Сугестивні технології маніпулятивного впливу - Петрик В.М. - 3.6. Основні прийоми нейролінгвістичного програмування

Нейролінгвістичне програмування, як і кожна ефективна модель "корегування" мислення, емоцій, поведінки людини, групи, мас, має свій інструментарій, тобто набір специфічних засобів впливу. Фундатори НЛП не створювали принципово нового вчення чи науки: вони лише проаналізували досвід психотерапевтів, психологів, гіпнотизерів; виділили ключові чинники їхнього успіху у спілкуванні; інтегрували основні психологічні теорії (психоаналіз, еріксонівський гіпноз, гуманістичну психологію тощо); додали результати власних досліджень та спостережень за поведінкою інших людей у комунікативному процесі, інакше кажучи, засновники нейролінгвістичного програмування не винайшли, а швидше за все, підмітили й проакцентували споконвічні найефективніші інструменти психологічного впливу та засоби впливу людини на людину.

Узагальнивши теоретичні й практичні напрацювання західних (С.Андреас, С.Бавістер, К.Бертон, Б.Боденхамер, Р.Броді, А.Вікерс, Д.Делозьє, Р.Ділтс, Б.Зайдл, Л.Кемерон-Бендлер, Д.Молден, Д.О'Коннор, Г.Олдер, Р.Реді, В.Сатір, Д.Сеймор, Т.Стил, П.Хатчинсон, Б.Хезер, С.Хеллер, М.Холл, П.Янг та ін.) і російських (А.Бакіров, Н.Владиславова, Д.Воєділов, Т.Гагін, С.Ковальов, С.Уколов) спеціалістів Із НЛП, можна виділити дві групи прийомів (методів) впливу: нелінгвістичні та лінгвістичні.

Основні нелінгвістичні технології такі:

1) прийом експлуатації аудіопатернів: створення шляхом підлаштовування до дихання, модуляції, інтонаційної гри додаткового образу, який ніби увиразнює, відтіняє, а за потреби спростовує та перекреслює той образ, що формується вербально;

2) прийом використання візуальних архетипів: спекулюючи тим, що підсвідомість людини містить певний (притаманний нації, статі, регіону тощо) архетип (символи, які всі сприймають емоційно однаково позитивно або негативно), маніпулятор для просування політика, формування його позитивного іміджу чи боротьби з останнім ставить його у відеоряд (скажімо, у рекламі) поруч із відповідними меті архетипами;

3) прийом маркування тексту: виділення в основному тексті (жирним шрифтом, іншим кеглем і т. ін.) кількох слів чи літер, які, якщо читати лише їх, мають свій смисл. При прочитанні основного тексту маркований одразу потрапляє на несвідомий рівень і стимулює необхідну реакцію (наприклад, напис на стінах доби перебудови: "КПРС - наш керманич!", - де дві останні літери в абревіатурі КПРС нагадували німецькі есесівські погони часів Другої світової війни);

4) прийом застосування субмодальностей: використання особливостей і характеристик зображення або звуку для створення необхідного позитивного чи негативного емоційного фону, формування певних схильностей до активності або пасивності на підсвідомому рівні, які б уможливили контроль емоцій об'єктів маніпулятивного впливу різних субмодальностей;

5) прийом використання каталепсії (завмирання людини в певній позі; дія, пов'язана з розладом рухового апарату). Такий стан можна викликати і штучно. Застосовуючи цей прийом, політики намагаються втримати руку партнера під час рукостискання. Якщо партнер чи опонент у цій ситуації не висмикує руки, це означає, що він передає ініціативу опонентові й готовий наслідувати його в усьому;

6) прийом вікової регресії: навмисне показування картин чи образів минулого, під час якого людину, групу або маси охоплює легкий транс ностальгії (у процесі регресії свідомість і підсвідомість об'єктів впливу готові до сприйняття політичних ідей, образів, ідеалів, які маніпулятор хоче нав'язати);

7) прийом руйнації (підміни) шаблонів: досягнення необхідних маніпуляторові змін у світобаченні й діях людини, групи чи мас шляхом зміни (підміни) звичних, відпрацьованих алгоритмів (шаблонів, стереотипів) та нав'язування Інших моделей поведінки;

