Конфліктологія та теорія переговорів - Яхно Т.П. - 6. Особливості ведення ділових переговорів з італійцями

Італійці - народ, в характері якого домінує експресивність, тобто схильність повністю піддаватися своїм емоціям та відверто висловлювати їх. Стримування емоцій вони вважають чимось неприродним і ототожнюють це з лицемірством.

Італієць поєднує в собі французьку жвавість, веселість з іспанською серйозністю та жорсткістю. Його природний характер - це смак, пов'язаний з ефектом. Міміка італійця відображає сильну гру почуттів, завдяки чому його обличчя є надзвичайно виразним. Італійці відверті й красномовні. Промови італійських адвокатів перед судом такі пристрасні, що нагадують декламацію на сцені.

Італійці експансивні, гарячі, поривчасті і водночас товариські. Дуже цінують, якщо партнер виявляє зацікавленість культурними та мистецькими надбаннями італійського народу. Вияв знань в цій області завжди справляє сприятливе враження.

Що стосується італійських бізнесменів, то вони надають особливого значення тому, щоб переговори велися між людьми, які мають зразкове та стабільне положення в діловому світі й суспільстві. Для налагодження ділових відносин достатньо обміну офіційними листами з пропозиціями. Нерідкі випадки, коли для встановлення ділових контактів вдаються до послуг посередників, інститут яких постійно розширюється. Важливе значення для представників ділових кіл мають неформальні відносини з партнерами, у тому числі в позаслужбовий час.

Італійці люблять вирішувати ділові питання не за столом переговорів, а в неофіційній обстановці, наприклад, у невеличкому ресторані, але легкість у спілкуванні та традиційна відкритість італійців не повинні вас надто розслаблювати, оскільки в бізнесових питаннях ви зустрінете досить офіційний підхід.

Для ділових зустрічей слід одягати класичний костюм. Характерно, що в Італії ви майже не зустрінете на керівних посадах жінок. Традиції суспільства утримують жінку вдома більше, ніж в будь-якій іншій європейській країні. Тому якщо ви тут у діловій подорожі, і якщо ви - жінка, вважайте, що одягаєтесь для чоловіків. Не забудьте, що італійці звертають увагу на стильний фасон. Вдягніть свої найкращі туфлі, візьміть модну сумочку. Сховайте подалі дешеву біжутерію і купіть (або позичте) для подорожі золоті прикраси. Італійці легко відрізняють справжню річ від підробки. Вечірній наряд потребує особливої ретельності, якщо ви вечеряєте у ресторані зі своїми колегами. Жінкам бажано одягати яскраві сукні з шовку або атласу і обов'язково діамантові сережки чи брошку.

І нарешті, хоча італійські бізнесмени легкі на підйом, після підписання спільних ділових документів продовження контактів з ними ускладнюється. Крім того, італійці - народ не надто організований та пунктуальний. Отож, якщо вас не зустріли в аеропорту - не впадайте у відчай: це не означає неповагу, це просто вияв неорганізованості. У такому випадку просто зателефонуйте вашим партнерам.

7. Особливості ведення ділових переговорів з іспанцями

За характером іспанці серйозні, відкриті, галантні люди, з добрим почуттям гумору і здатністю працювати в команді. Темперамент мають неспокійний, одержимий, запальний, з частою зміною настрою. Вони закохані у життя, часто захоплюються, меткі й влучні у висловлюваннях. Жителі північних країн можуть сприйняти розмову двох іспанців як сварку, хоча насправді так вони спілкуються. Іспанці галасливі, але відкриті й доброзичливі.

При встановленні ділових контактів з іспанськими бізнесменами необхідно враховувати деякі особливості цієї країни та її людей. Так, не прийнято призначати зустріч під час сієсти (денного відпочинку). Слід мати на увазі, що в Іспанії снідають о 14-й годині, а обідають - о 22-й. За столом не прийнято обговорювати такі теми, як особисте життя, корида, політика. Про своє прибуття до країни треба обов'язково повідомити заздалегідь. Схильність іспанців спізнюватися на зустріч є предметом одвічних жартів. Церемонія знайомства не відрізняється від традиційної рукостискання та обміну візитними картками. Як правило, переговори проходять за участі кількох партнерів і починаються з розмов про погоду, спорт, культурні пам'ятки тощо. Стиль ведення переговорів менш динамічний, ніж, наприклад, з американцями чи італійцями. Іспанці приділяють велику увагу тому, щоб переговори велися з рівними за статусом особами. Оскільки вони люблять багато говорити, то майже не дотримуються регламенту зустрічі. Для ділових зустрічей слід вдягати класичний костюм, білу сорочку та начищене до блиску взуття. У цій країні не прийнято запрошувати ділових партнерів додому.

У цілому іспанці позбавлені багатьох комплексів, властивих, наприклад, нам, українцям. Вони легко заводять знайомства і без коливань йдуть на контакт з незнайомцями. Звертаються один до одного тільки на "ти", навіть студенти до своїх викладачів.