Сугестивні технології маніпулятивного впливу - Петрик В.М. - 3.5. Приєднання та ведення

Етап підлаштовування не лише створює сприятливі умови для комунікаційного контакту, оскільки сприяє встановленню підсвідомої довіри між співрозмовниками, а також готує (зумовлює) сильнішу, вигіднішу для ініціатора впливу позицію. Йдеться про етапи повного приєднання та ведення.

Приєднання - демонстрація, імітування, засвоєння зовнішніх виявів поведінки іншої людини (манери говорити, жестикуляції тощо) з метою налагодження та посилення рапорту.

Фахівці уважають приєднання таким, що відбулося, якщо: а) зміна пози ініціатора впливу невдовзі викликає відповідну реакцію партнера, який, підсвідомо підлаштовуючись, займає аналогічну позу; б) співрозмовник починає мимоволі імітувати жести та особливості мовлення особи, яка використовує технології нейролінгвістичного програмування. Інакше кажучи, хто неусві-домлено імітує пози, жести, особливості мовлення іншої людини, той уже визнав її як "свою", і тепер йому значно легше буде погоджуватися з її словами, думками, вчинками.

Наступним кроком впливу на людину в НЛП є ведення - тип взаємодії, коли інша людина, група, маси змінюють свій стан та поведінку вслід за змінами стану ініціатора впливу.

У ширшому розумінні суть цього способу взаємодії полягає в можливості контролювати поведінку індивіда, групи, мас та спрямовувати їх енергію й дію в потрібне русло, вести їх як вербально, так і невербально. Для політичного маніпулятора ведення є потужною зброєю, адже тоді об'єкт впливу практично втрачає здатність до будь-якої форми критичного мислення, не чинить опору, "просто" здійснює необхідні вчинки, практично не усвідомлюючи їхніх причин та наслідків.

Ефект ведення ґрунтується на активному впливі на підсвідомість. Один із енелпістських постулатів стверджує: якщо свідомість говорить одне, а підсвідомість абсолютно інше, - зазвичай перемагає підсвідомість.

У процесі ведення виокремлюють кілька фаз:

o тривале підлаштовування, що органічно переходить у процес приєднання (довгочасне та багаторівневе імітування поведінки партнера - пози, голосу, інтересів тощо);

o установлення рапорту (входження в довіру, налагодження взаєморозуміння);

o власне ведення за постійної підтримки рапорту (ініціювання змін у поведінці, які зумовлюють адекватні зміни у партнера по спілкуванню).

Отже, механізм доволі простий: спочатку маніпулятор приєднується до об'єкта, наслідуючи його поведінку, щоб установити повноцінний рапорт (увійти в довіру), потім змінюєте власну поведінку (продовжуючи підтримувати рапорт) так, щоб співбесідник інтуїтивно підлаштовувався до нього, "йшов" за ним.

Використання нейролінгвістичного програмування в політичній сфері має свої особливості, оскільки дію спрямовують не стільки на окрему людину, скільки на групу, маси. Тому встановлення рапорту ускладнене тим, що ініціаторові впливу необхідно одночасно підлаштовуватися до значної кількості осіб, яким притаманні різні "мови тіла", характеристики голосу йт. ІН. За цих обставин фахівці з НЛП рекомендують підлаштовуватися насамперед до переконань, цінностей та особистого досвіду, активно шукаючи "спільний знаменник", тобто "те, що об'єднує" групу, маси.

Такий підхід закономірний і виправданий, що зумовлено низкою особливостей та специфікою ролі цих чинників у процесі визначення чи регулювання поведінки (діяльності) людей. Переконання та цінності виконують такі функції:

1. Фільтрів сприйняття, які значною мірою визначають те, як пюдина сприймає зовнішній світ.

2. Узагальнень, що спрощують, деформують, спотворюють реальність. Кожне переконання й кожна цінність виступають своєрідним різноступеневим узагальненням щодо навколишнього світу. Однак будь-яке узагальнення є спрощенням, отже, спотворенням. У людини виникають уявлення внаслідок спотворених переконань чи цінностей.