8) прийом оцінювання поведінки як результату позитивного наміру: проведення чіткої межі, визнання різниці між намірами, які, на думку класика НЛП В.Сатір, завжди є позитивними, і реальною поведінкою, яка може не відповідати нормам моралі. За маніпулятивного використання цього прийому можна, наприклад, стверджувати: "Так, Сталін знищив мільйони людей голодомором, "великим терором"; так, він варварським способом провів колективізацію; так, він ліквідував цвіт національної еліти, але у нього була благородна мета - створення потужної радянської держави";

9) прийом гри на асоціації чи дисоціації: спроба маніпулятора викликати в об'єкта впливу залежно від потреби (мети) асоціативний спогад, який зумовлює такі гострі переживання минулого досвіду, ніби все це відбувається зараз, або дисоційований спогад, у процесі якого людина виконує роль глядача, який просто проглядає відеозапис подій за участю іншої людини. Асоційована позиція викликає сильні почуття, які створюють мотивацію для зміни поведінки, а дисоційована дає змогу отримати більше інформації й легше вивести об'єкт впливу з деморалізованого стану, мобілізувати всі його творчі ресурси для розв'язання проблеми;

10) прийом підлаштовування: підлаштовування (невербальне та вербальне) до людини, групи, мас із метою здійснення психологічного маніпулятивного впливу. Прийом реалізується за формулою: підлаштовування - входження в довіру, проникнення у підсвідомість - ведення. Якщо інтерполювати класичну фразу "мафію знищити неможливо, ЇЇ можна лише очолити" на політичну сферу, то можна дійти висновку, що для боротьби з певною політичною силою маніпуляторові спочатку необхідно стати для неї "своїм", проникнути в її лави, а вже потім "зсередини" стимулювати необхідну поведінку, діяльність, зміни.

Лінгвістичні технології. Вдаючись до цих технологій, політичні маніпулятори використовують:

1) прийом зміни фокуса уваги в часовому просторі: блокування думок про минуле, орієнтація людини, групи, мас на позитивний результат (розв'язання нагальної проблеми) на сучасному етапі і в майбутньому; перенесення фокуса уваги об'єкта впливу зі спроб змінити поведінку інших на те, що він самостійно може зробити для поліпшення ситуації;

2) прийом імперативної персевераци (лат. persevere - вперто роблю): неодноразове повторення жорстким, гіпнотичним голосом певного твердження. У політичній сфері найчастіше вживаються гасла-обіцянки ("коли моя політична сила прийде до влади, то вже в перший місяць ми зробимо..."). В основі цього прийому лежить спекуляція на схильності значної частини людей підкорятися батьківській волі, яку імітує маніпулятор упевненим голосом та інтонацією;

3) прийом "зв'язки": штучне умонтування необхідної інформації, потрібного відеоряду в позитивний чи негативний контекст залежного від мети, яку ставить перед собою маніпулятор. Мовою НЛП цей процес зветься "якірне позиціонування через уведення в синонімічний ряд";

4) прийом "розкручування": навмисна зміна рівня або масштабу розгляду проблеми чи суперечності. Цей прийом є одним із найпоширеніших технологій у нейролінгвістичному програмуванні, ефективним способом роботи із семантичним простором людини, групи, мас. У разі його застосування аналізований предмет (ситуація, діяльність, проблема тощо) залежно від цілей "розкручування" зменшується, зростає або переводиться в паралельну площину з метою звуження чи розширення "карти". Це дає змогу ініціаторові впливу отримати необхідну реакцію (активність або пасивність).

У нейролінгвістичному програмуванні застосовуються три типи "розкручування", здатні активізувати діяльність людини, групи, мас: а) "розкручування вгору", яке дає змогу різко, до вищих цінностей, підсилити мотивацію на зміну (поштовхом може бути питання: "Якщо ви цього досягнете, то що зможете зробити?"); б) "розкручування вниз", що сприяє визначенню конкретних перешкод та способів виконання задуманого ("Які наявні проблеми?" "Як зрушити справу з місця?"); в) "розкручування вбік", яке уможливлює використання аналогії, чужого досвіду для розв'язання проблеми ("Поміркуймо, як інші виходять з аналогічної ситуації?" "У чому вони вбачають ресурси прориву?");

