Психологія управління - Ходаківський Є.І. - 19.3. Образ маніпулятора і "чорні" технології

Коли філософи пишуть всерйоз, вони відкидають терміни типу "тоталітаризм" чи "культ особистості", а говорять про два типи деспотизму - східний і західний. Відмінність між ними, за вченням французького філософа С. Московичі, полягає у тому, що західний деспотизм спирається на контроль не над засобами виробництва, а над засобами інформації, що проникають усюди, де збираються, зустрічаються, працюють і відпочивають люди. Ведеться захоплення преси, радіо, телебачення, шкіл тощо, де "зовнішнє підпорядкування" поступається місцем внутрішньому підпорядкуванню мас, видиме панування підмінюється духовним, незримим пануванням, від якого неможливо захиститися.

Хто ж такі маніпулятори?

Маніпуляторів існує безліч. Перш за все, це вуличні "лохотронни-ки", "наперсточники", карткові шулери, фокусники, гіпнотизери, екстрасенси, цигани, шантажисти, псевдоцілителі. У діловому секторі - працівники ЗМІ, публічні політики, олігархи, рекетири, продюсери кіно і шоу-бізнесу, будівельники фінансових пірамід, начальники та їхні фаворити, дистриб'ютори. У побуті їх не менше: тещі і свекрухи, ревниві й примхливі чоловіки, сімейні тирани, пліткарі-сусіди, розбещені увагою красуні.

Образи маніпуляторів зустрічаються навіть у дитячих казках. Наприклад, Баба, що посилала Старого до Золотої Рибки; мачуха, що третирувала Золушку; Коза-дереза; кіт Базиліо і лисиця Аліса, що обікрали Буратіно.

В українській літературі це образи єврея-лихваря і корчмаря. Також це образ Голохвастова із "За двома зайцями".

Блискучим маніпулятором був Остап Бендер з "12 стільців". Це також Гоголівські Хлестакови і Чичикови, безприданниця Лариса Огудалова, що у фіналі драми О. М. Островського вигукує: "Я - річ!", - усвідомивши, що стала жертвою чоловіків-маніпуляторів.

Можна стверджувати, що люди маніпулювали один одним завжди - досить двом зійтися віч-на-віч або вступити в якісь відносини. Іншими словами, маніпулятори всеїдні. Вони "вживають у їжу" буквально всі риси, властиві характеру людини. У розрахунок беруться не тільки слабкості, комплекси і вади, але і достоїнства, сильні сторони особистості, її самобутність, оригінальність, унікальність.

Вираз "стати жертвою маніпулятора" має багато синонімів, як у простому мовленні, так і високомистецькому, як-от: "бути підвладним";

"бути прирученим" (начальник - підлеглий, дорослий - дитина, чоловік - жінка);

"потрапити на гачок" (принаду, вудку, у капкан); "бути заарканеним", "легко піддаватися впливові"; "дозволити водити себе за ніс", "вертіти "як цигана сонцем"; "бути поневоленим, привороженим"; "упасти жертвою власної наївності".

Жертви, так само як і маніпулятори, теж існували за всіх часів. Серед них багато відомих поетів і письменників: Езоп, О. С. Пушкін, М. Ю. Лєрмонтов, Ф. М . Достоєвський, М. А. Булгаков. Якщо повернутися до образів казкових персонажів, то це: козлятки-хлоп'ятки, обмануті Сірим Вовком; Червона Шапочка; Ворона, спокушена хитрощами Лисиці. А також літературні герої: принц Калаф, закоханий у Турандот, і князь Мишкін, і Євгеній Онєгін, і Отелло, і Сірано де Бер-жерак.

Найчастіше жертвами маніпуляцій є обмануті вкладники, ошукані у сфері нерухомості, обдурені "чорним піаром" виборці, довірливі й простодушні люди, зламані життям індивіди.

Не потрібно особливої спостережливості, щоб помітити одних людей, яких "голими руками не візьмеш", у той час як інші раз у раз попадаються на гачок нечесних людей.