3. Потужних мотиваторів діяльності. Переконання загалом і цінності зокрема забезпечують обґрунтування (мотивацію) дії, яка підтримує або блокує певні здібності та форми поведінки.

4. Орієнтирів, оскільки саме переконання й цінності не лише визначають цілі, формують завдання для людини, а й певним чином "контролюють" процес виконання. Фахівець із НЛП Р.Ділтс зауважує: "Наші цінності визначають і те, які "розділові знаки" ми ставимо, і яке значення надаємо своєму сприйняттю будь-якої ситуації. Від цього залежить, які уявні стратегії ми виберемо в конкретній ситуації і, зрештою, якими будуть наші дії".

5. Стимулів для змін. У НЛП діє розроблена Р.Ділтсом модель нейро-логічних рівнів на основі робіт Г.Бейтсона (вона нагадує модель "самоакту-алізаціГ А.Маслоу), яка дає змогу зрозуміти характер необхідних особистіс-них змін. Вона має ієрархічну структуру й охоплює шість рівнів: 1) навколишнє середовище (де, коли і з ким); 2) поведінку (що ви робите й говорите); 3) здібності (як ви це робите); 4) переконання та цінності (що для вас важливо); 5) ідентичність (хто ви є); 6) духовність, об'єднаність (ваша найвища мета, ваш внесок у світовий добробут). Спеціалісти НЛП стверджують: якщо зміни здійснюються на одному рівні, їхні наслідки відчуваються на всіх інших. Хвилевий ефект може початися на найнижчому рівні й поступово сягнути вершини. Так само наслідки можуть поширитися згори вниз. Енелпісти рекомендують активніше стимулювати зміни, діючи на вищих рівнях, наприклад на рівні цінностей і переконань. Такий підхід забезпечує довготривалий позитивний результат.

Урахування усіх зазначених чинників дає змогу потужно впливати як на групу, так і на маси.

Якщо узагальнити напрацювання науковців (Ґ.Олдер, Б.Хезер, Т.Гагін, С.Козакевич) і практичний досвід політтехнологів, можна стверджувати, що ефективними інструментами ведення груп є:

1. "Ставка на лідера". Якщо можливо чітко визначити лідера, ватажка групи, фахівці НЛП радять установлювати рапорт саме з ним. Адже успішна дія, націлена на встановлення рапорту з одним членом групи, може стати гарантією успіху роботи з усією групою, якщо ця людина авторитетна, шанована, має високий статус.

2. "Ставка на керівне або авторитетне ядро". Практики нейролінгвістичного програмування уважають за доцільне при налагодженні контакту звертати увагу на тих членів групи, чиї рухи й поза вказують на відсутність рапорту і з вами, і з групою загалом. Саме з ними слід установлювати рапорт. Поведінка та пози цих осіб приховано наголошують на їхньому статусному місці в групі. Тому, увійшовши в довіру до них (установивши рапорт), простіше впливати на всю групу, оскільки її члени схильні діяти, як скаже начальство (визнані групові авторитети), як органічна частина колективу, тобто як одне ціле.

3. "Досягнення ефекту критичної маси". Енелпісти рекомендують не боротися за вплив на всю групу одночасно. Потрібно в груповому рапорті створити своєрідну "критичну масу": налагодження стосунків, взаєморозуміння з лідером та керівним чи авторитетним ядром диктує іншим членам групи "самостійне", а не ініційоване кимось приєднання до організатора маніпулятивного впливу.

4. "Приєднання до позитивного". Не слід, стверджують фахівці з НЛП, намагатися одразу змінити негативні процеси в групі. Для установлення ефективного рапорту рекомендується приєднуватися до позитивних елементів поведінки й налагоджувати контакт із тими, хто за цих обставин виявляє готовність до спілкування.

