Маркетингова політика розподілу - Біловодська O.A. - Організація продажу товарів зі складу.

Невеликі розміри обігу більшості роздрібних підприємств, їх розміщення далеко від промислових підприємств, що випускають товари народного споживання, зумовлюють потребу в організації постачання їх переважно зі складів оптових підприємств. У цих умовах дуже важливе значення мас створення різноманітного асортименту товарів, забезпечення їх продажу в підсортованому вигляді із застосуванням найбільш раціональних і зручних для покупців методів продажу товарів.

Продаж товарів зі складів оптових підприємств може здійснюватися такими методами:

- з особистим відбиранням товарів покупцями;

- за телефонними, письмовими замовленнями; через пересувні кімнати товарних зразків; через роз'їзних товарознавців;

- через автосклади;

- методом стандартного (нормативного) постачання. Загальними вимогами під час використання будь-якого методу с максимальна швидкість і оперативність за найменших витрат на виконання оперативних замовлень оптових покупців. Вибір методу продажу залежить від особливостей товарів та умов роботи торговельних підприємств.

Продаж товарів з особистим відбиранням застосовується, як правило, під час продажу товарів складного асортименту (більшості непродовольчих товарів, кондитерських виробів, консервів тощо), а також маловідомих товарів. Під час особистого відбирання товарів представники роздрібних підприємств мають можливість детально ознайомитися з їх асортиментом, одержати кваліфіковану консультацію щодо якості і властивостей товарів, підібрати товари відповідно до попиту населення.

Ознайомлення з асортиментом і відбір товарів провадяться безпосередньо на складах чи у спеціальних залах товарних зразків.

Відбирання товарів безпосередньо на складах створює певні незручності як для покупців, так і для працівників складу, тому що тут нерідко одночасно ведеться робота з приймання товарів, розміщення їх па зберігання, комплектування і відправлення партій товарів. До того ж багато товарів зберігаються па складі в упакованому вигляді, і неможливо оглянути весь наявний асортимент. ІД об вибрати потрібні товари, покупцям доводиться затрачати багато часу, особливо коли склади розташовані у різних місцях. За такого способу відбирання товарів товарознавці оптових підприємств відсторонюються від організації продажу товарів і від обслуговування покупців, що також є небажаним.

Для кращого обслуговування покупців оптові підприємства влаштовують зали (на невеликих базах - кімнати) товарних зразків, де організовується виставка усіх наявних на складах оптового підприємства товарів, приймаються й оформлюються замовлення покупців. Зал товарних зразків, як правило, розміщують в адміністративній частиш будинку оптовика, обладнують у вигляді виставки, на якій експонуються зразки всіх наявних в асортименті товарів. Тут також розміщуються робочі місця товарознавці в-реал і заторі в і фактуристів, які залежно від спеціалізації складів формуються у відповідні відділи (групи). Очолює роботу залу товарних зразків заступник директора оптового підприємства.

Планування залу товарних зразків мас забезпечувати зручне розміщення робочих місць персоналу, гарний огляд товарів і вільний доступ до них покупців. Обладнання, як правило, виставляється рядами перпендикулярно до проходу, утворюючи секції, у кожній з яких розміщуються зразки товарів однієї або кількох споріднених комплексністю попиту товарних груп, а також робочі місця товарознавців. Зразки товарів розміщуються за групами, а в середині груп - за видами, матеріалами виготовлення та іншими товарним ознакам. Бажано, щоб розміщення товарів здійснювалося в такому самому порядку, як і па складах. Для полегшення особистого відбирання товарів під час розміщення товарних зразків керуються основними принципами:

- кожен зразок розміщується тільки в одному місці. До нього прикріплюється ярлик із зазначенням назви товару, номенклатурного номера, ціни, ґатунку тощо;

зразки розміщуються за товарними групами з урахуванням спорідненості попиту з мстою полегшення підбору потрібного асортименту товарів;

- за товарами закріплюють постійні місця і викладають на них зразки так, щоб забезпечити наочність і привабливість виставки;

— зразки нових товарів негайно доставляють па виставку, а після завершення продажу товарів - відразу знімають з виставки.