Психологи пропонують такий соціально-психологічний портрет груп особистостей, що стають легкою здобиччю маніпуляторів:

1) люди, піддані впливу образів, - "мрійники";

2) "невільники честі" - раби норм, умовностей, традицій;

3) законослухняні громадяни;

4) кредитори - дебітори;

5) хворі люди;

6) люди, що зазнали матеріальних труднощів;

7) трудоголіки;

8) люди з гіпертрофованим почуттям обов'язку і відповідальності;

9) інтелігентні, виховані, делікатні люди;

10) люди, недостатньо компетентні в професійних і правових знаннях;

11) інакомислячі чи дисиденти;

12) іноземці, національні й релігійні меншини;

13) добрі, чуйні, м'які, відкриті, простодушні люди;

14) геніальні мислителі, бездоганні логіки.

Виходить, що всі вони - дуже пристойні, навіть приємні у спілкуванні люди. Не їх провина, а їхнє лихо, що вони стають жертвами маніпуляторів.

Як відомо, щоб перемогти ворога, необхідно знати його в цілому, а також розбиратися в тонкощах його поведінки і вибудувати собі лінію самооборони (див. розділ 16). Потрібно пам'ятати, що прикриваючись доброчесною маскою і лицемірно декламуючи свої принципи: "Ми на все готові заради вас... ми прикладемо всі зусилля... ваша вигода - наш успіх... для вас усе, що побажаєте.. і т. ін.", маніпулятори мають на увазі власний, і тільки власний, виграш - за будь-яку ціну.

У сьогоднішньому інформаційному світі бути вдалим підприємцем нескладно, якщо заглянути в скарбничку приказок і афоризмів:

o послуги шлюбних агентств: "Жіноче щастя - був би милий поруч..."; пожвавлення відносин між чоловіками: "Дракони", "Веромак-си", "Віагра";

o продавці на ринку: "не обдуриш - не продаси";

o екстрасенси-шарлатани, що знімають "вінець безшлюбності", порчу, обмови і псування; "Ах! Боже мій! Що стане говорити княгиня Марія Олексіївна" (А. Грибоєдов, "Горе від розуму");

o пропагування здорового способу життя: позбавлення зайвої ваги, пластичні операції, кодування від паління, алкоголізму, наркотиків.

Творці чергового "дива" допоможуть з'єднати приємне з корисним. У туристичній сфері це реалізується доволі просто, наприклад путівка на Кубу плюс двотижневий прискорений курс іспанської мови чи курс серфінгу, кулінарні школи, курси акторської майстерності, школи танців (фламенко), курси крою і шиття, виготовлення коктейлів, заняття з флористики, мистецтво ікебани, садовий дизайн. Одним словом, приємне неробство сполучається з різними уроками. Мішень для спекуляцій - "бажання зміни місць".

Коли хочете купити якісний продукт, варто звертати увагу на лис-тівки-вкладиші. У правому верхньому куті міститься штамп, на якому написано "затверджено" (а не "схвалено" чи "рекомендовано").

Уникнути долі стати об'єктом маніпуляції дуже непросто, практично нереально, якщо врахувати, що ставка робиться на всі без винятку особистісні цінності, захоплення, інтереси, схильності, комплекси, мрії.

Відомий поет-"правдоруб" Ігор Іртєньєв пише:

"...Хоть в долг и гроша Никто не дает, Ликует душа И сердце поет.

Хожу, чуть дыша, обвешан лапшой, но жизнь хороша, и жить хорошо..."

Відноситися до життя треба простіше, не накручувати проблеми, не панікувати з будь-якого приводу; а до підступів маніпуляторів відноситися, як до стихійних лих, і якщо їх неможливо усунути, то потрібно перечекати, міркуючи, як І. Іртєньєв.

Це варто робити з причин, що сама маніпуляція має глибоке коріння і проникає дедалі глибше у всі сфери життя людей.

Сама по собі доктрина програмувальної поведінки людини заснована на психоаналізі, вченні, створеному Зигмундом Фрейдом - вченні не про розум, а про інстинкти.

Так, використовуючи матеріали розробок вчених, А. Гітлер зображував вождя-чоловіка, що повинен спокусити жінку-юрбу, особливу, тимчасово виникаючу спільність людей, охоплених загальним потягом. А. Гітлер і П. Геббельс дуже добре знали, як розпалювати інстинкти на мітингах, як грати на пристрастях, фанатизували маси, звертаючись до підсвідомості (інстинкт смерті - Танатос, "Ми - наречені Смерті", - писали фашисти-поети) - так удалося створити небувалий тип нелюдськи хороброї армії - СС.