5) прийом рефреймінгу (зміни) контексту: стимулювання здатності людини, групи, мас поглянути на поведінку чи подію під іншим кутом; зміна контексту на такий, у якому те, що пов'язане з проблемою, постає як певний позитив, цінність. Цей прийом базується на тому, що конкретне переживання, поведінка, подія мають здатність набувати різного змісту й зумовлюють неоднакові наслідки відповідно до контексту. В його основі -з'ясування питання, коли і в якій ситуації таку поведінку чи подію можуть кваліфікувати як позитивну. Політичні маніпулятори використовують прийом рефреймінгу контексту в ширшому діапазоні, ніж психотерапевти: залежно від політичної доцільності вони можуть уміщувати інформацію про поведінку (подію) не лише в позитивний, а й у негативний контекст. Наприклад, назва статті в опозиційній пресі "Страйк шахтарів - це форма активної та ефективної боротьби за власні соціальні права" на противагу офіційній публікації (після певного рефреймінгу контексту) - "Черговий страйк шахтарів - це руйнівний удар по економіці країни за наростаючої кризи";

6) прийом рефреймінгу змісту: зміна значення змісту поведінки, події без зміни контексту. Скажімо, залежно від того, яку політичну силу репрезентує джерело інформації, значне поповнення партії С молоддю можна кваліфікувати як "віру підростаючого покоління в ідеали цієї партії, формування надійного стартового майданчика для прориву на майбутніх виборах" або як "вияв занепаду партії С, від якої відвернулися справжні професіонали та зрілі політики через непослідовність і суперечливість реалізації партійної платформи";

7) прийом рівності: відмова від спілкування шляхом боротьби за домінування, підкорення та перехід до принципу рівності. Цей енелпістський прийом, який ефективно діє в сімейній психотерапії, політичні маніпулятори часто використовують своєрідно, практично навпаки. Оскільки рівності, злагоді сприяють повна, об'єктивна інформація та демонстрування спільності інтересів учасників комунікаційного контакту, своє завдання маніпулятор убачає в тому, щоб: а) гранично звузити канал достовірної Інформації;

б) поширити деформовані, неправдиві повідомлення; в) максимально наголосити на відмінностях партнерів чи опонентів по спілкуванню;

8) прийом псевдовибору: створення штучної ситуації, котра дає змогу маніпуляторові уникнути етапу агітації, переконання. Банальне питання: "Ви за кого будете голосувати: за лідера партії А чи партії 6?" - знімає інші "критичні питання": "Чи є альтернативні підходи партій А і Б?";

9) прийом припущення, імплікації (лат. implico - тісно зв'язую): формування думки в такий спосіб, щоб пропустити момент доказу. Зразок передвиборчої обіцянки: "Після виборів представники нашої партії в парламенті обов'язково зроблять все для того, щоб у вашому районі (місті, селі) було збудовано дорогу (завод, бібліотеку), про яку ви просите зараз" (заявляють так, ніби ця політична сила вже в парламенті); зразок рекламного агітаційного плаката: "Чим нам подобається лідер X?" (виявляється, він нам уже подобається);

10) прийом "закладання міни" в підрядному реченні: формулювання та позиціювання думки, спрямованої на підсвідомість, не в головному, а в підрядному реченні з подальшим закріпленням (після паузи) в кількох наступних реченнях. Наприклад: "Якщо ти вже вирішив іти голосувати, то, на мою думку, твоїм поглядам найбільше відповідає лідер партії/⁷ - Ну не подобається він, є багато інших... Теж заслужені, теж відомі... Але ти помітив, які гарні вуса в лідера партії Д, як гонорово він говорить...";

11) прийом умонтованих пресупозишй: органічне вплітання в контекст речення певного твердження (пресупозиції), яке не змінює свого змісту навіть за умови переформулювання цього речення як заперечного: "Це добре, що ви підтримуєте політика А"; "Це погано, що ви підтримуєте політика"

12) прийом створення "психічних вірусів": "психічний вірус" - це інформація, що існує у свідомості людей, може суттєво впливати на перебіг певних подій і має тенденцію до самовідтворення, самопосилення й самопоширення. До найпростіших "психічних вірусів" належать чутки, мрії, міфи, анекдоти. Мотивацією для їхнього поширення є простий обмін емоціями у спілкуванні для створення ситуації зацікавлення. Складнішими "психовірусами" виступають релігії, ідеології;

13) прийом зміщення фокуса уваги: перенесення в процесі спілкування уваги слухача (слухачів) з основних проблем на деталі. Складається враження, що проблеми "ніби розв'язані", і це сприймається як таке, що не підлягає жодному сумніву. Наприклад, політик стверджує: "Після виборів наша політична сила буде ще обирати, з ким їй утворювати коаліцію, адже ми хоч і невелика партія, але будемо володіти "золотою акцією". У цьому вислові слухачеві нав'язують думку, що партія, яку представляє політичний промовець, без сумніву, буде в парламенті; фокус уваги зміщено на подальші її перспективи;

