Завдання. Проаналізуйте організацію оптових закупівель продукції (розглянути три товарні групи) для підприємства. Підприємство для аналізу виберіть самостійно, вибір погодьте з викладачем.
Приклад. Виконати аналіз організації оптових закупівель на підприємстві оптової торгівлі TOB "Напої", що знаходиться у Харкові.
Розв'язання. Це підприємство закуповує та реалізує безалкогольні газовані напої (TOB "Завод "Еко-продукт", компанії "Оболонь", корпорації "Рідна марка"), соки (TOB "Сандора", СП TOB "Вітмарк-Україна", ЗАТ "Ерлан"), спеції та приправи ЗАТ "Екотехніка". Організація оптових закупівель здійснюється у шість етапів:
1) вивчення попиту споживачів;
2) обґрунтування вибору постачальника;
3) розроблення оперативного плану оптових закупівель;
4) ухвалення рішення щодо закупівлі і постачання товарів;
5) налагодження оперативного контролю за виконанням укладених договорів;
6) встановлення економічної ефективності оптових закупівель.
Проаналізуємо кожен з етапів детальніше.
1. Вивчення попиту споживачів. Придбання товарів без урахування попиту споживачів призводить до сповільнення товарообігу" збільшення витрат обігу на їх доведення до кінцевих споживачів, що в результаті призведе до погіршення фінансового стану підприємства. Тому цей етап досить важливий.
Для визначення попиту споживачів на продукцію кожної товарної групи проведемо дослідження зміни обсягів реалізації продукції за 2004—2006 рр. (табл, 6).
Таблиця 6. Обсяги реалізації продукції за 2004—2006 рр.
Найменування товарних груп | Рік | ||
2004 | 2005 | 2006 | |
Безалкогольні газовані напої, тис. пляшок | 710 | 715 | 796 |
Соковмісні негазовані напої, тис. л | 88 | 108 | 110 |
Спеції та приправи, тис. пакетиків | 267 | 267 | 270 |
Відповідно до даних дослідження, можна зробити висновок, що у 2007 р. потенційний попит споживачів на продукцію кожної товарної групи в середньому становив: 740 тис. пляшок безалкогольних газованих напоїв усіх торгових марок на 1110 тис. грн, 102 тис. л соковмісних негазованих напоїв на 351,9 тис. грн, 268 тис. пакетиків спецій і приправ на 201 тис. грн.
2. Обґрунтування вибору конкретного постачальника. Коли постачальників багато, вибір найбільш придатного з них здійснюється за найсуттєвішими критеріями: ціна одиниці товару; якість товарів; віддаленість постачальника; періодичність постачання; комплексність постачання; форми доставки; фінансові умови; гарантії тощо.
Вибір постачальників виконуємо, порівнюючи їх попарно між собою. Для TOB "Напої" оберемо одного з двох постачальників — TOB "Сандора" чи TOB "Бриз", які є постачальниками соковмісних негазованих напоїв.
Оцінюємо кожного постачальника за певними критеріями (табл. 7).
Таблиця 7. Характеристика постачальників за критеріями
Критерії | Постачальник | |
TOB "Сандора" | TOB "Бриз" | |
Ціна одиниці товару, грн | 5,20 | 5,05 |
Якість товарів, бали | 1 | 1 |
Віддаленість постачальника, км | 120 | 90 |
Періодичність постачання, постачання/тиждень | 3 | 2 |
Чіткість виконання замовлення, бали | 2 | 1 |
Метод товаропостачання | централізований | децентралізований |
Фінансові умови | оплата за фактом | відстрочка |
Для характеристик у текстовій формі попередньо виконується шкала оцінювання, а потім розраховуються відносні показники. Так, централізований метод товаропостачання оцінюється у 3 бали, а децентралізований — у 2; оплата за фактом — 1 бал, відстрочка — 2 бали.
Визначимо вагомість кожного з критеріїв (табл. 8).
Таблиця 8. Вагомість критеріїв вибору постачальника
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | У | Вагомість | |
1 | 0 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 5 | 0,24 | |
2 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 6 | 0,29 | |
3 | 0 | 0 | 1 | 0 | 1 | 0 | 2 | 0,09 | |
4 | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 | 0 | 1 | 0,05 | |
5 | 0 | 0 | 1 | 1 | 0 | 0 | 2 | 0,09 | |
6 | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 | 0 | 1 | 0,05 | |
7 | 0 | 0 | 1 | 1 | 1 | 1 | 4 | 0,19 |
Виконуємо комплексну оцінку постачальників за формулами
Формули (4) та (5) використовуються, якщо кращим критерієм є відповідно менше або більше значення. TOB "Сандора":
Після оцінки кожного з постачальників за комплексом критеріїв кращим виявилося TOB "Сандора".
