Міжнародний туризм і сфера послуг - Мальська М.П. - Стимулювання продажу

Сучасний ринок засобів масової інформації представлений найрізноманітнішими формами. Завдання турфірми — обрати серед них найефективніші. Для цього необхідно постійно вивчати ринок рекламних послуг. Особливу увагу при цьому варто звертати на такі характеристики рекламоносіїв, як місцезнаходження, склад, чисельність їхньої аудиторії, охоплення ринку, частота випуску, рейтинг, якість, розцінки, знижки. Для просування турпродукту на ринку міжнародного туризму найчастіше використовують такі канали і рекламоносії.

Реклама в засобах масової інформації (ЗМІ), що є наймасовішим каналом просування турпродукту на туристичному ринку. До основних рекламоносіїв належать такі ЗМІ:

— преса (газети і журнали);

— пряма реклама — розіслані поштою рекламні листи і роздані з рук у руки рекламні брошури, проспекти, буклети;

— зовнішня реклама — плакати на зовнішніх щитах, стендах, тумбах, рекламні покажчики на дорогах і світлова реклама;

— радіо- і телереклама через центральні й місцеві канали, кабельне телебачення;

— кіно- і відеореклама (відеоролики, відеокліпи);

— електронна реклама — передача рекламної інформації через телекомунікаційні системи. За кордоном електронна реклама набуває дедалі більшого поширення. Як особливу перевагу цієї реклами варто відзначити можливість отримання рекламної сторінки в режимі реального часу та її інтерактивність;

— інші засоби, до яких можна віднести рекламні стенди на міжнародній і національній туристичних виставках, рекламу на транспорті, рекламу в місцях продажу, сувенірну рекламу.

Стимулювання продажу

Рекламу в ЗМІ використовує і такий канал просування, як стимулювання продажу. Стимулювання продажу означає застосування додаткових стимулів заохочення до купівлі чи продажу турпослуг. Стимулювання продажу включає:

1) стимулювання споживачів за допомогою:

— оголошення знижок на туристичні поїздки;

— надання додаткового безкоштовного обслуговування за умови купівлі туристом туру максимальної тривалості;

— включення в пакет деяких безкоштовних послуг, наприклад, безкоштовний вхід у диско-клуб, на пляж, користування тенісними кортами, майданчиком для міні-гольфа;

— проведення фірмою лотерей чи вікторин для покупців турів, виграшем у яких є безкоштовна турпоїздка;

— роздача безкоштовних фірмових сувенірів;

— зосередження уваги на обслуговуванні постійних клієнтів. Надання безкоштовної поїздки після 7—8 оплачених турів;

2) стимулювання торгових посередників (турагентств) шляхом:

— виплати прогресивної комісії за продаж турів понад встановлену квоту;

— організації безкоштовних рекламних поїздок для працівників турагентств;

— вручення працівникам турагентств коштовних подарунків і сувенірів;

— встановлення додаткових пільг, наприклад, виплати бонусів тур-агентствам, які збільшили продаж турів.

Прямий маркетинг передбачає персональну роботу співробітників турфірми з відвідувачами торгового залу, а також при зустрічах із представниками корпоративних чи громадських організацій з метою привернути їхню увагу до пропонованих турів і викликати бажання придбати їх. Прямий маркетинг вимагає від персоналу спеціальних умінь:

— визначати потреби, бажання, сподівання клієнтів;

— співчувати клієнту, створювати теплу та дружню обстановку;

— акцентувати увагу відвідувачів на вигідних, виграшних сторонах пропонованих турів;

— використовувати ілюстративні матеріали;

— посилатися на позитивні відгуки чи власний досвід;

— використовувати дрібні сувеніри;

— розмовляти з клієнтами по телефону.