завдяки залученню нових споживачів до товару фірми.

Стратегія захисту позиції (стратегія оборони) має на меті захистити частку ринку фірми. При цьому можуть використовуватися різні форми інновації, технологічного

лідерства, які мають на меті позиційний захист (захист ринкової частки за всією товарною номенклатурою), стратегія демаркетингу - зниження попиту в деяких сегментах через підвищення ціни, зменшення реклами, стимулювання збуту. Так, у різних сегментах українського ринку фармацевтичних препаратів є свої лідери. Деякі з них виводять зі свого асортименту препарати, прибутковість яких низька, а деякі, навпаки, залишають, задовольняючи потреби нечисленних сегментів, тим самим підтримуючи частку ринку фірми.

Стратегія підвищення ринкової частки за наявної місткості ринку, по суті, є стратегією наступу і може бути реалізована через підвищення якості товару, виведення на ринок нових товарів, розширення асортименту, активізацію рекламної діяльності і стимулювання збуту, зниження витрат.

Саме заходи щодо стимулювання збуту (конкурс, головний приз якого - подорож до Венеції), активна рекламна діяльність стали передумовою підвищення частки ринку шоколаду "Корона" в сегменті чорного шоколаду. Варто зазначити, що збільшення фірмою частки ринку має свою межу, за якою починається зменшення прибутковості. Ця межа дорівнює частці ринку 50%. За нею, водночас зі зростанням частки ринку, збільшуються витрати на просування товару, посилюється тиск з боку конкурентів, які втрачають частку ринку. Крім того, фірма стає об'єктом особливої уваги антимонопольних органів і товариств із захисту прав споживачів.