Банківський маркетинг - Лютий І.О. - 6.6. Продуктовий портфель банків для корпоративних клієнтів

Продуктова політика банків у розрізі корпоративних клієнтів формується за такими принципами:

- надання високоякісного банківського обслуговування за конкурентноспроможними цінами;

- комплексне обслуговування корпоративних клієнтів;

- трансформація і розширення спектру фінансових інструментів, продуктів і послуг;

- сегментація ринку корпоративних клієнтів за галузевим принципом;

- реалізація індивідуального підходу у роботі з клієнтами. Типовий продуктовий портфель банків для корпоративних

клієнтів містить такі елементи:

- розрахунково-касове обслуговування;

- депозитні операції;

- кредитні операції;

- документарні операції;

- лізингові операції;

- обслуговування зарплатних проектів;

- корпоративні картки;

- послуги еквайрінгу;

- прийом платежів від фізичних осіб на користь юридичних осіб;

- спеціальні пропозиції.

Активна діяльність провідних вітчизняних банків на міжбанківському валютному ринку, велика кількість клієнтів (експортерів та імпортерів) дають можливість на вигідних умовах купувати і продавати іноземну валюту клієнтів.

Діяльність банків спрямована на збереження та примноження капіталу корпоративних клієнтів, тому пропонуються нові продукти і послуги, що сприяють зниженню їх операційних витрат і підвищенню прибутковості. Для оперативного здійснення розрахунково-касових операцій банки використовують високотехнологічні банківські системи, які дозволяють дистанційно управляти рахунками і банківськими операціями в режимі on-line. На базі таких систем створюються спеціальні продукти кеш-менеджменту, які дають можливість корпоративним клієнтам оптимізувати процес управління своїми грошовими потоками.

Кеш-менеджмент - це інноваційний комплексний продуктовий пакет банку для корпоративних клієнтів, який містить кеш-пулінг, договірне списання кредитної заборгованості (Direct Debit), довгострокове доручення (Standing Order) і дозволяє:

- дистанційно управляти рахунками і банківськими операціями в режимі on-line;

- значно знизити витрати на кредитування через оптимальне використання власних внутрішніх ресурсів;

- оптимізувати доходи від власних внутрішніх ресурсів;

- підвищити контроль над фінансовими потоками філій, дочірніх компаній;

- автоматизувати погашення кредитів і регулярні платежі;

- знизити витрати та ризики на проведення банківських операцій.

Кеш-пулінг - це автоматичне зрівнювання сальдо рахунків філій (дочірніх компаній) через рахунок головної компанії шляхом концентрації позитивних залишків і погашення негативних залишків рахунків групи.

Кеш-пулінг дозволяє:

- здійснити значне зниження витрат на овердрафти завдяки компенсації негативних залишків за одними рахунками позитивними залишками за іншими;

- оптимізувати фінансування філій/дочірніх компаній через використання групового овердрафту;

- заощадити час і скоротити витрати завдяки автоматизації операцій;

- центральному казначейству головної компанії отримати повний контроль над фінансовими потоками філій (дочірніх компаній);

- вивільнити локальних менеджерів від необхідності вирішення питань управління грошовими потоками філій (дочірніх компаній);

- забезпечити високі обсяги вкладень коштів завдяки концентрації всіх коштів на одному рахунку.

Автоматичні платежі корпоративних клієнтів здійснюються шляхом використання договірного списання кредитної заборгованості (Direct debit) та довгострокового доручення (Standing Order).

Договірне списання кредитної заборгованості (Direct Debit) -

доручення клієнта банку, що дозволяє автоматичне і регулярне списання з поточного рахунка клієнта його кредитної заборгованості.

Direct Debit дозволяє:

- своєчасно виконувати зобов'язання за кредитами, запобігти появі простроченої заборгованості, чим поліпшити кредитну історію;

- заощадити час та грошові кошти (кількість платіжних доручень, що створюються клієнтом в паперовому або електронному вигляді, скорочується; необхідність здійснення контролю строків виконання кредитних зобов'язань відсутня);

- знизити операційні ризики (реквізити платежу вказуються та перевіряються банком).

Довгострокове доручення (Standing Order) - розпорядження клієнта про автоматичне і регулярне перерахування коштів з його поточного рахунка на заздалегідь вказані реквізити рахунків одержувачів.