Основні поняття психоаналізу почав пристосовувати учень Зигмунда Фрейда - Ернст Ліхтер у США для реклами. Почав він з реклами мила, потім - автомобіля. Зробив стрімку кар'єру, створив "Американський інститут з вивчення мотивації поведінки". Е. Діхтер стверджував, що головна цінність товару для покупця не в його призначенні, а в задоволенні захованих глибоко в підсвідомості бажань. У більшості випадків - це темні інстинкти і таємні бажання, неприйнятні для свідомості. Успіх Ліхтера в рекламі залучив політиків. У такий спосіб психоаналіз плавно перекочував у політичну сферу. У 1960 році Е. Дихтер був радником у виборчій кампанії Дж. Ф. Кеннеді.

Так, дослідження маніпулятивного впливу найбільше проводились у таких сферах:

1. В області радіомовлення - проводились великі дослідження того, як впливає на підсвідомість стать диктора, тональність, тембр голосу, темп мови.

2. У семантиці відомо, що на підсвідомість сильно діє слово життя і похідні від нього, у тому числі і приставка біо-. У рекламі дуже багато прийомів семантики, що були перенесені в ідеологічну і політичну сфери.

3. "Сублімальне кіно" - процеси сприйняття людини є не лінійними. Вони мають чітко виражені пороги. Сигнали, тривалістю не коротші 0,05-0,06 секунди, "25-й" кадр офіційно заборонений.

4. Соціодинаміка культури. Якщо треба "промити мізки" цілому суспільству, зробити над ним велику програму маніпуляції і відключити здоровий глузд декількох поколінь, потрібно зруйнувати систему "університетського", дисциплінарного утворення і замінити гуманітарну культуру культурою мозаїчною. Гуманітарна культура - це система знань та ідей, упорядкованих в ієрархічно побудоване єдине ціле, що володіє кістяком основних предметів, головних тем і вічних запитань. Мозаїчна культура - це випадкові, погано зв'язані і неструкту-ровані поняття ("демократія шуму"). "Знання складаються з розрізнених уривків, зв'язаних простими, випадковими відносинами близькості за часом, ідеями". Щоб культура була мозаїчною, маніпуляторам треба опанувати школою і ЗМІ.

Новою сферою досліджень сьогодні виступає журналістика, особливо міжнародна, адже вона підсвідомо формує ставлення населення до процесів, які відбуваються на міжнародній арені або в інших країнах і, відповідно, формує певну політику поведінки та ставлення до цих процесів.

Особливість інформаційної маніпуляції через ЗМІ полягає у тому, що немає видимих руйнувань, жертв, як наприклад від "килимових" бомбардувань під час широкомасштабних операцій. Країна або населення не відчуває, що воно вже є ціллю і тому не приводить у дію захисні механізми, які мали б звести цю атаку нанівець. Але для сторони, яка готує маніпуляційний удар є величезний простір для роботи, і не тільки для одного, а для цілої серії таких ударів. У результаті в кра-їні-жертві (народі-жертві) починається депресія, переоцінка ідеології, ідей, цінностей, політики, зовнішнього і внутрішнього курсу... На цьому грунті можна закласти у свідомість будь-які нові цінності та спрямувати їх у потрібне русло. А для тих, хто починає підсвідомо про щось здогадуватись, завжди можна найти тих, хто буде розмахувати руками, глузувати з цих ідей: "Шановні, про яке інформаційне навіювання ви кажете?".

Для того, щоб захиститися від "чужого" інформаційного впливу, необхідно знати, яким чином, якими засобами він здійснюється. І це найголовніша умова. На міжнародній арені маніпуляції здійснюються здебільшого і за допомогою ЗМІ. Наприклад, критичні матеріали про внутрішні проблеми іншої країни газети "Вашингтон пост" є офіційним попередженням уряду СІНА. Блискавичний удар іміджу України та її керівництву, без викриття основних джерел надходження інформації та цілей, у свій час наносила, наприклад, британська газета "Файненшиал тайме" (йшлося навіть про те, скільки подібні інформаційні атаки коштували - все поставлено на цивілізований бізнес). Відтак, образ маніпулятора може бути доволі різним.

