Маркетингова політика розподілу - Біловодська O.A. - 10.4. Культура та якість торгівлі як засіб підвищення конкурентоспроможності підприємств торгівлі

Конкуренція у каналах розподілу характеризується взаємним упорядкованим протистоянням, метою якого є отримання певної вигоди (у роздрібній торгівлі, наприклад, отримання від постачальників додаткових послуг, товарів за нижчими цінами тощо). У конкуренції чітко позначені й усвідомлені цілі, кінцевий результат. При чому конкуренція може як супроводжуватися, так і не супроводжуватися конфліктом, її особливістю є використання тільки тих форм боротьби, які визнані морально й економічно правовими.

Важливим моментом у взаємовідносинах між постачальником і замовником є визначення співвідношення їх "сили". Причому ці взаємовідносини можуть бути характерними для відносин між постачальниками матеріалів і товаровиробниками, товаровиробниками і оптовими чи роздрібними торговцями. У разі монополізму постачальника на певному ринку підприємство може потрапити у часткову або повну залежність від нього. Постачальник визначатиме, які матеріали чи продукцію пропонувати підприємству та на яких умовах здійснювати такі постачання. За цих умов доцільно застосовувати оцінку постачальника за допомогою матриці відносної сили замовника і постачальника (рис. 10.3)1.

Як бачимо з рис. 10.3 між постачальником і замовником залежно від ступеня їх взаємозв'язку може спостерігатися як інтеграція, так і конкуренція. Найбільш яскраво конкуренція представлена на роздрібному ринку, набуваючи при цьому форм внутрішньої і взаємної.

Рис. 10.3. Матриця відносної сили замовника і постачальника

Внутрішня конкуренція спостерігається між аналогічними за спеціалізацією і типорозмірами, рівноцінними за масштабами й обсягами діяльності торговельними підприємствами.

Взаємна конкуренція полягає у змагальності між торговельними підприємствами з різним ступенем організації торгівлі, обсягами обігу з приводу реалізації товарів аналогічного асортименту.

У сучасних умовах конкуренція на споживчому ринку є важливим фактором активізації діяльності роздрібних торговців. Вона проводиться за такими напрямами:

— організації змішаної торгівлі — паралельної реалізації товарів, які не належать до основної спеціалізації торговельного підприємства, але реалізуються в мінімальному або розширеному асортименті з метою створення додаткових зручностей для стабільного контингенту покупців;

— диверсифікації видів діяльності, коли поряд з основною спеціалізацією (роздрібною торгівлею) роздрібні торговці займаються заготівлями, організацією громадського харчування, побутовим обслуговуванням тощо;

— правильного вибору місця розташування торговельного підприємства, що дає змогу максимально ефективно використати місцеві умови і здобути початкову конкурентну перевагу від раціонального наближення пунктів реалізації до контингентів споживачів;

- побудови ефективної стратегії ведення роздрібної торгівлі — довгострокової концепції функціонування та розвитку роздрібного торговця, що ґрунтується на рівномірному створенні, нагромадженні та розподілі ресурсів протягом усього часу його діяльності.

10.4. Культура та якість торгівлі як засіб підвищення конкурентоспроможності підприємств торгівлі

Основним завданням роздрібних торговельних підприємств в умовах посилення конкуренції на споживчому ринку товарів і послуг за залучення і розширення контингенту клієнтів та їх грошових доходів є удосконалення організації продажу товарів і підвищення якості обслуговування покупців. Якість торгового обслуговування нерозривно пов'язана з наявністю в продажу широкого асортименту високоякісних товарів, професійними знаннями і навичками торгового персоналу, дотриманням ним правил торгівлі, встановленням зручного для покупців режиму роботи магазинів, розвитком їх матеріально-технічної бази, формою і методами продажу товарів (див. розд. 6).

Під час організації продажу товарів за традиційним методом для недопущення скупчення покупців та виникнення незручностей у самостійному огляді ними товарів, виставлених у вітринах та на іншому демонстраційному обладнанні, важливо правильно вибирати схеми (варіанти) планування торгових залів. Найбільш поширеною з них є лінійне розташування робочих місць продавців, яке може мати різні варіанти: так, за глибини торгового залу 6—7 м шафи і прилавки доцільно розташовувати в одну лінію, впритул до стінки, яка відокремлює торговий зал від підсобних приміщень; якщо глибина торгового залу перевищує 8 м, робочі місця продавців можуть розташовуватися вздовж двох або трьох стін. Лінійна схема планування забезпечує: наближення робочих місць продавців до приміщення для зберігання товарів, що скорочує витрати праці на переміщення товарів у торговий зал; можливість поповнення товарних запасів під час роботи магазину, не створюючи незручностей для покупців; можливість маневрувати продавцями у торговому залі.

Вибір варіанта лінійного планування робочих місць залежить не тільки від розміру і форм торгового залу, необхідно також дотримуватися вимоги, згідно з якою площа, зайнята робочими місцями продавців, не повинна перевищувати 40 % площі торгового залу. Касові кабіни необхідно розташовувати на фасадній лінії торгового залу, а не за лінією обладнання робочих місць продавців, що незручно як для касирів, так і для продавців. Оптимальною вважається глибина і ширина касових кабін — 1,5 м.

Прискоренню обслуговування покупців у магазинах, які реалізовують товари через прилавок, може сприяти винесення операцій розрахунків за товари за межі торгового відділу — у вузли розрахунку. Разом з тим, такі рішення повинні бути достатньо обґрунтованими й орієнтованими на скорочення часу очікування покупців на обслуговування.

Кількісна оцінка рівня обслуговування покупців за традиційного методу продажу товарів може даватися на основі різних показників, зокрема показника середнього обсягу витрат часу покупців на очікування обслуговування.

Середній обсяг витрат часу покупців на очікування обслуговування визначається, як правило, на основі хронометражних замірів у період найбільш інтенсивного потоку покупців у магазині. Хронометраж витрат часу доцільно вести відокремлено за такими елементами:

1) очікування обслуговування (консультації) продавцем;

2) очікування розрахунку.

При цьому загальна кількість проведених замірів не повинна бути меншою за 20. Більш точну та детальну оцінку основних параметрів процесу обслуговування покупців у магазині можна проводити на основі використання математичного апарату теорії масового обслуговування.

Практика організації торговельного обслуговування показує, що в структурі витрат часу покупців на придбання товарів до 25-30 % припадає на очікування та розрахунок за покупку. Швидкість обслуговування покупців та культура торгівлі в магазині залежать від точного дотримання правил розрахунку, вибору оптимального виду і типу реєстраторів розрахункових операцій, забезпечення високого рівня професійної підготовки осіб, зайнятих у вузлах розрахунку. Робота з метою скорочення часу розрахунку із покупцями за товари може бути умовно розділена на два основні напрямки:

1) впровадження більш ефективних систем і технологій розрахунків за покупки;

2) оснащення підприємств сучасними видами високопродуктивних багатофункціональних реєстраторів розрахункових операцій (електронні контрольно-касові апарати (ЕККА), касові термінали, вагокасові комплекси, експрес-каси та ін.)'.