Standing Order дозволяє:

- автоматично виконувати регулярні платежі, звільняючи клієнта від особистої участі;

- заощадити час та кошти (кількість платіжних доручень, що створюються клієнтом у паперовому або електронному вигляді, скорочується; необхідність здійснення контролю термінів виконання зобов'язань відсутня);

- знизити операційні ризики (реквізити платежу заздалегідь вказуються та перевіряються клієнтом).

Банки пропонують корпоративним клієнтам ряд депозитних програм з ефективного розміщення тимчасово вільних коштів, які передбачають гнучкі умови та постійну інформаційну підтримку. Поширеними депозитними програмами є строковий депозит, депозитна лінія, депозитна лінія плюс, гнучкий строковий депозит, овернайт.

Процедура надання строкового депозиту, послуг депозитної лінії реалізується за умовами, аналогічними умовам для підприємств середнього та малого бізнесу.

Депозитна лінія плюс - містить всі умови послуг депозитної лінії, а також такі додаткові можливості:

- поєднання додаткових траншів із різними умовами (схема виплати відсотків за депозитом, умови часткового і безчастково-го зняття);

- часткове зняття з додаткових траншів до закінчення терміну дії (ця умова має бути вказана в угоді на розміщення додаткового траншу);

- на додатковому транші з можливістю часткового зняття встановлюється незнижуваний залишок, який дорівнює 50 % від прогнозованих відсотків за цим депозитом за весь період розміщення грошей;

- розмір мінімальної суми на основному транші не встановлюється.

Гнучкий строковий депозит - це можливість розміщення вкладу з гнучкими умовами дострокового розірвання.

Процентна ставка за гнучким строковим депозитом встановлюється в розрізі валют залежно від строку депозиту і способу виплати відсотків (щомісячно або в кінці строку дії депозитної угоди). При достроковому розірванні сума виплачуваних відсотків залежить від фактичного терміну знаходження коштів на депозитному рахунку.

Депозитний продукт овернайт дозволяє вкладникові розмістити кошти на добу. Оформлення цього продукту можливе у формі депозитної лінії або депозитної лінії плюс і відбувається шляхом відкриття окремого додаткового траншу у формі встановлення незнижуваного залишку на поточному рахунку. Процентна ставка встановлюється в розрізі валют або визначається на підставі ринкових ставок у день розміщення.

Продуктовою політикою банків у розрізі кредитних операцій для корпоративних клієнтів передбачений принцип галузевої сегментації. Максимальний ліміт кредитування одного позичальника або групи позичальників - до 220 млн дол. США або еквівалент вказаної суми в іноземній валюті. При цьому, ліміт кредитування або його частина в іноземній валюті може бути проданий позичальником за гривню або конвертований в іншу валюту з метою подальшого використання коштів для розрахунків з контрагентами як на території України, так і з нерезидентами.

Корпоративний клієнт може скористатися однією зі стандартних програм кредитування, або фахівці банку розроблять для нього індивідуальне рішення, максимально зручне для потреб підприємства та проекту, що фінансується.

Стандартні програми кредитування: кредитна лінія (мультивалютна кредитна лінія); овердрафт; автокредит; програма кредитування на придбання обладнання; програма кредитування для придбання нерухомості; фінансування оборотного капіталу за ринковою ставкою; торгове фінансування; проектне фінансування; кредитування групи.

В інвестиційних проектах термін кредитування залежить від терміну окупності проекту; для поповнення обігових коштів він становить до 3 років. Процентна ставка та комісії визначаються індивідуально для кожного клієнта та проекту.

Вітчизняні банки пропонують корпоративним клієнтам такі види документарних операцій:

- випуск імпортних акредитивів, як покритих, так і не забезпечених грошовим покриттям, підтверджених першокласними банками;

- обслуговування експортних акредитивів, що надходять на користь клієнта відповідно до укладених зовнішньоекономічних контрактів, а саме - авізування та їх підтвердження;

- використання такої форми забезпечення контрактних зобов'язань між клієнтом та його партнерами як гарантія шляхом випуску прямих або підтверджених першокласними банками гарантій.

Окрім безпосереднього виконання документарних операцій, корпоративним клієнтам пропонуються:

- консультаційні послуги при складанні проектів договорів, що передбачають документарні форми розрахунків;

- послуги з розробки схем розрахунків та допомогу в оформленні товаросупроводжуючих документів;

- сприяння у розробці нестандартних видів документарних операцій, таких, як переказні, револьверні, резервні акредитиви, різні форми банківських гарантій.