14) прийом трюїзмів (англ. truth - правда): використання техніки, яка викликає у співрозмовника бажання погодитись, що різко знижує його здатність до свідомого спротиву й уможливлює вплив на підсвідомість; навіювання під "овечою шкурою" трюїзму потрібної для маніпулятора ідеї ("Я чув, що чимало людей у регіонах підтримують партію N"; "Напевно, представники партії N швидко розв'язують соціально-економічні проблеми населення"; "З огляду на це, можливо, й мають рацію ті, хто підтримує партію N");

15) прийом конкретного образу: щоб налагодити контакт (установити рапорт), досвідчений маніпулятор під час спілкування найчастіше вдається до неоднозначних за змістом слів, термінів, оцінок; коли контроль над об'єктом маніпулювання вже встановлено, мова ініціатора впливу стає категоричнішою та конкретнішою: "Якщо ми не приймемо цього рішення, то постраждають діти, жінки, люди похилого віку" (а не просто "люди"); "Наша фракція виступає за те, щоб наступного року було виділено додатково 10 мільйонів гривень на потреби вашої області в соціальній сфері ("10 мільйонів", а не просто "гроші");

16) прийом неодноразового повторення та виділення ключової тези: тиражування й акцентування базової тези виступу з метою фіксації її у свідомості та пам'яті співрозмовників. Ключові фрази прийому: "Як я вже зазначав...", "Ще раз...", "Отже, крім мене, ще дуже багато людей нашої партії переконані в тому, що...";

17) прийом слів-команд: спекуляція (гра) на гонорі опонента, його намаганні демонструвати свою професійність та компетентність. Основними словами-командами є "знаєте", "розумієте", які містять виклик: співбесідник, якщо він себе поважає, повинен бути достатньо поінформованим. Фрази, з яких, як правило, починаються ключові елементи застосування прийому: "Ви, напевне, знаєте про те, що...", "Я переконаний, що ви усвідомлюєте, що...", "Я не сумніваюсь, що ви як фахівець розумієте можливі наслідки процесу...";

18) прийом використання цитат, які націлюють, програмують: уживання в потрібний момент крилатого вислову, який підтверджує думку маніпулятора; виголошення необхідної ідеї, концепції після нечітких слів: "Я не пам'ятаю, хто це сказав, але ці слова мають певну цінність..."; "Я згадую слова одного видатного діяча..." тощо;

19) прийом застосування метафор і притч: пряме переміщення необхідної маніпуляторові інформації у підсвідомість об'єкта впливу за допомогою специфічного носія - метафори чи притчі. Метафора - це зворот мови, образний вислів поняття, вживання в переносному значенні образного виразу чи слова для описування якогось предмета або явища, схожого з ним за певними ознаками. Оскіпьки метафора - образний вислів, то розуміння її суті, змісту пов'язане з діяльністю правої півкулі мозку, що й забезпечує потрапляння змісту, вислову безпосередньо до підсвідомості об'єкта впливу. Метафора та метафоричні вислови часто є основою притч, які активно використовують у нейролінгвістичному програмуванні. Притча - це коротка алегорична розповідь, яка містить моральне або релігійне повчання (премудрість). Перевагами метафор і притч виступають: а) лаконічність, що дає змогу стисло передати значний обсяг складної інформації; б) легкість для сприйняття, зумовлена наочністю, простотою, емоційністю; в) цілісний, яскравий описуваний образ. Саме тому релігії, духовні вчення проповідуються спрощеною та метафоричною мовою, зрозумілою кожному.

Для політичного маніпулятора метафора (притча) важлива як засіб, що дозволяє донести необхідну думку (гасло, команду) одразу до підсвідомості людини (групи, мас); каталізатор, здатний простимулювати необхідну дію, поведінку. Прослухавши метафору, притчу, адресат маніпулятивного впливу "цілком самостійно" (принаймні він у цьому переконаний) робить висновок (приймає рішення), запрограмоване маніпулятором;

20) прийом штучного обмеження вибору: нав'язування партнеру по спілкуванню чи опоненту максимально обмеженого, проте комфортного для маніпулятора "альтернативного" вибору шляхом непомітного, але суттєвого зменшення кількості можливих варіантів розв'язання проблеми. Наприклад: "Що вам більше подобається в лідері X: харизматичність чи толерантність?^-;

