Конфліктологія та теорія переговорів - Яхно Т.П. - 8. Особливості ведення ділових переговорів з корейцями

Корейці є відкритими, товариськими, ввічливими й добре вихованими людьми. Тому слід пам'ятати, що доброзичливе ствлення до вас може й не означати, що вам вдалося зацікавити ваших партнерів своїми пропозиціями. Вони просто виявляють ввічливість, і ви повинні відповідати тим же.

Корейське суспільство є суворо ієрархічним і досить авторитарним. Престиж людини залежить від посади й віку і часто запрацьовується нелегкою працею. Тому якщо іноземець не виявить належної поваги, його шанси на успіх значно знизяться. Для цього треба чітко уявляти співвідношення власного статусу зі статусом партнера. У цьому вам допоможуть візитні картки, у яких корейських бізнесменів зацікавить не стільки ваше ім'я, скільки організація в якій ви працюєте, і ваш статус у ній. Стосовно імен, пам'ятайте, у корейців перший склад - це прізвище (найпоширеніші: Кім, Чи, Пак, Цой, Хан, Нам, Чон, Сон), а два наступних -імена.

Корейські бізнесмени вважаються досить напористими й агресивними при веденні переговорів. Традиційне виховання і мораль не завжди дозволяють відразу перейти до питання, яке вирішується. Зазвичай переговори, особливо початкові, мають досить тривалу протокольну частину. Однак, на відміну від представників японських компаній, корейці не схильні довго обговорювати другорядні речі, щоб забезпечити плавний перехід до головного питання. Для них характерні прозорість і чіткість у постановці проблем та шляхів їх вирішення.

Кодекс ділової поведінки у цій країні значно відрізняється від західних стандартів, корейці вважаються одними із найскладніших ділових партнерів у світі. Вони не звикли відкрито висловлювати незгоду з партнером, доводити його неправоту (і того ж очікують від співрозмовників). У спілкуванні з ними не слід вживати вираз "треба подумати", "пропозиція має потребу в тривалому вивченні", "вирішити це питання буде не так просто" і т.ін., оскільки це сприймається не як готовність до тривалих зусиль по з'ясуванню можливостей реалізації ідеї, а як констатація її неприйнятності на даному етапі. Вони не люблять заглядати далеко в майбутнє, їх більше цікавить безпосередній результат їхніх зусиль.

В оцінці настрою і реакції оточуючих корейці покладаються на "шосте почуття", що дозволяє їм розуміти паравербальну та невербальну поведінку партнера. При бесіді кореєць не просто заглядає у вічі, а створює враження, ніби хоче "залізти в душу".

До норм ділового життя корейців варто також віднести розсилання постійним партнерам повідомлень про своє просування по службі, листів вдячності після нанесених візитів.

9. Особливості ведення ділових переговорів з китайцями

Китайці економні, старанні, ощадливі, обережні і терпимі. Поєднують гнучкість з жорсткістю і сподіваються, що партнер також володіє цими якостями. При цьому бажано не забувати, що під час вітання при обміні рукостисканням (воно прийнято в Китаї) спочатку тиснуть руку більш високопоставленої особи.

У складі китайських делегацій, як правило, багато експертів - експерт з фінансових питань, технічних і т.д. Як наслідок, чисельність їх, як правило, досить великою.

Китайці ведуть переговори, чітко розмежовуючи окремі етапи: початкове уточнення позицій, їх обговорення і заключний етап переговорів. На початковому етапі значна увага приділяється зовнішньому вигляду партнерів, манері їх поводження, відносин усередині делегації. На цій основі китайці намагаються визначити статус кожного з учасників переговорів. Надалі вони орієнтуються переважно на людей з більш високим статусом, як офіційним, так і неофіційним. Крім того, в делегації партнера вони виділяють людей, які висловлюють симпатії китайській стороні. Саме через них китайці згодом намагаються вплинути на позицію протилежної сторони.

На переговорах з китайською стороною не варто очікувати, що партнер першим "відкриє свої карти", тобто першим висловить свою точку зору, зробить пропозиції і т. ін. Якщо переговори проводяться на території китайської сторони (до речі, вони це люблять), китайці можуть посилатися на те, що, згідно з їхніми традиціями "гість говорить перший". Спроби ж отримати інформацію від китайської сторони часто виявляються безрезультатними: вона зводиться в основному до загальних положень.

Китайці роблять поступки зазвичай під кінець переговорів, після того, як оцінять можливості партнера по переговорах. Причому тоді, коли здається, що переговори зайшли в глухий кут, вони раптом вносять нові пропозиції, що передбачають поступки. У результаті переговори поновлюються. Однак помилки, допущені партнером в ході переговорів, уміло використовуються.

Остаточні рішення зазвичай приймаються китайськими учасниками не за столом переговорів, а вдома. Схвалення досягнутих домовленостей з боку "центру" практично обов'язкове. При цьому не виключено, що вони намагатимуться внести поправки і певні застереження.

У Китаї великого значення надають налагодженню неформальних відносин із зарубіжними партнерами. Вас можуть запитати про вік, сімейний стан, дітей - не ображайтеся, це щирий інтерес до вас. Вас радо запросять у гості або на обід в ресторан, де подадуть не менше 20 страв. Якщо ви не готові скуштувати подане вам екзотичне блюдо - не відмовляйтеся демонстративно.

Китайці віддають пріоритет взаємодовірі в довготривалих стосунках. Свої духовні цінності і принципи вони ставлять вище грошей і миттєвої вигоди.