У разі застосування маніпуляцій значних трансформацій зазнають основні принципи демократичного суспільства - свобода слова, свобода вибору, свобода поширення інформації. Ці принципи є шляхом до сучасного західного співтовариства, однією з умов входження в різноманітні міжнародні інститути та залучення до численних фінансових проектів. Водночас демократія теж не виключає відсутності цензури, хоча б на морально-етичному підґрунті, - як захист не тільки власних інтересів і права, але й як захист від маніпуляції свідомістю.

Варто зазначити, що дослідженням впливу ЗМІ в радянські часи приділялася достатня увага. Проте публікацій для широкого загалу майже не було. Крім того, у більшості наукових праць розповідається лише про причини застосування маніпуляції, а також про їх наслідки, але не про те, як саме це відбувається. Лише в останні роки з'являються праці, які, аналізуючи власний досвід, висвітлюють окреслену проблему.

Проблема свободи вибору по-новому сформувалася вже в наш час, коли ЗМІ повністю витіснили особисті контакти як спосіб отримання нової інформації. За результатами соціологічних досліджень, більшість українського населення отримує нову інформацію саме з новин на телебаченні або зі шпальт газет. Таким чином із процесу обміну інформацією в останні десятиріччя повністю вилучався такий елемент, як діалог, який має найбільшу властивість протидіяти маніпуляції свідомістю. Суспільство поступово перетворюється на натовп, який може лише пасивно сприймати інформацію, а ЗМІ - на структуру, яка цю інформацію продає в гарній обгортці та необхідній замовнику формі.

Проте проголошення свободи слова автоматично не веде до встановлення свободи цензури і самовиявлення. На практиці ця свобода почала надаватися тільки тоді, коли суспільна думка стала керуватися за допомогою засобів маніпуляції (у тому числі й преси) - США 60-ті роки XX століття.

Основними прийомами, які підвищують ефективність преси у маніпулюванні свідомістю, є:

o фабрикація фактів (пряма брехня);

o відбір реальних подій (які можна застосовувати для підтвердження думки);

o пропаганда "сіра" (коли джерело інформації не називається) і "чорна" (коли інформація видається ніби з іншого джерела, аніж правдива);

o великі психози (перетворення громадян в один, ззовні неконтрольо-ваний натовп, щоб схилити об'єкт до прийняття потрібного рішення);

o зміна значення понять, слів, термінів (підмінна цінностей, спотворення дійсності, перефразування, неправильне тлумачення);

o ствердження і повторення (постійне нагадування, зазубрювання, зомбування);

o терміновість і роздробленість (розподіл важливої теми на безліч малих, що зменшує ефективність її сприйняття й усвідомлення, а також хаотизація, прискорення подачі інформації з її теми, що остаточно заплутує об'єкт впливу).

Методів впливу через засоби масової інформації дуже багато. Якщо виходити з самого поняття "маніпуляція", як спонукання до певної дії без згоди і відома об'єкта, то як можна говорити про свободу вибору? Для нашої країни проблема свободи слова, особистого висловлення думок та прийняття рішень нині вважається найвищою цінністю. Але якщо все-таки має місце маніпуляція свідомістю, яка так чи інакше впливає на право самим приймати те чи інше рішення, то про нього необхідно знати і відповідно реагувати.

Для того, щоб протистояти психологічним та інформаційним маніпуляціям, необхідно чітко знати методи та структуру їхньої роботи.

У структурі роботи сучасних "чорних" політтехнологів мають місце методики, які відрізняються за своїм ступенем складності. Методики поділяються за сімома рівнями складності. Нижчий передбачає пряме маніпулювання певного політика (найпростіше - через ЗМІ), а вищий - приховану маніпуляцію, що примушує об'єкт робити дії, які негативно впливають на імідж.

"Чорні" технології поділяються ще й за своїм джерелом (замовником):

o авторизовані;

o напівавторизовані;

o анонімні методики.

Найбільша негативна особливість "чорного" ПР через ЗМІ - він не може бути анонімним. Основний інструментарій.

Перший блок - авторизовані методики - те, що використовується напряму від імені замовника: 1.1. "Викриття" (виявлення).