21) прийом зміщення часових предикатів: перенесення проблемного питання (ситуації) в минуле, а позитивних перспектив - із майбутнього в сьогодення. Використання минулого часу відокремлює й віддаляє людину, групу, маси від певної події чи ситуації, а теперішнього - тісно пов'язує з ними. Нагадування про невдалі дії або рішення в минулому часі вказує на те, що "все було погано" ("У роботі уряду, парламенту тощо було чимало помилок, але ми зробили висновки..."). Опис можливої нової поведінки фахівці з НЛП рекомендують розпочати в майбутньому часі й поступово переходити до сьогодення, натякаючи, що її вже почали реалізовувати в сучасних умовах ("Я думаю, вже невдовзі наш уряд, парламент тощо буде здатний адекватно та професійно реагувати на виклики часу... Перші паростки нового ми вже зараз бачимо під час цього обговорення..."). У процесі застосування цього прийому відбувається переформатування поглядів, переконань стосовно наявних причиново-наслідкових зв'язків;

22) прийом акцентування: свідоме й цілеспрямоване наголошування на ключових словах, які необхідно донести до об'єкта маніпулювання;

23) прийом штучного упорядкування: намагання акцентованим перерахуванням (по-перше, по-друге, по-третє...) створити в партнера по спілкуванню чи опонента ілюзію порядку, послідовності, логічного зв'язку там, де їх насправді немає;

24) прийом використання контрастів: звуження можливих альтернативних рішень через використання принципу "або - або" з метою здійснення "логічного тиску" на опонента й підпорядкування його своїй аргументації. Цей прийом є одним із найефективніших, оскільки створює враження абсолютно логічного доведення. Наприклад: "Ви підтримуєте партію А або Б". Формально ця аргументація логічна: якщо не це, то те. Однак принцип вибору "або - або", до якого підштовхує маніпулятор, приховує фатальну помилку: штучно створюється ілюзія, що існують лише названі альтернативи;

25) прийом мовного зв'язування: вплітання в надмірно емоційне, швидке, інколи навіть сумбурне за змістом мовлення реплік типу: "Ви погоджуєтесь зі мною?", "Чи не так?", - що має на меті деморалізацію партнера (опонента), його спантеличення, зниження рівня критичності сприйняття інформації, тобто встановлення психологічного контролю над поведінкою співрозмовника;

26) прийом "потрійної спіралі М.Еріксона": послідовне переповідання трьох історій, які зацікавлюють аудиторію. При цьому перша й друга історії перериваються, а третя, що містить найважливіше для НЛП-технологій -нав'язувані установки, - розповідається до кінця. Після цього завершують першу і другу історії та пояснюють логіку зв'язку між ними. Унаслідок впливу ефекту "останнього слова (краю)" добре запам'ятовується й аналізується перша та друга історії, а третя сприймається "на віру";

27) прийом прихованої підказки: побудова моделі спілкування за схемою, у якій спершу йде речення невизначеності (навіть з імітацією розпачу), за ним речення, в якому звучить (програмується) прихована підказка бажаної дії, а в наступному реченні імітують об'єктивність, що забезпечує нейтральний відхід ініціаторові маніпулятивного впливу. Наприклад: "Я навіть не знаю, за кого буду голосувати на наступних виборах, оскільки практично всі партії себе цілком дискредитували останнім часом.... Хіба що партія N... Хоча і в неї чимало недоліків...";

28) прийом "читання думок": вербальне демонстрування маніпулятором об'єктові впливу своєї здатності вгадувати (знати) думки, мотиви, наміри тощо іншої людини; актуалізація, приховане підштовхування до потрібного маніпуляторові рішення, коли опонент перебуває в стані невизначеності. Фраза, що символізує процес гіпнотичного "читання думок", звучить приблизно так: "Я знаю (відчуваю, переконаний), що Ви хотіли зараз висловити певну думку (здійснити конкретну дію)". Коли маніпулятор говорить подібну фразу, він деформує реальну думку партнера (опонента) по спілкуванню; приховано програмує, підштовхує його до прийняття рішення, яке влаштовує ініціатора маніпулятивного впливу. Наприклад: "Ви переконані, що наша політична сила не зможе..."; "Я впевнений, що ви знаєте, що ...^и; "Наші політичні опоненти не думають про майбутнє..."; "Повірте мені, я знаю, що ви відчуваєте, я знаю, про що зараз думаєте.."; "Я бачу, що хоча зовні ви поки що сумніваєтесь, але в глибині душі ви вже зробили правильний вибір";

