Маркетинг - Липчук В.В. - 7.3. Гуртова торгівля, її види та ознаки

Гуртова торгівля - це комерційна діяльність з купівлі-продажу великих партій товарів і послуг для професійного використання або кінцевого споживання через мережу підприємств з перепродажу кінцевим споживачам.

З розвитком ринкових відносин почала виникати необхідність у створенні спеціалізованих організацій, які змогли б здійснювати продаж великих партій товарів у середині країни і за кордоном.

Перебуваючи у ринковому середовищі, де базою комерційної діяльності кожного підприємства є конкурентоспроможні його позиції, зростає необхідність у дрібного і середнього виробника з обмеженими фінансовими можливостями скористатись послугами спеціалізованих організацій, які володіють торговельною мережею підприємств, що реалізують товари для кінцевих споживачів. Якщо навіть ці дрібні підприємства і володіють фінансовими ресурсами, тоді вони все ж використають їх на вдосконалення технології виробництва та на додаткове стимулювання збуту, а не на створення мережі гуртових організацій.

Великі підприємства інколи створюють власні організації, але дуже часто користуються послугами підприємств гуртової мережі.

Створенню і розширенню мережі гуртових організацій сприяли ряд суспільно-економічних обставин:

o виникнення великих підприємств у середині країни;

o виникнення транснаціональних компаній і корпорацій, спільних підприємств;

o організація безперервного процесу технологічного виробництва у великих масштабах і обсягах;

o організація великої кількості проміжних ланок (підприємств з доведення продукції до товарного вигляду тощо);

o організація заходів з маркетингу щодо пристосування товарів і послуг до потреб споживачів з точки зору асортименту, упаковки та величини партій збуту;

o виникнення і організація підприємств-покупців, які потребують великих партій товарів (запасних частин до тракторів і автомобілів тощо).

Фірми-виробники, передаючи функцію збуту іншій організації, мають можливість зосередитись на створенні товарів ринкової новизни, покращити упаковку і дизайн, підвищити якість стимулюючих чинників. Співпрацюючи з гуртовою торгівлею, вони забезпечують себе стабільними комерційними контактами, домовленостями на контрактній основі, що у ринковому середовищі є дуже важливою умовою підвищення позицій в умовах гострої товарної конкуренції.

Витрати і прибутки оптової торгівлі залежать від швидкості товарообігу, загальної вартості товарів і ефективності виконуваних функцій.

Підприємства гуртової торгівлі виконують ряд функцій:

o надання інформації клієнтам;

o надання допомоги у збуті з мінімумом контактів;

o надання допомоги у підготовці торговельного персоналу;

o надання технічної і маркетингової допомоги виробникам і постачальникам:

o відбір асортименту товарів щодо кількості, зменшуючи витрати на постачання;

o забезпечення матеріальної бази для зберігання і доставки товарів;

o надання фінансової допомоги виробникам, роздрібним і комерційним споживачам;

o вирішення проблем повернення товарів через дефекти і рекламації;

o прийняття ризику за фізичне пошкодження, моральне старіння і зношення товарів;

o надання послуг з управління і юридичної справи;

o надання різноманітної маркетингової інформації про стан ринку, перспективи збуту, прогноз конкуренції тощо.

Виконання перелічених функцій залежить у значній мірі від фізичного і юридичного статусу підприємств гуртової торгівлі.

Підприємства гуртової торгівлі поділяються на чотири види:

o закупівельні гуртові організації;

o спеціалізовані гуртові організації;

o агенти і брокерські гуртові контори;

o гуртові відділення виробників (детально у таблиці 7.2).

Всі перелічені гуртові організації входять у три загальні категорії організацій гуртової торгівлі: гуртова діяльність виробників, комерційна гуртова діяльність, агенти і брокери.

Підприємства і організації, які входять в категорію гуртової діяльності виробників самостійно виконують всі гуртові операції. Це відбувається тоді, коли фірма виходить на ринок для здійснення самостійного збутового циклу. У цю категорію входять гуртові відділення і контори виробників, а також філіали виробників, які здійснюють зберігання товарів.

У категорію комерційних гуртових організацій входять підприємства, які отримують право власності на закуплений товар для перепродажу товару. Це кількісно найбільша група підприємств гуртової торгівлі. Комерційні організації здійснюють повний і обмежений перелік гуртових послуг. Повний перелік послуг включає набір асортименту продукції, забезпечує торговельний кредит, зберігання і доставку товарів, надання допомоги в ході реалізації і просування товарів.

Крім перелічених у гуртовій торгівлі, відомими є такі види торговельних посередників:

o Довірені організації, особи - окремі фірми або особи, найняті для здійснення операції від імені і за рахунок наймачів.

o Агенти з торгівлі - посередники, які працюють за угодою дорученім і простого посередництва.

o Збутові посередники - це дистриб'ютори, які від свого імені і без права власності укладають угоди між виробником і споживачем.

У процесі організації контрактної угоди гуртовий посередник повинен чітко визначити наступні параметри: базові умови (кількість, вид, опис товару); ціну і загальну суму контракту; терміни доставки товарів; умови сплати платежів; знижки від розмірів доставки; рекламу; упаковку; маркування товарів; гарантії продавців; відшкодування збитків; штраф; страхування; терміни дії; умови продовження і розірвання контрактної угоди.

Таблиця 7.2 - Класифікація гуртових торговельних підприємств і організацій