Маркетингова політика розподілу - Біловодська O.A. - 1.9. Аналіз взаємовідносин у каналі розподілу

Завдання 1. Згідно з класифікаційними ознаками (гармонізація, характер і цілі взаємовідносин) визначити тип маркетингових взаємовідносин в каналі розподілу в процесі співробітництва. Конкретизувати відповідні цілі і процеси, найбільш характерні для учасників каналу, а також цілі і характер їх взаємозв'язків, вибравши канал для аналізу (вибір погодити з викладачем). Вихідні дані наведені у табл. ЗО. За результатами аналізу зробити висновки.

Таблиця ЗО. Вихідні дані

Приклад. Визначити тип маркетингових взаємовідносин у процесі співробітництва в каналі розподілу хлібобулочних виробів залежно від гармонізації відносин та їх характеру і цілей, якщо відомо, що:

1) цілі учасників — ідентичні;

2) процеси — ідентичні;

3) цілі взаємозв'язків — оперативні;

4) характери взаємозв'язків — постійні.

Розв'язання. Тип взаємовідносин за гармонізацією визначаємо згідно з рис. 5

Рис. 5. Взаємовідносини у каналах розподілу за гармонізацією

Згідно з рисунком, якщо цілі і процеси є ідентичними, то взаємовідносини — гармонійними.

Типологія маркетингових взаємовідносин залежно від їх характеру і цілей відображена на рис. 6

Тобто якщо характер взаємозв'язків є постійним, а цілі мають оперативний характер, тоді між учасниками виникають ділові відносини.

Рис. 6. Типологія маркетингових взаємовідносин залежно від їх характеру і цілей

Таким чином, під час співробітництва в каналі розподілу хлібобулочних виробів виникають такі маркетингові взаємовідносини: за гармонізацією — гармонійні взаємовідносини, за характером і цілями взаємовідносин — ділові відносини.

Завдання 2. Товаровиробник здійснює закупівлі ресурсів А, Б, В у постачальника (дані наведені у табл. 31). Побудувати матрицю відносної сили замовника та постачальника. Відповідно до матриці визначити "силу" постачальника і товаровиробника та форми взаємозв'язків. Зробити висновки і запропонувати заходи щодо зміни ситуації, яка склалася між постачальником та товаровиробником.

Розв'язання. Спочатку знаходимо частку обсягів продажу постачальником товаровиробнику кожного виду ресурсів, %:

А —51,46;

Б — 60,66;

В — 27,86.

Потім знаходимо частку обсягів замовлень товаровиробником у постачальника кожного виду ресурсів, % •* А — 18,3; Б — 88,08; В — 71,05.

Таблиця 31. Вихідні дані

Наступним кроком є побудова матриці відносної сили замовника та постачальника на основі отриманої частки обсягів продажу та замовлень (рис. 7).

Рис. 7. Матриця відносної сили замовника і постачальника

Отже, з рис. 7 можна зробити висновок, що для ресурсу А замовник сильніший за постачальника, для ресурсу Б — великий взаємозв'язок — інтеграція, а для ресурсу В — постачальник сильніший за товаровиробника.

Для зміни ситуації, що склалася між постачальником та товаровиробником, можна запропонувати такі заходи:

1) для ресурсу Б не потрібно нічого змінювати, оскільки як постачальник, так і товаровиробник зацікавлені у співпраці;

2) для ресурсу А — будучи сильніше за постачальника, замовник займає вигідну позицію, якої треба дотримуватись;

3) для ресурсу В необхідно шукати або іншого постачальника, або диференціювати обсяги замовлень між декількома постачальниками, оскільки чим вище ступінь залежності товаровиробника, тим вищі умови встановлює постачальник (які ресурси, якої якості й на яких умовах постачати та ін.).