29) прийом "фальшивих причиново-наслідкових зв'язків": приписування певному суб'єкту (об'єкту) маніпулятивного впливу всіх провин за проблеми, прорахунки в діях, учинках, рішеннях маніпулятора ("Ми не змогли реалізувати свою соціальну програму через протидію опозиції..."; "У нас був чудовий план виходу з політичної кризи, але на заваді стала партія ЛГ; "Якби лідер А був менш амбітний, ми б знайшли компроміс");

30) прийом комплексного еквіваленту: об'єднання фактів, які не пов'язані один з одним і не мають чіткого причиново-наслідкового зв'язку, а поєднані лише передбачуваним домислюваним логічним зв'язком; прирівнювання частини досвіду (споглядання зовнішньої поведінки) до загального значення (оцінювання внутрішнього стану). При конструюванні комплексних еквівалентів використовують фрази типу: "є", "це означає", "те саме, що" тощо. Цей прийом - класичний для НЛП патерн лінгвістичного спотворення, у процесі якого поведінці особи (групи, мас) приписують за зовнішніми ознаками переживання певних станів. Скажімо, гасло "Тільки чесні люди обирають партію Л/Г не розкриває і не пояснює, чому так роблять "тільки чесні". Маніпуляторові цього й не потрібно, оскільки має спрацювати логіка, яка посилає підсвідомості метаповідомлення: "Якщо я обираю партію А/, то я -чесна людина". Інші приклади: "У натовпі помітне значне пожвавлення, очевидно, вони готуються до активних дій..."; "На токшоу політик А раптово зблід, коли йому поставили питання.., напевне, воно його деморалізувало", "Політик Б ніколи не запізнюється на зустрічі з виборцями, мабуть, щось сталося...", "Політичний блок С переміг, це означає...";

31) прийом концептуальних припущень: спотворення змісту комунікативного акту шляхом використання певних тверджень, які без доказів сприймаються як істинні. Ключовими словами при застосуванні цього прийому є "коли", "якщо", "оскільки" й т. ін. ("Якщо ви підтримаєте на виборах партію О, то вже скоро заживете краще", "Коли лідер В стане президентом, кардинально на "позитив" зміниться характер міжнародних зв'язків нашої країни", "Оскільки опозиція не при владі, вона абсолютно не може впливати на економічну політику держави");

32) прийом кванторів спільності: квантор спільності - це набір слів, за допомогою яких здійснюють універсальне узагальнення. Шляхом подібного узагальнення враження (відчуття), що стосується одиничного факту чи однієї особи, переноситься при оцінюванні на всю поведінку людини (групи, мас). До кванторів спільності належать такі слова, як "все", "ніколи", "кожен", "завжди" і "ніхто". Наприклад: "Всі політики беруть хабарі"; "Представники кожної партії в душі ненавидять свій електорат, від якого залежить їхнє майбутнє"; "Опозиція завжди заважає уряду", "У таких умовах, що склалися, ніхто не може запропонувати реальний вихід із політичної кризи";

33) прийом використання моделі SCORE: детальний аналіз реального стану речей та умов досягнення бажаного результату крізь призму п'яти ключових елементів - симптомів, причин, результатів, ресурсів та ефектів. Авторами прийому є Р.Ділтс та Т.Епштейн. Абревіатуру SCORE утворено з початкових літер англійських відповідників основних елементів моделі:

o симптоми (symptoms). Ідеться про перші, зовнішні ознаки певної проблеми, яку необхідно розв'язати. Лідер однієї з парламентських фракцій може сказати: "Ми вже протягом тривалого часу не можемо сформувати парламентську коаліцію". Це констатація, характеристика поточного стану справ, який містить проблему, що потребує нагального вирішення;

o причини (causes). Вони стимулюють і запускають у дію симптоми. Причини не завжди очевидні ("З одного боку, ми не можемо домовитися стосовно вирішення питання.., з Іншого - можливо, хтось із наших потенційних політичних союзників "торгується" й розраховує на певні посади"). Вони також є частиною поточного становища;

o результати (outcomes). Це бажаний стан ("Ми готові для компромісу здійснити не крок на зустріч ("висунути своїх претендентів"), а крок назад ("чимось поступитися заради стратегічного успіху"). Це нова поведінка, нові підходи й бачення, які можуть суттєво змінити ситуацію ступору та внести позитивну динаміку в наявне становище;

o ресурси (resources). До них належать засоби й прийоми, використовувані для усунення причин ("Наша політична сила і в парламенті, і в регіонах готова підтримати діяльність можливої новоствореної коаліції"). На цьому етапі переконувальної промови можна застосовувати практично будь-який прийом НЛП ("якоріння", зміни поглядів тощо);

o ефекти (effects). Це довгострокові наслідки досягнення результатів і елементи бажаного стану ("За тривалого єднання з нашими потенційними союзниками по коаліції всі державні проблеми буде значно легше розв'язати").

