Управління збутовою політикою - Балабанова Л.В. - 6.2. Стимулювання збуту: сутність і заходи

Стимулювання збуту - це набір різних методів стимулювально-го впливу на покупців, посередників, продавців.

1. СТИЗ стосовно покупців, що вже знайомі зі споживчими властивостями товарів, полягає в пропозиції комерційної вигоди тим, хто купує товар на обговорених умовах. Це здійснюється за допомогою таких засобів:

1.1. Знижки за обсяг партій товарів, що купуються; регулярність купівель певної кількості виробів; "бонусні" знижки - за оборот постійним покупцям; спеціальні знижки привілейованим покупцям; знижки за покупку поза сезоном.

1.2. Кредит покупцям у різних формах (розстрочення, відсутність першого внеску, подарунок на суму грошей).

1.3. Безкоштовне поширення зразків товарів у розрахунку на велику купівлю товару.

1.4. Безкоштовна передача товарів у тимчасове користування "на пробу".

1.5. Приймання старого виробу як першого внеску за новий товар.

1.6. Презентація (показ, представлення) нових товарів для потенційних споживачів.

1.7. Прес-конференції при введенні на ринок нових товарів.

1.8. Екскурсії на підприємства-виготовлювачі товарів.

1.9. Різке зниження цін на товари, які традиційно випускаються, у зв'язку з переходом до виробництва нових товарів і оповіщення про це по радіо, телебаченню, у пресі.

1.10. Лотереї - достатньо розповсюджений і відносно економічний засіб СТИЗ. Бажання отримати приз, відчуття реального шансу на виграш, а також легкість участі стимулюють споживачів взяти участь в такому заході.

1.11. Конкурси, серед яких найбільш розповсюдженими є конкурс талантів, телефонні конкурси.

1.12. Премії, сувеніри.

1.13. Ігри - "збери і виграй", "збери першим і виграй", ігри для вивчення цільової аудиторії.

1.14. Купони - офіційні сертифікати, що пропонують знижку при купівлі певного товару.

1.15. Благодійні акції, спрямовані на підтримку слабозахищених груп населення.

1.16. Призи.

2. СТИЗ стосовно посередників спонукує їх розширювати коло покупців товарів. Здійснюється СТИЗ посередників шляхом:

2.1. Постачання посередникам на пільгових умовах чи безкоштовно обладнання для перед- і післяпродажного обслуговування.

2.2. Надання знижок з продажної ціни.

2.3. Підвищення оплати у зв'язку зі збільшенням обсягу продажу більш високими темпами.

2.4. Безкоштовні товари, знижки, конкурси, субсидування реклами.

3. СТИЗ стосовно продавців-персоналу магазинів - спрямовано на досягнення ними високих показників збуту і здійснюється шляхом:

3.1. Грошової винагороди, премій.

3.2. Додаткових днів відпустки.

3.3. Коштовних подарунків.

3.4. Розважальних поїздок за кошт підприємства.

3.5. Моральних форм впливу, про що оповіщаються співробітники, члени родин продавців.

3.6. Конкурсів продавців.

3.7. Торговельних виставок.

3.8. Конференцій.

3.9. Спеціальної реклами.

3.10. Бонусів.

3.11. Надання кредиту на купівлю товарів підприємства.

3.12. Знижок на товари підприємства.

3.13. Гнучкого графіка роботи.

Резюме

Мотивація збутового персоналу залежить від дії таких факторів: наявність сильного лідера, позитивна реакція на слова і дії керівників, переконання, постановка цілей, додаткові стимули.

З метою мотивації збутового персоналу слід ураховувати як регулятори, так і мотиватори. Серед регуляторів мотивації значної уваги вимагають організація робочих місць, забезпечення належних умов праці, винагорода персоналу (як матеріальна, так і нематеріальна), забезпечення відчуття безпеки персоналу, надання соціального захисту. Основними мотиваторами виступають забезпечення соціального та особистісно-го розвитку працівників, забезпечення відчуття причетності до справ підприємства, зацікавленості працівників, а також надання можливості самореалізації.

Виділяють такі основні типи мотивів: мотив як внутрішнє усвідомлення потреби (інтереси), що спонукають до дій (відчуття обов'язку), пов'язаних з їх задоволенням; мотив як неусвідомлена потреба (бажання); мотив як інструмент задоволення потреби; мотив як намір, поведінка, що спонукає; мотив як комплекс перелічених факторів.

Виділяють такі типи вмотивованості: трудовий, професійний, владний, ідейний, хазяйський, творчий, колективістський, люмпенізований.

Формуючи ефективну систему мотивації, необхідно враховувати вимоги законів трудової поведінки. В економічній літературі виокремлюють такі закони: закон відносності, невизначеності моделей поведінки людини; закон врівноваженості зовнішнього середовища; закон відповідності до вимог середовища; закон послідовності розвитку; закон необхідної різноманітності; закон резонансного збудження системи; закон комплексного впливу на об'єкт; закони забезпечення прав власності та соціальної справедливості.

Розвиток кадрів повинен стояти на першому плані, для чого необхідні: підтримка здатних до навчання працівників; розповсюдження знань і передового досвіду; навчання молодих кваліфікованих співробітників; усвідомлення управлінським персоналом важливості розвитку співробітників; зниження плинності кадрів.

Основними заходами щодо розвитку персоналу є: робота з резервом; упровадження автоматизованої системи управління "Розвиток персоналу"; оцінка результативності праці; підбір і розстановка персоналу; навчання персоналу; ротація персоналу; виявлення здібностей.

Розвиток збутового персоналу повинен здійснюватись у трьох напрямках: професійному, соціальному та особистіс-ному. Професійний розвиток відбувається у процесі отримання умінь та навичок, а також у процесі безпосереднього навчання. Соціальний розвиток відбувається в результаті ефективного професійного розвитку і виявляється насамперед у просуванні по службі. Особистісний розвиток відбувається в процесі формування системи цінностей людини, набуття навичок запобігання і вирішення конфліктів, роботи в колективі, а також шляхом фізичного, психологічного, духовного, культурного, етичного й естетичного розвитку людини.

Стимулювання збуту - це набір різних методів стиму-лювального впливу на покупців, посередників, продавців.

СТИЗ стосовно покупців здійснюється за допомогою таких засобів: знижки, кредит, безкоштовне поширення зразків товарів, безкоштовна передача товарів у тимчасове користування "на пробу", приймання старого виробу як першого внеску за новий товар, презентація нових товарів, прес-конференції, екскурсії на підприємства-виготовлю-вачі товарів, різке зниження цін на товари, які традиційно випускаються, лотереї, конкурси, премії, сувеніри, ігри, купони, благодійні акції, призи.

СТИЗ стосовно посередників здійснюється шляхом: постачання посередникам на пільгових умовах обладнання для перед- і післяпродажного обслуговування, надання знижок, підвищення оплати у зв'язку зі збільшенням обсягу продажу більш високими темпами, безкоштовні товари, знижки, конкурси, субсидування реклами.

СТИЗ стосовно продавців здійснюється шляхом: грошової винагороди, премій, додаткових днів відпустки, коштовних подарунків, розважальних поїздок за рахунок підприємства, моральних форм впливу, конкурсів продавців, торговельних виставок, конференцій, спеціальної реклами, бонусів, надання кредиту на купівлю товарів підприємства, знижок на товари підприємства, гнучкого графіку роботи.