Маркетингова цінова політика - Литвиненко Я.В. - 9.3. Особливості ціноутворення у сфері зовнішньоекономічної діяльності

Світовий ринок складається з різноманітних галузевих ринків, товарних груп і підгруп, окремих виробів. Тому на рівень світових цін впливають як зовнішні, так і внутрішні чинники, які потрібно враховувати при визначенні цін контракту, що зумовлює значні труднощі. Крім того, знижки, які окремі фірми можуть надавати партнерам, також впливають на рівень цін. В окремих випадках посередники також можуть підвищувати ціну на виріб.

Метод аналогій з поправками

Одним з найпоширеніших методів установлення ціни є метод аналогій з поправками. Для визначення ціни один з конкурентних товарів береться за еталон, а потім до нього додаються різні поправки" які визначаються умовами конкретної угоди. Основними є: поправки уторговування, строк та дату постачання, встановлення ціни, серійність виробу та умови платежу.

Поправка на уторговування товару. До початкової ціни пропозиції застосовуються знижки, які визначаються експертами а урахуванням певних чинників. Ці знижки не можуть бути постійними та залежать від фірми-партнера: його надійності, порядності, строку, протягом якого виконуються постійні контракти, кількості закуповуваних одиниць товару й асортименту. Для різних фірм установлюються різні знижки, але при укладенні угоди застосовують базову знижку, що має певний розмір або мінімальні чи максимальні обмеження.

При встановленні цієї знижки важливо детально проаналізувати ринок пропозиції, а головне — його прогнозні зміни, портфелі замовлень як окремих підприємств, так і галузі загалом, рівень конкуренції та конкурентної боротьби, наявність державного замовлення та іншої підтримки з боку держави. Однак фірма-виробник не повинна зловживати знижками, оскільки партнери в майбутньому можуть постійно вимагати їх (особливо, якщо споживчі товари реалізуються через роздрібну торгівлю або підприємства цієї галузі мають широкий вибір партнерів). Підприємство-виробник може встановлювати завищену початкову ціну, що також не є ефективним.

Поправка на строк постачання. До початкової ціни встановлюються надбавки з урахуванням змін у часі. Основним чинником, що впливає на ціну, є інфляція. На основі зробленого аналізу темпів інфляції та вивчення її циклічного характеру визначається її фактичний рівень. Кінцева ціна (Ц_к) угоди обчислюється як добуток початкової ціни (сума витрат виробництва та прибуток) на відповідний темп інфляції:

де Т_ін — темп інфляції, %;

Ц_п — початкова ціна виробу, гр. од.

При обчисленні кінцевої ціни враховується не лише загальний темп інфляції" а й зміна цін на сировину та матеріали, необхідні для виробництва, з урахуванням чинників, що впливають на них.

Поправка на дату постачання та встановлення ціни. При застосуванні цієї поправки за основу беруться ціни на аналогічні товари, що виробляються в різних країнах, курс валют у цих країнах та його зміна. Якщо укладається угода на виробництво товару та його реалізацію через певний час, аналізуються всі чинники, що впливають на ціни.

Поправка на серійність виробу. Встановлюються знижки залежно від того, серійний це виріб чи унікальний. Загальний зміст поправки такий: чим більша кількість споживачів придбає товар, тим більша знижка надається, і навпаки. Це відбувається тому, що витрати при виробництві унікального товару значно більші, ніж при виробництві серійних товарів. Але надалі витрати виробництва знижуються за рахунок підвищення продуктивності праці та її інтенсифікації.

При визначенні ціни унікальної продукції враховуються витрати на її проектування та виготовлення, додаткова заробітна плата найбільш кваліфікованих працівників, витрати на сировину та матеріали (якщо потрібна особлива сировина й у невеликій кількості) та ін. При переході до масового виробництва цього товару можуть встановлюватись знижки, оскільки зменшується собівартість виробу.

Поправка на умови платежу. Встановлюється залежно від умов платежу: авансовий, готівкою, у розстрочку, у кредит, змішана форма (готівка та кредит). При цьому визначаються знижки при переході від одного виду платежу до іншого.

При визначенні поправок з урахуванням умов платежу в кредит з'ясовуються всі умови кредитування. Якщо кредит надається у грошовій формі, враховуються розмір кредиту, строк, на який він надається, відсотки за користування ним, а також умови повернення як кредиту, так і відсотків за його користування. Це істотно впливає на обсяг витрат виробництва. Якщо товарний кредит надається у формі товару, що передається для реалізації з відстроченням платежів на певний час, то враховуються його розмір (тобто обсяг товарів), термін відстрочення платежів, умови розрахунку (через банківські установи, готівкою) та ін. Крім того, визначаються й ураховуються транспортні витрати, строк транспортування та пов'язані з цим витрати, а також передбачається обов'язкове страхування вантажів і його умови.

Найбільші знижки надаються підприємствам, які здійснюють розрахунки готівкою, у встановлені строки і виконують усі умови контракту.