Якщо більшість прийомів НЛП - це лінійні способи вирішення проблем шляхом переходу з поточного стану в бажаний при дотриманні певної процедури, то модель SCORE є гнучкою та нестандартною, що дає змогу розпочати вплив із будь-якого місця (частини) залежно від змісту проблеми й від того, як уявляє людина собі цю проблему (масштаби, складність, можливі негативні наслідки в разі ЇЇ нерозв'язання тощо).

SCORE можна використати і як потужний позитивний переконувальний фактор, і як витончений маніпулятивний маневр, якщо його застосовують як засіб досягнення власної перемоги, а не суспільного порозуміння, згоди;

34) прийом модальних оператор/в: використання маніпулятором із метою здійснення психологічного впливу модальних операторів, які визначають межі (кордони) моделі світу й модель (спосіб) дії людини. Фахівці виокремлюють кілька категорій модальних операторів: необхідності, можливості, неможливості, повноважень, ідентичності, вибору й т. ін. Найважливішими є модальні оператори необхідності ("повинен - не повинен") і можливості ("може - не може", "здатен - не здатен"), які визначають правила поведінки та спроможність до реальної дії. Людина, яка оперує термінами "повинен", "здатний", "необхідно", "змушений", "бажаю" тощо, по суті, описує деталі (контури) власної моделі світу. Вивчивши, зрозумівши та врахувавши специфіку модальних операторів партнера (опонента) по комунікативному акту, маніпулятор може легко досягнути бажаної мети, оскільки знає реальні межі необхідності чи можливості дій об'єкта маніпулятивного впливу;

35) прийом утраченого перформатива: висловлення оцінної думки без зазначення її суб'єкта або джерела інформації. Прихованою перевагою цього прийому є саме невизначена оцінна думка, втрачений перформатив, який спрямовує чи підштовхує людину, групу, маси до дій (поведінки) в бажаному для політичного маніпулятора напрямі. Наприклад: "Нікому не слід засуджувати інших", "Серйозні політики не повинні впадати в розпач"; "У будь-якому разі це не важливо", "Те, що ви робите, - яскрава демонстрація політичної безпорадності";

36) прийом простих видалень: свідоме вилучення з процесу спілкування інформації про людину, предмет тощо. Унаслідок цього слухач починає шукати свої відповіді на питання, що в нього виникають. Так, у твердженні "Недоцільно сьогодні обнародувати наші політичні плани" видалено принципову інформацію: "Недоцільно для кого?", "Чому недоцільно?", "А завтра доцільно?", "Обнародувати в який спосіб?", "Які політичні плани?". Для досвідченого політичного маніпулятора використання цього прийому містить натяк окремій людині, групі, масам на приховану силу, не відомі широкому загалу ресурси й т. ін. тієї політичної сили, на яку він у цей момент працює;

37) прийом неповних порівнянь: уживання при висловленні оцінних суджень порівняння без указівки на те, з чим або з яким стандартом відбувалось зіставлення. У лінгвістиці є неповні порівняння (видалення), які охоплюють різні ступені зіставлень (краще, кращий, найбільше, найменше, найкращий, найгірший, багатший, бідніший, гірше тощо). Наприклад: "Політик А - найкращий у парламенті"; "Партія С протягом цього року виявилася найслабшою", "Проект політичної платформи блоку Р - найгірший*. У практиці маніпулятора використання цього прийому становить ефективний спосіб навішування та закріплення за певним об'єктом необхідного політичного ярлика в діапазоні від "найкращий" - до "найгірший";