5. "Фізіологічний резонанс". Успішне приєднання до групи, мас можливе лише тоді, коли його ініціатор "гармоніює" із загальною фізіологією присутніх. Наприклад, жвава жестикуляція, активні рухи тіла, гучна дикція тощо можуть стати на заваді встановленню ефективного рапорту з масами на мітингу, присвяченому загиблим у катастрофі.

6. "Підлаштування до емоційного фону". Контакт очима дозволяє не лише оцінити характер і напрям панівних психічних настроїв у великій групі, масах, а й сприяє налагодженню ефективного зворотного зв'язку.

7. "Вирівнювання групового ритму". Фахівці уважають, що в будь-якої групи чи мас внутрігруповий ритм, як правило, хаотичний. Більш-менш однорідним він стає лише під дією сильного зовнішнього ритму. Саме тому вони рекомендують перед початком активного впливу щодо встановлення рапорту "вирівняти ритм" за допомогою музики, ритмічних постукувань по столу, поплескувань тощо.

8. "Ефект "перезавантаження групової динаміки". Полягає в раптовому привнесенні ініціатором впливу в життя групи, мас фактора новизни (ініціювання нових події, умов, обставин і т. ін.), що змушує її учасників пристосовуватися до нової ситуації, оскільки старі стереотипні шаблони та моделі поведінки не спрацьовують.

Фахівці з НЛП запропонували також специфічний інструментарій для ведення великих груп, мас:

1. "Приєднання до особистого досвіду". Безумовно, одночасно приєднуватися до великої маси людей надзвичайно складно, але першим кроком на цьому шляху є саме вербальне або невербальне демонстрування думки "Я такий, як ви...." чи "Я один із вас...".

2. "Гра на груповій ідентичності (схожості)". Цей засіб впливу ґрунтується на щирому або удаваному, але активному використанні та відстоюванні таких поглядів, ідей, гасел, що об'єднують людей, до яких звертаються. Ця процедура автоматично перетворює маніпулятора на рупора (захисника) суспільних інтересів.

3. "Використання магії трьох факторів єдності". Досвідчені практики НЛП рекомендують під час спілкування з масами тримати в полі зору: а) основну мету, заради якої зібралися присутні; б) обставини, які зібрали стільки людей; в) загальне для всіх джерело або причини задоволення (незадоволення).

4. "Дотримання тактики "малих кроків". Особливості цього способу в тому, що чим радикальніші зміни у світобаченні мас заплановано, тим більш дрібними й малопомітними мають бути кроки до них.

Отже, відповідно до постулатів НЛП процес підлаштовування органічно й майже непомітно має переростати в приєднання, тобто дії, націлені на копіювання певних виражальних засобів іншої людини (емоцій, поведінки, слів тощо) для посилення рапорту. У процесі "підлаштовування - приєднання" формується фундамент для здійснення ключового завдання НЛП - ведення. Суть цього способу взаємодії полягає у встановленні ініціатором впливу певного контролю за поведінкою людини, групи, мас; а також у спрямуванні їхньої енергії в потрібне маніпуляторові русло, веденні їх і вербально, й невербально. Процеси нейролінгвістичних приєднання та ведення в політичній сфері мають свої особливості, що зумовлено насамперед тим, що підлаштовуватися дуже часто (на мітингах, з'їздах, зборах і т. ін.) необхідно до значної кількості людей. Саме тому фахівці радять установлювати рапорт на основі переконань, цінностей та особистого досвіду, інших факторів, які консолідують ту людську спільноту, з якою працює ініціатор впливу. Ефективними прийомами (методами) ведення груп і мас уважаються "ставка на лідера, або керівне ядро"; "досягнення ефекту критичної маси" в груповому рапорті; "приєднання до позитивного"; досягнення "фізіологічного резонансу", тобто органічного приєднання до загальної фізіології присутніх; "підлаштування до емоційного фону"; "вирівнювання групового ритму"; досягнення ефекту "перезавантаження групової динаміки" тощо.