Технологія, що формує відкрите полярне протистояння між замовником і жертвою з будь-якого питання (блоку запитань). У даному випадку жертва позначається як своєрідне "джерело зла"; озвучується інформація щодо викритих "жахливих фактах", будь-яка необачність роздувається до небачених розмірів. Оскільки "викриття" йдуть від самого замовника, вони повинні мати під собою хоча б найменше обгрунтування. За звичай для цих цілей використовується якийсь незначний факт, з якого робиться безліч не завжди логічних висновків. Наприклад, якщо людина економіст - її можуть звинуватити у падінні курсу національної валюти. Головна особливість авторизованих викриттів - те, що вони належать лише до професійної та суспільної діяльності жертви, але не до її особистого чи сімейного життя.

1.2. "Брудні нападки".

Ця технологія - негайна "злобна реакція" на кожний крок жертви, пояснення будь-якої її дії найниземнішими мотивами, пошук всього найгіршого. Критиці піддається практично все, у всьому вишукується порушення закону чи загальноприйнятих норм. Наприклад, якщо жертва придбала іграшки для "Будинку малюка", її можна звинуватити у відмиванні грошей, отриманих внаслідок злочинних махінацій.

1.3. "Полеміка".

Застосовується як в друкованих ЗМІ, так і на радіо, телебаченні. Жертві нав'язують проблему, у якій вона завідомо некомпетентна. Якщо вона піддається на провокацію, то демонструється її "неврозу-мілість" і низький рівень володіння ситуацією, а ще й у порівнянні з блискучим виступом замовника. Але якщо жертва відмовляється вступати у дискусію, її звинувачують у байдужості до проблем народу та одразу "розкручують" цей момент.

1.4. "Заяви і звернення".

Технологія застосовується, якщо у жертви є якісь реальні порушення закону чи хоча б етичних норм. За допомогою пихатого документу він неї вимагають "зупинити свавілля", "піти з арени", "не ганьбити партію" і т.п..

У другому блоці - з напіеаеторизоеаними методиками - фігуру замовника залишають у тіні, хоча і тут вона виднітиметься (ініціатива начебто виходить від окремого журналіста чи редакції газети). Сюди відносяться:

2.1 "Дані з авторитетних джерел".

Використовуються матеріали від "незалежних фігур" - представників спецслужб, податкових органів, тощо. Можуть використовуватись як реальні факти (наприклад, залучення відділом міліції у підлітковому віці), так і розпливчасті недомовки чи фрази, вихвачені з контексту інтерв'ю (наприклад, "не можна з повною впевненістю стверджувати, що пан ніколи не ховався від сплати податків ... у нашої установи можливо і були підстави зацікавитися його діяльністю").

2.2. "Викриваючі відеоматеріали".

Технологія, що використовує любительські відеоматеріали переговорів, святкувань та інших подій провокаційного змісту з жертвою у головній ролі.

2.3. "Викриття чорних задумів".

Обнародування фактів, що "випадково викрилися", які стосуються найближчих планів конкурента. Наприклад, записи телефонних переговорів у період передвиборчої кампанії. У якості розкритого "чорного задуму" може бути використано все, що завгодно, головне - закріпити у свідомості об'єкта відтінок "так ось чого він, такий-то, прагнув досягнути".

2.4. "Викриття попередньої діяльності".

На відміну від авторизованих викриттів зовсім не обов'язково використовувати фактичний матеріал і дотримуватися елементарної правдоподібності. По суті - відкрите чорніння жертви із звинуваченням її у всіх можливих гріхах.

2.5. "Виявлення буржуя".

Вкрай простий, але дуже ефективний метод, що орієнтований на одну з головних емоцій об'єкта - заздрощі. Мається на увазі обнародування (можливо, навіть без коментаріїв) "істинних відомостей" про доходи жертви, її майно, покупки. Реальні відомості можуть перебільшуватися та змішуватися із догадками.

2.6. "Брудні коментарі".

Метод по типу авторизованим "брудним нападкам", але тут джерело не обмежується жодними рамками коректності чи здорового глузду. На жертву напускають певного "їдкого" журналіста. "Брудний коментатор" переслідує жертву на кожному кроці, висловлюючись з будь-якого приводу із злим умислом і з визначеною "дубовою" дотепністю.

2.7. "Одкровення відступника".