Із метою максимального задоволення потреб корпоративних клієнтів у банках діють центри проектного фінансування, центри торгового фінансування, центри обслуговування міжнародних компаній.

Центр проектного фінансування є спеціалізованим підрозділом департаменту корпоративного бізнесу банку, який:

- розглядає довгострокові проекти інвестиційного характеру та надає фінансування за ними;

- аналізує фінансовий стан, робить оцінку бізнесів, організовує фінансування злиттів/поглинань та корпоративних реструктуризацій;

- надає консультаційні послуги з проектного фінансування та корпоративних фінансів.

Структура фінансування проектів, купівлі та реструктуризації бізнесів створюється індивідуально для кожного клієнта під кожну окрему операцію/проект за класичною схемою, а саме: для виплати кредитних коштів використовуються грошові потоки, які генеруються самим проектом або бізнесом; заставою виступають активи самого проекту або бізнесу, купівля якого фінансується банком.

Основні типи проектів, які фінансуються центрами проектного фінансування: будівництво торговельних, офісних та розважальних центрів; створення нових підприємств, відновлення та реконструкція існуючих промислових об'єктів; будівництво логістичних центрів, складів та інфраструктурних елементів; зведення житлових будинків.

Центри торгового фінансування пропонують корпоративним клієнтам фінансування їх міжнародної діяльності за допомогою всесвітніх мереж.

Основними продуктами торговельного фінансування є:

- надання акредитивів, як на залоговій основі, так і без матеріального забезпечення, з підтвердженням у будь-якій країні світу за більш ніж конкурентними цінами;

- надання міжнародних банківських гарантій та забезпечення випуску гарантій у багатьох країнах;

- фінансування торговельної та виробничої діяльності підприємств під майбутні надходження за акредитивами, відкритими, підтвердженими першокласними міжнародними банками; надання послуг щодо структурування торговельних операцій та забезпечення підтвердження експортних акредитивів за необхідності;

- допомога у пошуку торговельних партнерів у різних країнах світу;

- надання консультаційних послуг щодо особливостей законодавства тієї чи іншої країни, а також стосовно надійності та ділової репутації контрагентів.

Центри обслуговування міжнародних компаній надають послуги фінансування міжнародної торгівлі, пост-експортного фінансування, із випуску непокритих гарантій виконання контракту та гарантій авансового платежу, підтвердження експортних акредитивів на непокритій основі, фінансування відстроченого платежу, з випуску непокритих акредитивів та гарантій.

Під фінансуванням міжнародної торгівлі розуміють ризикові активні операції банків, зазвичай, пов'язані з документарними інструментами (акредитивами та гарантіями).

Провідні банки України пропонують корпоративним клієнтам різні схеми фінансування експортних та імпортних контрактів; мають широку мережу кореспондентських рахунків у багатьох іноземних банках, що дозволяє ефективно підтримувати та фінансувати торгові операції клієнтів.

Внаслідок безресурсного характеру фінансування або використання ресурсів іноземних банків, або заміни для банку кредитного ризику клієнта більш низьким кредитним ризиком іноземного банку, фінансування міжнародної торгівлі є більш дешевим для клієнта, ніж стандартне кредитування. Оскільки, фінансування міжнародної торгівлі пов'язане з документарними інструментами, клієнт мінімізує ризики торгових операцій.

Пост-експортне фінансування надається у формі видачі кредиту після проведення відвантаження та надання до банку документів, які відповідають умовам акредитиву, що дає можливість зажадати платіж з покупця.

Пост-експортне фінансування є формою рефінансування відстрочки платежу, наданою експортером контрагенту, тобто якщо експортер надає товарний кредит покупцеві, але потребує грошових коштів одразу після проведення відвантаження, то йому можуть бути надані кошти у сумі, що є дуже близькою до суми експортного відвантаження. Пост-експортне фінансування є ефективним інструментом стимулювання продажів. Наприклад, при виході на нові ринки, коли експортеру необхідно запропонувати покупцеві більш вигідні умови, порівнянно з традиційними учасниками ринку, доцільно використовувати товарний кредит.

Процедура отримання пост-експортного фінансування аналогічна процедурі отримання кредиту, тобто банк повинен переконатися у платоспроможності клієнта та у достатності пропонованого забезпечення.