Товари, такі як одяг і білизна, трикотажні вироби, взуття тощо, виставляють тільки в одному екземплярі із зазначенням наявних у продажу розмірів, росту, повноти тощо. Великогабаритні товари, а також товари повсякденного попиту в залі товарних зразків пс виставляються, а покупцям пропонуються каталоги, проспекти тощо, а на товари повсякденного попиту — списки наявності у продажу.

Організація показу товарів, поновлення і поповнення їх у залі товарних зразків, інформування покупців про наявність товарів, їх споживчі властивості й методи продажу здійснюються товарознавця ми-реал і заторами. Приїзд покупців для особистого відбирання товарів у залі товарних зразків відбувається стосовно затвердженого графіка.

У залі товарних зразків покупці відбирають товари відповідно до попиту за найменуваннями, сортами, видами і різновидами товарів.

Перед відбиранням товарів па складі представники роздрібних торговельних підприємств аналізують стан товарних запасів на своїх підприємствах, зіставляють їх кількість з установленими нормативами та строками реалізації. Це значно підвищує ступінь достовірності разових замовлень на поточне завезення товарів.

Товарознавець-реалізатор разом з представником покупця уточнюють й оформляють у трьох примірниках замовлення па відбирання товарів на складі, яке підписують представник покупця і товарознавець-реалізатор (один примірник передається покупцю для контролю, другий - для виписування рахунку-фактури, третій - - на склад для підготовки товарів до відпускання). Підчас уточнення замовлення товарознавці мають боротися з тенденціями, які зводяться до відбору тільки найбільш ходових товарів і небажання торгувати новими, більш трудомісткими й малорентабельними товарами, які також потрібні покупцям.

Торгові працівники відділу продажу здійснюють приймання й обробку замовлень, розраховують їх вартість, визначають розміри знижок і надбавок, оформляють документи (накладні, чеки), контролюють виконання замовлень. З мстою поліпшення якості обслуговування клієнтів вони беруть участь у формуванні торгового асортименту, стежать за станом товарних запасні на складі, ведуть журнал обліку товарів, що користуються попитом, але їх немає у товарній номенклатурі оптового торгового підприємства або на складі.

Для прискорення оформлення замовлень застосовується уніфікована форма замовлення чи типових договорів па постачання товарів із зазначенням усіх постійних реквізитів, а також використовується система передачі даних за каналами зв'язку в головну комп'ютерну систему оптового підприємства, де здійснюється підготовка потрібних документів для проведення торгової операції. Використання автоматизованих карток, що містять найрізноманітнішу інформацію про покупця, дає можливість скоротити час оформлення замовлень. На обслуговування одного клієнта у відділі продажу затрачається по більше восьми хвилин. Таким чином, працівники можуть обслужити майже 50 покупців у день.

Найбільш складним завданням для працівників відділу продажу с робота з претензіями, що виникають після доставки товару клієнту і документального оформлення приймання. У цьому разі слід встановити відповідальність сторони, з вини якої відбулося то чи інше порушення умов постачання або ушкодження товарів. Повернення товарів, у яких виявлена невідповідність якості вимогам стандарту і некомплектність, оформлюється квитанцією про приймання повернутих товарів за наявності актів і видаткової накладної від замовника. Умови повернення можуть бути різні: заміна товару в рівній кількості на якісний; сплата штрафу постачальником товару; відшкодування вартості товару за безготівковим розрахунком з оформленням платіжного доручення па підставі рахунку, що виставляється роздрібним торговим підприємством.