38) прийом відсутності референтного індексу: вживання невизначеного іменника (у НЛП - референтний індекс) на позначення людини, предмета, які є об'єктами (суб'єктами) впливу і які описує у твердженні дієслово. У процесі застосування цього прийому найчастіше як замінники реальних ініціаторів впливу вживають неконкретні (невизначені) категорії "хтось", "вони", "ніхто", "цей" тощо ("Хтось може подумати, що у влади є проблеми..."; "Вони ніколи не зрозуміють нашої політичної лінії"; "Ніхто не застрахований від політичного лохотрону"). Цей прийом часто використовують для зняття з себе відповідальності за неуспішний політичний курс: "Ніхто тоді не міг передбачити.., вони стали на заваді.., до того ж хтось запустив у ЗМІ плітку, яка зруйнувала все...";

39) прийом уживання невизначених дієслів: використання в комунікативному процесі дієслів, які не дають уявлення про конкретний спосіб дії. Лексеми на зразок, "контролювати", "аналізувати", "вдалось", "шкодити", "демонструвати" не дають змоги створити у свідомості чітку картину процесу, який триває. Наприклад: "Влада не піклується про пересічних громадян"; "Я був здивований поведінкою політика С на токшоу"; "Нам вдалось подолати політичну кризу". У політичному маніпулюванні цей прийом застосовують для тиражування (програмування) необхідних думок, ідей та гасел;

40) прийом установлення якорів: "прив'язування" окремих сигналів (візуальних, аудіальних, кінестетичних) до певних моделей переживань та станів, які в подальшому можуть бути штучно викликані. Цей прийом, що веде свій родовід від класичної концепції Павлова "стимул - реакція", є одним із ключових у НЛП. "Якорі" можуть виникати природним шляхом і встановлюватися навмисно. У НЛП за характером впливу розрізняють "якорі":

а) позитивні, що зумовлюють ресурсне становище (приємне переживання);

б) негативні, які спричиняють проблемне становище (неприємне переживання). За впливом на репрезентативні системи "якорі" поділяють на: візуальні (символи, картини, кольори, форми тощо), аудіальні (звуки, мелодії, слова, речення, цитати, діалекти, логічні наголоси й т. ін.), кінестетичні (рухи, жести, пози, дотики, смаки, запахи тощо). Основними умовами ефективного "якоріння" є:

o інтенсивність ("якір" необхідно встановлювати на піку інтенсивності виявлення емоцій);

o оптимальність часу ("якір" фіксується в момент кульмінації емоційного переживання);

o чіткість (чим унікальніший стимул, тим надійніше встановлюється "якір");

o повторення (чим частіше й одноманітніше (тобто в той самий спосіб) використовується "якір", тим активніший та ефективніший його вплив).

Перевагою прийому є те, що 8 разі його професійного застосування, зокрема в техніці інтеграції "якорів", можна одночасно мобілізовувати та спрямовувати всі канали відчуттів людини, групи чи мас. Класичний приклад - організовані фашистами факельні маніфестації на підтримку ідей та діяльності Птлера, у яких задіювали всі види "якорів" - візуальні (свастика на червоних прапорах; тисячі факелів тощо); аудіальні (виголошування промови на високому регістрі та з чіткими логічними наголосами; звуки бравурних маршів і т. ін.); кінестетичні (нестандартне з погляду руху руки вітання, адже протягом дня людина мусить різко піднімати руку саме під таким кутом; відчуття ліктя того, хто йде поруч, запах факелів тощо);

41) прийом колапсування "якорів": одночасна активізація позитивного та негативного "якорів", які ніби накладаються один на одного. Коли людина одночасно переживає два різні емоційні стани (активність - пасивність, пригнічення - радість), вони ніби взаємонейтралізуються. Побічним (а для політичного маніпулятора часто основним) ефектом колапсування "якорів" для людини, групи, мас є неприємне відчуття невизначеності, тимчасова дезорієнтація і втрата орієнтирів, деморалізація, внутрішній конфлікт, який постійно наростає;

42) прийом трансформації переконань: зміна однієї думки (переконання) шляхом маніпулювання відмінностями між субмодальностями, тобто особливостями відчуттів у межах кожної репрезентативної системи. Серед прийомів трансформації (зміни) переконань поширена модель Р.Бендлера, яка охоплює такі етапи:

o актуалізація переконання, яке бажає змінити маніпулятор;

o виявлення субмодальностей, пов'язаних із цим переконанням;

o акцентування думки на тому, що ніхто не володіє правом на істину, тобто стосовно цього переконання також можуть бути сумніви;

o застосування техніки порівняльного аналізу для виявлення відмінностей між "старим" переконанням, яке намагається змінити маніпулятор, і сумнівом;

o постановка питання перед людиною, групою, масами: "Яке нове переконання заміс