Аналогічним чином для TOB "Напої" були обрані такі постачальники, як СП TOB "Вітмарк-Україна" та ЗАТ "Ерлан".
3. Оперативний план оптових закупівель. Розроблення плану оптових закупівель здійснюється у такі 2 етапи.
1) Визначення потреби в оптових закупівлях, тобто складання плану надходження товарів на підприємство (табл. 9). Такий план розробляється для кожної товарної групи. Потребу в оптових закупівлях розраховуємо за формулою
Таблиця 9. План надходження товарів на оптову базу TOB "Напої" на 2007 р.
№ з/п | Найменування товарних груп | План реалізації згідно 3 попитом, грн | Норматив запасів на кінець року,грн | Очікуваний запас на початок року,грн | План надходження, грн |
1 | Безалкогольні газовані напої | 1 110 000 | 1 726,60 | 1 104,05 | 1 110 622,55 |
2 | Соковмістні негазовані напої | 351 900 | 2 529,25 | 1 389,00 | 353 040,25 |
3 | Спеції та приправи | 201 000 | 532,45 | 368,90 | 201 163,55 |
Всього | 1 662 900 | 4 788,30 | 2 861,95 | 1 664 826,35 | |
Розрахуємо план надходження для кожної товарної групи:
Н1 =1 110 000,00 + 1 726,60 - 1 104,05 = 1 110 622,55 грн;
Н2= 351 900,00 + 2 529,25 - 1389,00 = 353 040,25 грн;
Н3 = 201000,00 + 532,45- 368,90 = 201 163,55 грн.
2) Складання плану оптових закупівель товарів. Він має містити вказівки щодо джерел цих закупівель, строки їх здійснення та відповідальних за проведення закупівель (табл. 10).
4. Ухвалення рішення щодо закупівлі і постачання товарів. Для ухвалення рішення щодо закупівлі і постачання товарів необхідно відповісти на поставлені нижче запитання, враховуючи інформацію та документи отримані на підприємстві.
Рішення про налагодження зв'язків з постачальником і укладення договору приймається, як правило, в три етапи.
На першому етапі збирають і всебічно аналізують інформацію про ймовірного партнера, відповідаючи на такі запитання.
1. Чи існує цей партнер реально?
2. Який обсяг має його статутна діяльність?
3. Яке його фінансове становище?
Здійснюється перевірка повноважень представника партнера, на якого покладено обов'язки вести переговори.
На другому етапі розробляють (аналізують) проекти текстів договорів (див. дод. А).
На третьому етапі здійснюється ділове листування з метою врегулювання розбіжностей і проводиться підписання текстів договорів (див. дод. Б).
5. Налагодження оперативного контролю за виконанням укладених договорів. TOB "Напої" одержує товари, приймає їх та сплачує, організовує їх складське перероблення.
6. Економічна ефективність оптових закупівель. TOB "Напої" визначає економічну ефективність оптових закупівель зіставленням прибутку від реалізації товарів і витрат обігу. Воно встановлює націнку в розмірі 8 % для безалкогольних га-зованих напоїв, 12 — для соковмістних негазованих напоїв, З % — для спецій та приправ. Так, прибуток від реалізації товарів (Пр) (табл. 11) становить:
Пр = 1 110 622,55 0,08 + 353 040,25 • 0,12 + + 201 163,55 0,03 = 137 249,55 грн.
Таблиця 11. Розрахунок прибутку від реалізації за товарними групами
Найменування товарних груп | План надходження, грн | Націнка, | Прибуток, грн |
Безалкогольні газовані напої | 1 110 622,55 | 8 | 88 849,81 |
Соковмісні негазовані напої | 353 040,25 | 12 | 42 364,83 |
Спеції та приправи | 201 163,55 | 3 | 6 034,91 |
Всього | 1 664 826,35 | — | 137 249,55 |
Для TOB "Напої" оптимальним напрямом оптових закупівель є товарна група "безалкогольні газовані напої", оскільки саме за цим напрямом фірма отримує найвищий прибуток.
1.6. Визначення витрат на транспортування продукції
1.7. Вибір маркетингової політики і каналів розподілу
1.8. Формування оптимальної структури маркетингових каналів
1.9. Аналіз взаємовідносин у каналі розподілу
II. Схеми, що ілюструють елементи маркетингової політики розподілу
III. Кейси
IV. КРОСВОРД
ПІСЛЯМОВА
ГЛОСАРІЙ