Незважаючи на переваги цього методу продажу товарів, йому притаманні й суттєві недоліки: значно зростають витрати роздрібних підприємств на оплату відряджень, інколи продавцям доводиться закривати магазини па час проведення відбирання товарів (більшість магазинів, особливо у сільській місцевості, працює з одним продавцем).

Продаж добре відомих товарів простого, стійкого асортименту рекомендується здійснювати за телефонними або письмовими замовленнями. Так рекомендується продавати більшість продовольчих і непродовольчих товарів простого асортименту (сіль, цукор, борошно, крупа, олія, масло, сірники, тютюнові вироби, горілка, ниво, господарське мило, синтетичні мийні засоби, електричні лампочки тощо).

Цей метод мас суттєві переваги над іншими: зникає потреба в особистій присутності представників покупців під час відбирання товарів, що значно економить час і кошти, створюються сприятливі умови для комерційної роботи оптового торговця з підготовки, продажу, відвантаження або доставки товарів покупцям .

За письмового методу використовується заочна система вимог-замовлень. Оптове підприємство розробляє єдину форму таких вимог-замовлень, що вносить єдність у систему приймання, обліку і виконання замовлень. У бланках, які заздалегідь розсилаються підприємствам роздрібної торгівлі, передбачаються всі реквізити - найменування замовника, його адреса, рахунок, умови постачання за договором тощо. Бланк вимоги-замовлення рекомендується розробляти у вигляді відривних частин, відповідних псиним групам товарів. Це дає можливість на різних складах або секціях складу одночасно здійснювати відбирання товарів. За браком зазначених у вимозі-замовленій товарів замовника письмово повідомляють про можливі строки виконаній! замовлення.

Продане товарів значно прискорюється, якщо замовлення приймаються телефоном. Працівник оптового підприємства, який приймає замовлення, записує текст замовлення на відповідному бланку, реєструє його, одержує розпорядчу візу і передає для виконання. Цей метод особливо поширений в обслуговуванні місцевих постійних покупці в. У сільській місцевості його поширення стримує низька телефонізація роздрібних торговельних підприємств.

Для оптового продажу за телефонними і письмовими замовленнями в оптовому торговому підприємстві створюється відділ приймання замовлень, по телефону, апарату факсимільного зв'язку (факсу), за допомогою модему, що сприяють економії часу клієнтів і більш якісному їх виконанню. Замовлення, які надходять до оптовика поштою або телефоном, реєструються у спеціальному журналі, доробиться позначка про виконання замовлення із зазначенням дати виконання та номеру рахунку-фактур и на відпущений товар. Товари у цьому разі доставляються в магазини за графіками, поданими роздрібними торговельними підприємствами. Для швидкопсувних товарів складаються погодинні графіки завезення.

Ефективність оптового продажу продовольчих товарів достатньо стабільного попиту значно підвищується, коли використовується метод стандартного постачання. Цей метод найбільш ефективний під час постачання великих універсальних продовольчих магазинів, в яких у зв'язку з широким асортиментом товарів на подання оперативних замовлень щодня витрачається багато часу, що часто спричинює поспіх у їх складати і, відповідно, помилки у замовленнях.

Суть методу стандартного постачання полягає и тому, що всі товари поділяють на групи залежно від товарообігу, інтенсивності й варіації попиту, рівня і мобільності замовлень. У кожну групу об'єднують різновиди товарів, що мало відрізняються за частотою попиту, рівнем реалізації та інтими ознаками. Для кожної групи встановлюється єдиний інтервал завезення. Таким чином, завдання зводиться до розроблення планів завезення товарів на місяць (квартал) для конкретних торговельних підприємств із зазначенням кількості завезень кожного товару й обсягу постачання на кожну конкретну дату (з урахуванням коливань попиту). Ці плани узгоджуються з роздрібними торговельними підприємствами. Напередодні дня завезення покупцю варто тільки підтвердити потребу в товарі, який уже підготовлено постачальником до відправлення, або внести певні корективи у замовлення через різку зміну попиту па цей товар.