Міжнародний туризм і сфера послуг - Мальська М.П. - 14.10. Розподіл і збут турпродукту

Туроператор повинен створювати систему каналів розподілу і збуту, яка б забезпечила присутність його турпродукту на всій збутовій території. Система заходів, спрямованих на забезпечення просування турпродукту від туроператора до споживача, називається управління збутом.

Управління збутом включає такі етапи:

1) вибір каналів розподілу і збуту турпродукту;

2) вибір конкретних роздрібних посередників;

3) підготовку пропозиції для посередника;

4) передання пропозиції посереднику;

5) стимулювання роботи посередника;

6) контроль за роботою посередника.

Вибір каналів розподілу і збуту турпродукту. Для масового продажу турпродукту на ринку фірми-турорганізатори можуть використовувати такі канали.

Прямий продаж турів через власні відділи, філії й агентства туроператора, які або створюються безпосередньо в приміщенні туроператора, або виносяться за його межі, але перебувають у його повному підпорядкуванні та використовуються для роздрібного продажу групових й індивідуальних турів, а також окремих турпослуг (бронювання місць у готелі, на транспорті, екскурсій та ін.). Іноді через ці пункти продаються тури інших туроператорів на підставі укладених з ними угод. Туроператори можуть також використовувати тимчасові торгові точки, розміщуючи їх на території туристичних виставок чи в інших орендованих місцях, наприклад, у магазинах, що дає можливість у період сезонного попиту на турпоїздки залучити велику кількість потенційних покупців.

Продаж через незалежні турагентства, які мають ліцензію на міжнародну туристичну діяльність. На підставі укладених з туроператорами агентських угод турагентства беруть на себе організацію роздрібного продажу їхніх турів від свого імені й під свою відповідальність, одержуючи за це від туроператорів комісійну винагороду.

Продаж через інших посередників, які не мають ліцензії на міжнародну туристичну діяльність, але займаються масовим продажем інших послуг чи товарів, наприклад, збутові пункти авіакомпаній, готельних ланцюгів, страхових агентств, а також окремі юридичні та фізичні особи. За договором доручення вони продають тури туроператорів від імені туроператорів і під їхню повну відповідальність, одержуючи за цю роботу комісійну винагороду.

За кордоном набув популярності продаж турів через комп'ютерні мережі. Однак у багатьох країнах розвиток електронної комерції гальмується двома причинами: відносно невеликою кількістю власників персональних комп'ютерів і ще меншою кількістю власників персональних кредитних карток, які є засобом розрахунків при комп'ютерному продажі.

Формуючи власну систему розподілу та збуту турпродукту, туроператор повинен ставити перед собою завдання організації широкого роздрібного продажу своїх турів на всій збутовій території ринку і забезпечення високої активності своїх роздрібних посередників при продажі турів.

Залежно від особливостей цільового ринку і ринкового сегмента, обсягу виробництва і продажу, фінансових і організаційних можливостей туроператор може використовувати різні канали роздрібного продажу, і їх кількість може бути різною. Обираючи канали роздрібного продажу, треба враховувати різні критерії.

Економічні критерії:

— створення власних філій чи агентств пов'язано з великими фінансовими інвестиціями для туроператора (оренда приміщення, заробітна плата персоналу, стартові витрати й ін.);

— використання незалежних турагентств й інших посередників звільняє туроператора від таких витрат.

Критерії контролю:

— власні філії чи агентства працюють під повним контролем туроператора, їхня діяльність є достатньо прозорою для нього;

— діяльність незалежних агентств туроператор може контролювати тільки в межах укладеної угоди, погоджених прав і обов'язків"

Критерії охоплення ринку:

— власні філії чи агентства охоплюють обмежену і близько до них розташовану територію ринку;

— незалежні турагентства знаходяться в різних і досить віддалених містах і пунктах країни, що дає змогу значно розширити збутову територію туроператора.

Критерії адаптивності:

— власні філії й агентства дають туроператору можливість більш оперативно пристосовуватися до кон'юнктурних змін ринку;

— незалежні агентства через фірмовий егоїзм, обмеженість виробничих ресурсів і недостатню кваліфікацію кадрів не завжди можуть швидко пристосуватися до політики туроператора.

І все-таки серед перелічених каналів збуту вирішальну роль у продажу міжнародних туристичних подорожей відіграють незалежні турагентства. Отже, кожен туроператор повинен постійно піклуватися про розширення й удосконалення власної турагентської мережі. Для цього використовують такі шляхи і засоби, як:

— публікація пропозицій про співпрацю в спеціалізованій туристичній пресі та через Інтернет;

— випуск привабливої реклами турпродукту;

— розсилання турагентствам поштою пропозицій про співпрацю;

— презентації свого турпродукту і торгової марки в містах, в яких немає агентської мережі туроператора;

— налагодження прямих контактів із представниками турагентств на виставках, туристичних біржах чи по телефону.

Для збору інформації про чинні в країні турагентства туроператор використовує такі інформаційно-довідкові матеріали:

— загальнонаціональні та регіональні довідники турагентств;

— рекламу, яку публікуть туристичні агентства в ЗМІ;

— державний реєстр ліцензованих турфірм;

— інформацію з Інтернету.

Ефективність діяльності турагентської мережі туроператора залежить від кількості турагентств, які з ним співпрацюють, їх територіального розташування, а також від активності, професіоналізму, зацікавленості й відповідальності фахівців. Тому туроператор, очікуючи добрих результатів від діяльності своїх турагентств, зобов'язаний надавати їм допомогу у просуванні та продажу турпродукту, зокрема:

— забезпечувати турагентства вичерпною інформацією й рекламними матеріалами про тури, які продаються;

— проводити для турагентів регулярні семінарські заняття з питань продажу турів;

— запроваджувати оперативний порядок (технологію) одержання і підтвердження заявок на продаж турів;

— широко застосовувати засоби стимулювання активної роботи турагентів;

— проводити навчання співробітників турагентств методам роботи з клієнтами;

— забезпечувати швидкий розгляд скарг туристів на тури, придбані через турагентства;

— не ухилятися від відповідальності та зобов'язань перед турагента-ми;

— створити у своїй структурі спеціальну групу (призначити співробітника) для роботи з турагентствами.

Значення матеріальної бази турагентства для збуту турпродукту. Привабливість того чи іншого турагентства для потенційних туристів залежить від багатьох об'єктивних і суб'єктивних факторів. Вирішальне значення мають властивості турпродукту і його ціна, з якими турагентство виходить на місцевий ринок. Але не менш вагомими є такі фактори, як місце розташування, зовнішнє і внутрішнє оформлення офісу турагентства. Звичайно, краще, якщо офіс турагентства розташований у центральній частині міста, недалеко від основних ділових і торгових центрів або ж пов'язаний зручним транспортом із житловими кварталами. Фасад офісу турагентства повинен мати привабливий вигляд, зручний вхід з вулиці, увагу перехожих повинні привертати яскрава помітна вивіска, вулична рекламна вітрина.

Внутрішнє приміщення повинне бути функціональним, зручним для відвідувачів і працівників, мати естетичний вигляд, вентиляцію, нормальний температурний режим. Усе це, а також ввічливість і кваліфікованість персоналу позитивно впливає на відвідувачів, схиляє їх до придбання пропонованих туристичних подорожей.

Отже, обираючи турагентство для своєї збутової мережі, туроператор зобов'язаний враховувати і його матеріально-технічні можливості, які також впливають на продаж турів.