Комбінація будь-яких викриттів, що використовується з підсиленням ефекту за рахунок того, що їх джерелом стає хтось з близького оточення жертви (друзі, родичі, співробітники).

2.8. "Таврування особистих пороків".

Традиційний "джентльменський набір" - від оргій до алкоголізму і наркоманії.

2.9. "Сімейний архів".

Той самий набір, що і в попередньому випадку, лише застосовується не у відношенні самої жертви, а у відношенні членів її родини.

Ефективність "чорного піару" через ЗМІ зменшується. Але він залишатиметься одним з проявів недоброчесної конкуренції. Паралельно з ним використовуються й анонімні творіння "інсінуарів":

3.1. "Листівки-викритгя".

Матеріали без вихідних даних, що містять певне "скандальне викриття" однієї із сторін життя жертви. Не останню роль відіграє гострий заголовок, одна-дві розмиті фотографії. Найпоширеніші - обвинувачення у зв'язках із кримінальним світом, фінансових махінаціях, приховуванні доходів, "антинародних" діяннях. Іноді подібність вихідних даних і вказується у вигляді типу "ініціативна група", "оргкомітет", "громадській рух на захист чогось". Для підсилення тиску на психіку жертви вказується і завищений тираж (наприклад, не тисяча, а сто тисяч екземплярів).

3.2. "Аналізи-міркування".

Листівки невеликого формату та низької якості, що містять відносно необразливі заклики "задуматися", "переоцінити", "проявити громадянську позицію". За звичай це "високоморальні" міркування невідомого "доброзичливця" з акцентом на питаннях морального образу, політичної нечистоплотності і т.п.. Частіше за все навіть не зовсім зрозуміло, навіщо було робити ці листівки анонімними.

3.3. "Орієнтировки" (листівки орієнтування).

Видаються у формі "внутрішнього документа" однієї з політичних течій, переважно лівої орієнтації (оскільки ті більш схильні до випуску подібних документів). Наче "вижимка" даних про жертву, що містить декілька яскравих фактичних прикладів та "ідейні характеристики".

3.4. "Оперативні дані".

Досить оригінальний і інформативний матеріал на декількох листах, який створює враження, що без будь-якої редакції "вирваний" з об'ємної "особової справи", заведеної на об'єкт спецслужбами. Не має логічного вступу і завершення: починається одразу чимось на зразок "...одним з лідерів організованого злочинного угруповання у регіоні є...", а обривається взагалі неочікувано. Містить багато не зовсім зрозумілих цифр, номерів банківських рахунків, реквізитів "підставних документів", назв "підставних фірм", численні прізвища. Може супроводжуватися "додатками", що за звичай містять відомості про "реальний стан майна" чи "справжні доходи".

3.5. "Брудні інсинуації".

Дуже легкий для сприйняття матеріал, складений на підставі мінімуму даних про жертву (припустимо, офіційної біографічної довідки). У кожному реченні реальні факти тісно переплетені із здогадками й інсинуаціями, в результаті чого навіть самій жертві складно заперечити матеріал в цілому.

3.6. "Підставні матеріали".

Матеріали, що випускаються від імені самої жертви. Містять маячні тексти, фотографії, надруковані з вкрай низькою якістю (чи, навпаки, непристойно дорого), безграмотні заклики, дурні слогани.

3.7. "Об'яви і звернення".

Матеріали, що вводять об'єкта в оману відносно дій жертви, які вона планує (наприклад, повідомлення про роздачу безкоштовних продуктових наборів, безкоштовний концерт, тощо). Можуть містити також "купон" на отримання чогось. Наведені у даних матеріалах адреси частіше за все приводять об'єкта кудись, де його абсолютно не раді бачити (наприклад, на прохідну заводу, де його лаятиме злий охоронець).

Сьогодні найбільшу питому вагу серед "брудних методик" мають різні пресингові та саботажні розробки. Особливо ефективні комбіновані методики, що дозволяють управляти об'єктивно наявними нервовими зривами. А за сучасних умов вони є дуже небезпечними, адже Україна за показником зростання кількості психічних розладів посідає одне з перших місць у світі. Відтак, більша частина наших громадян потенційно піддавана різного роду маніпуляціям, незалежно від того, хто виступає в образі маніпулятора.