Український експортер постачає продукцію на експорт. Іноземний покупець має кошти для здійснення передоплати, однак бажає уникнути ризиків, пов'язаних із виконанням експортером своїх зобов'язань за контрактом. В цьому випадку, умовою укладання контракту є виставлення гарантії повернення авансового платежу або гарантії виконання контракту експортером, випущеної першокласним банком.

Банки здійснюють випуск таких гарантій: непокритої гарантії повернення авансового платежу, що дозволяє експортеру отримувати передоплату від покупця для фінансування контракту; непокритої гарантії виконання контракту, що дозволяє експортеру забезпечити виконання контракту перед його покупцем.

Процедура отримання непокритої гарантії авансового платежу або виконання контракту аналогічна процедурі отримання кредиту, оскільки банк повинен переконатися у платоспроможності клієнта пропонованого забезпечення.

Додаючи підтвердження до акредитиву, який відкритий на користь українського експортера, банки вимагають надання банком-емітентом грошового покриття або, за певних умов, можуть підтвердити акредитив на непокритій основі. В останньому випадку видача зобов'язань за акредитивом (його підтвердження) є безресурсною активною операцією та, відповідно, - одним із видів фінансування. Цей вид фінансування використовується у таких випадках:

- український експортер не довіряє зобов'язанням банку-емітента, що відкрив акредитив, а той, своєю чергою, не має встановлених лімітів на українські банки, щоб перевести покриття на термін дії акредитиву;

- іноземний покупець просить свій банк відкрити підтверджений акредитив на непокритій основі, і, таким чином, не надає банку-емітенту ресурсів для переказу покриття у підтверджуючий банк. У цьому випадку українському клієнту логічно наполягати на тому, щоб комісії за підтвердження сплачував контрагент.

Розглянемо процес фінансування відстроченого платежу. Український імпортер купує товари за кордоном. При цьому він не хоче або не може здійснити передоплату, і водночас, хоче отримати товар, реалізувати його, а потім уже розрахуватися з постачальником. Своєю чергою, іноземний постачальник згоден дати товарний кредит у вигляді відстрочки платежу, але за умови отримання банківської гарантії платежу, акредитиву або резервного акредитиву. У цьому випадку можливий випуск непокритої гарантії платежу, акредитиву або резервного акредитиву. Такі умови платежу дозволяють імпортеру спочатку реалізувати товар, що купується, а потім розрахуватися з постачальником. У випадку випуску акредитиву, він буде виконуватися шляхом відстроченого платежу, оскільки платіж за акредитивом має бути здійснений упродовж певного часу від дати постачання товару. При цьому банк може випустити як пряму гарантію, так і організувати випуск гарантії першокласного банку проти своєї контргарантії; як непідтверджений акредитив, так і підтверджений першокласним банком.

Фінансування відстроченого платежу доцільно для клієнта у випадку, коли обсяг витрат на відкриття непокритого акредитиву або гарантії та оплату контрагенту винагороди за надання товарного кредиту нижчий, ніж витрати на запозичення коштів, або доходи від альтернативного використання власних коштів.

Перевагами використання непокритих акредитивів та гарантій платежу є: оптимізація витрат підприємства (вартість непокритої гарантії чи акредитиву значно нижча, ніж вартість кредиту); збереження обігових коштів підприємства; мінімізація ризиків торгових операцій.

Процедура отримання непокритої гарантії платежу аналогічна процедурі отримання кредиту, тобто банк повинен переконатися у платоспроможності клієнта та у достатності пропонованого забезпечення.

Український імпортер купує товари за кордоном. При цьому він не хоче відволікати грошові кошти з обігу до постачання для здійснення передоплати, а постачальник не погоджується на оплату після постачань. Альтернативою для отримання згоди іноземного постачальника на укладання контракту може бути акредитив, гарантія або резервний акредитив.

У цьому випадку можливий випуск акредитиву, гарантії або резервного акредитиву на непокритій основі, які є інструментами "фінансування до відвантаження", оскільки дозволяють імпортеру організувати реалізацію його контракту (підготовка і проведення постачальником відвантаження), не відволікаючи на цей період свої оборотні кошти, та, водночас, надати постачальнику інструмент, що гарантує виконання платіжних зобов'язань.

При цьому банк може випустити як пряму гарантію, так і організувати випуск гарантії першокласного банку проти своєї контр-гарантії; як непідтверджений акредитив, так і підтверджений першокласним банком.